百萬理財保險的三階技能

課程背景：

理財型保險市場是所有保險公司的產品主戰(zhàn)場，也是銷售人員件均保費最高的品種。百萬年金險，是開拓中高端客戶群體的標配。

在產品端，在全球資金流動性泛濫、國內長遠未來降息的大背景下，金融產品未來長遠收益下降與客戶對利率錨定的沖突，更何況保險公司的理財型產品收益預期也大不如前。這對年金銷售影響不小。

在客戶端，在信息爆炸時代，客戶的理財水平在提升，客戶投資更趨理性。

在競品端，在理財產品市場上，壽險營銷人員不但面臨其他保險公司的競爭，同時也面臨包括銀行等其他金融公司的競爭，甚至包括房地產、股票基金等投資渠道的資源競爭。

因此，壽險營銷人員必須改變思路，不能停留在產品（同業(yè)產品及其他渠道產品）對比上，不能以為只用簡單的話術就可以打天下。

人無我有，人有我優(yōu)。未來競爭不能僅僅靠背話術，還必須站在更高的維度看營銷，提升理財專業(yè)水平，借鑒歐美和香港成熟的保險服務技能，以理財規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售。

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課程收益

● 通過學習一套完整的理財保險的銷售話術，以此掌握觀念引導方法，有工具，有話術，易復制，能落地。

● 掌握顧問式銷售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶消費心理與需求面談步驟相結合，提高面談效果，大幅提升成交機會。

● 掌握高階的財務分析法，熟練應用理財工具，對客戶進行專業(yè)的家庭理財規(guī)劃，以專業(yè)贏得市場。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險/銀行/理財公司的資深銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術演練+小組討論+方案設計+學員通關

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課程大綱

游戲導入：《這張保單你給誰？》

開篇：保險客戶消費心理分析

一、客戶從猶豫到購買的過程

——隱性需要>需要強化>動機沖突>強烈想要>立即購買

二、消費心理變化分析

1.?內因：對風險的恐懼，缺乏解決方法

2.?外因：受到外來的激勵，如身邊風險事件的發(fā)生、保險業(yè)務員的營銷

3.?動機沖突：風險問題嚴重性VS購買保險的成本

4.?十分想要：購買達成

結論：保險營銷就是把客戶的隱形需求激發(fā)成顯性需求

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第一講：一階技能——觀念引導法

導入：痛點分析——四類人群需求定位圖

第一類人群：企業(yè)主

訴求：部分資產轉為戰(zhàn)略防御

第二類人群：暴發(fā)戶

訴求：財富的可持續(xù)

第三類人群：上升期的高薪族

訴求：家庭責任預算式管理

第四類人群：普通工薪族

訴求：安全儲蓄

第一步：用投資觀念引發(fā)客戶興趣

1.?財富運行圖

1）注重財富運行的過程——投資技術與心態(tài)雙重考量

2）注重財富積累的結果——做好財富定向與定量的規(guī)劃安排

2.?投資三維圖（三維兼顧，實現(xiàn)平衡）

一維：收益

二維：安全

三維：流動

第二步：用養(yǎng)老觀念探尋客戶盲區(qū)

1.?養(yǎng)老認知的三誤區(qū)

誤區(qū)一：過往經驗值，低估了預期壽命

誤區(qū)二：多子化家庭模型，誤判了將來的人口結構

誤區(qū)三：延遲退休，不應對社保養(yǎng)老期望過高

2.?養(yǎng)老儲備兩個正確觀念

觀念1：收益不等于收入

觀念2：養(yǎng)老費用構成多元化

3.?養(yǎng)老需求量化

1）以養(yǎng)老替代率為標準，計算養(yǎng)老需求

2）通過工具測算社保養(yǎng)老金

3）計算缺口=養(yǎng)老需求-社保養(yǎng)老金

4）以年齡劃分，確定準備周期

第三步：用保險理念撬動客戶思維

1.?養(yǎng)老費用構成多元化

1）基本生活費用：社保養(yǎng)老

2）品質生活費用：商業(yè)養(yǎng)老金+其他財產性收入

3）醫(yī)療費用：社保醫(yī)療+商業(yè)保險+養(yǎng)老金儲備

2.?保險三階功能圖

1）基礎：風險管理，放大資金，對抗風險

2）中階：收入轉換，鎖住當下收入，以備未來使用

3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優(yōu)架構設定

3.?保險超市化

——風險類別、解決目標與保險險種一一對應

1）年金保險解決“生前傳承”

2）終身壽險解決“身后傳承”

