無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧

  培訓講師：譚宏川

講師背景：
譚宏川老師（SamuelTan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家銷售羅盤?SLT認證導師信任五環(huán)?CLT認證導師營銷規(guī)劃?PLT認證導師日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP?認證美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師美國SPI解決方案銷售認證講師EspritChange 詳細>>

譚宏川
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無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧詳細內(nèi)容

無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧

課程背景：

談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。

雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。

談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計，是華為大學營銷服體系的精品課程。

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課程特色：

● 通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個案例學習，了解談判的三個核心要素：時機、信息、力量。了解強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。

● 系統(tǒng)的把握：談判時機、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團隊和解決談判中出現(xiàn)難點和突出的問題能力。

● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價值。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實戰(zhàn)經(jīng)驗）

課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課前要求：請企業(yè)準備銷售談判案例

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課程大綱

第一講：談判的基本認識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）

一、談判啟示錄

1.?錯誤的談判時機

案例：沃爾瑪訂單之困

2.?遺漏的談判信息

案例：比爾賣地的故事

3.?談判的力量

案例：墨菲特與帕金斯博弈

二、商務(wù)談判的定義和特點

1.?談判的定義

2.?談判的科學

3.?談判的藝術(shù)

4.?談判的四個特征

1）談判的主體

2）談判的內(nèi)容

3）談判的目的

4）談判的結(jié)果

5.?談判的三個標準

1）如果有達成共識的可能，就應(yīng)該達成明智的協(xié)議

2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價還價

3）增進或至少不損害雙方的關(guān)系

三、商務(wù)談判—原則談判法

游戲： 紅黑牌游戲

1.?兩種立場式談判

1）強硬談判法

2）妥協(xié)談判法

2.?輸-贏模式談判

3.?改變談判方式——原則談判法

4.?原則談判法的四個要點

1）人：把人和事分開

2）利益：著眼于利益而非立場

3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

4）標準：堅持選擇使用客觀標準

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第二講：商務(wù)談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結(jié)合）

一、商務(wù)談判的特點和時機

案例：客戶挖的坑：堅持先談價格——錯誤的談判時機？

1.?商務(wù)談判時機（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

2.?談判時機的重要性

案例：與E國T運營商改善合同質(zhì)量——把握談判時機？

二、解決談判分歧的各種方法

案例：某國S運營商的turnkey項目

1.?解決談判分歧的4+1方法

2.?讓步的原則

3.?緩慢增加游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

1.?商務(wù)談判策劃

1）談判的背景分析

2）找出解決每一個分歧的解決方案

3）完善并形成組合方案

4）談判會議的準備

2.?針對不同類型客戶的談判策略的制定

1）策劃練習

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第三講：商務(wù)談判的實施（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

一、商務(wù)談判的開局

案例：不一樣的談判的開局，奠定基調(diào)

二、商務(wù)談判的磋商

1.?談判磋商的五個步驟

2.?提問的技巧

3.?注意事項

4.?打破僵局的方法

案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局

三、商務(wù)談判的收尾

四、組建高效談判團隊

1.?甄別談判風格

2.?策劃談判方案

3.?談判模擬

五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1.?忽視對方面臨的問題

2.?經(jīng)濟利益壓倒一切

3.?立場之爭擠走利益

4.?過分執(zhí)著追求共同點

5.?忽視BATNA

6.?不能糾正錯誤看法

六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）

練習：銷售談判溝通

1.?信念、價值觀、規(guī)條

2.?判斷對手的風格

3.?內(nèi)感官定義與判斷方法練習

4.?體驗活動

七、談判實戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）

1.?小組演練

2.?小組分享

3.?分析點評



 

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課程背景：客戶服務(wù)已經(jīng)不再是產(chǎn)品的簡單附屬品，良好的服務(wù)和高效的交付不僅可以促進銷售，提升客戶滿意度，更可以為企業(yè)在市場贏得更多的利潤。《MOT》課程最初源于IBM變革項目，當時IBM公司為在全球?qū)崿F(xiàn)由技術(shù)導向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯颍貏e訂制了這個課程。IBM為此支付課程開發(fā)費800萬美元。課程取得巨大成功，成為唯一一門IBM全球員工必上的策略性課程。華為在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

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課程背景：當你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見你的時候；當你該說的都說了，該做的都做了，下一次見面不知道說什么，做什么的時候；當客戶的采購進程遲遲不能向前推進，銷售團隊正一籌莫展的時候；當你把優(yōu)勢說盡，客戶依然無動于衷，不置可否的時候；當你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說說而已的時候；當你不知道該如何了解客戶需求，撬不開客戶嘴的時候；當你的臨門一

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在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：?你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；?當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；?客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，

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課程背景：——資料來源《華為人力資源管理綱要》2.0版2018年3月，華為公司發(fā)布《人力資源管理綱要》，明確定義了華為公司30年發(fā)展的四個階段（如圖）從1987年成立到2018年，三十年時間，華為公司實現(xiàn)了從“一無所有”到“三分天下”、從“積極跟隨者”到“行業(yè)領(lǐng)先者”的跨越式發(fā)展，在每一個階段的成功，都不乏華為人在市場、在研發(fā)、在服務(wù)，在地震過后核輻射泄露的

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無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧課程背景：談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企

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高效的客戶拜訪與溝通課程背景：當你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見你的時候；當你該說的都說了，該做的都做了，下一次見面不知道說什么，做什么的時候；當客戶的采購進程遲遲不能向前推進，銷售團隊正一籌莫展的時候；當你把優(yōu)勢說盡，客戶依然無動于衷，不置可否的時候；當你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說說而已的時候；當你不知道該如何了解客戶需求，撬不開客戶嘴

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