案例：《房產傳承真的安全嗎？》

案例：《爺爺如何把個人財產傳承給孫子》

案例：《再婚家庭的資產保全》

話術演練：《財富運行圖》、《投資三維圖》、《養(yǎng)老認知的三誤區(qū)》、《養(yǎng)老儲備兩個觀念》、《養(yǎng)老費用構成多元化》

第二講：二階技能——顧問式銷售法

導入概念站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。

一、傳統(tǒng)型銷售面談——弊端明顯

1．營造場景：場景沒有代入感

2．輸出觀念：客戶被動接受，認同度差

3．客戶體驗：心理起伏變化不大，不易被打動

二、顧問式銷售法——打破弊端，銷售面談的全新升級

1．互動升級

1）從“我說你聽”到“我問你說”

2）從“審視判斷”到“參與互動”

3）從“一方挖掘”到“一起探尋”

2．場景升級——從“別人的場景”到“自己的場景”

3．邏輯升級——從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

三、顧問式銷售法的六步驟

1.?切入話題——引起興趣

2.?描繪美景——燃起希望

——鼓勵客戶對養(yǎng)老生活的美好描繪

3.?發(fā)現(xiàn)問題——掃除障礙

1）計算達成愿望中的養(yǎng)老生活所需金額

2）現(xiàn)在已有的或準備中的專項養(yǎng)老金額

3）資金缺口=1項–2項

4.?營造場景——引發(fā)共鳴

5.?重塑美景——再燃希望

6.?確認需求——尋找解決

1）確認客戶達成期望的迫切

2）確認客戶清除障礙的決心

實戰(zhàn)演練

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第三講：三階技能——財務分析法

概念：運用專業(yè)的財務工具，分析客戶的財務現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？），充分了解客戶對生活的愿望（要去哪？），找出客戶真正需要解決的財務問題（差距），做出理財計劃（怎樣走），引導客戶做出決定從而達成愿望。

第一步：流程介紹——激發(fā)客戶興趣，取得客戶信任

1.?說明作用——解釋理財規(guī)劃能對客戶有什么好處

2.?流程介紹——簡單介紹流程有哪些步驟

3.?案例展示——以自己家庭為例子，向客戶展示理財規(guī)劃的成果

4.?解惑&確認——解答客戶的疑慮，并確認開始進行理財規(guī)劃

第二步：了解財務狀況——客戶現(xiàn)在哪？

1. 分析家庭資產負債表、現(xiàn)金流量表

工具：《家庭財務現(xiàn)狀表》

2. 測試風險承受能力

工具：《風險承受態(tài)度與能力測試》

3. 整理已有保單（保障）

工具：《保單整理表》

第三步：分析財務需求——客戶想到哪？

與客戶一起對每個愿望（需求）從財務角度進行詳細分析

1.?分析子女教育金/婚嫁金的財務需求

工具：《子女教育金需求分析表》

2.?分析退休養(yǎng)老金的財務需求

工具：《養(yǎng)老金需求分析表》

3.?分析其他人生愿望的財務需求

工具：《人生愿望需求分析表》

第四步：提供理財建議——客戶該怎樣走？

理財規(guī)劃師提供科學且全面的家庭理財建議報告，并進行產品配對。

1.?風險定性評估：《風險承受態(tài)度（主觀偏好）與實際能力測試報告》

——從對風險的偏好態(tài)度（意愿）跟能力進行對比：若主觀偏好>實際能力，說明需要降低家庭風險，采取相對穩(wěn)健保守的策略。

2.?風險定量評估：《家庭財務健康指標報告》

——從財務角度分析家庭財務健康狀況，從而對日常消費、階段儲蓄、流動現(xiàn)金、資產負債等，提出科學建議。

3.?已有保障評估：《保單體檢報告》

——已有保險（保障及準備）的整理，讓客戶清晰知道有什么，有多少。

4.?需求分析評估：《需求分析報告》

——資金缺口：需求目標（終值）—已準備的資產（終值）=資金缺口（終值）

——理財路徑：根據(jù)通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現(xiàn)在起每月準備的資金（現(xiàn)值）

5.?愿望達成路徑及解決方案報告

——將定性的愿望進行定量，清晰的達成路徑，明確的方案建議，讓客戶能把握自己的人生，操之在己。

——缺口=保險及理財產品

反饋：客戶體驗后的反饋

案例：錢先生家庭的理財需求

演練通關：

——以自己為客戶做理財規(guī)劃

——以彼此為客戶做理財規(guī)劃

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