政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷策略

說(shuō)明：XX移動(dòng)的培訓(xùn)需求是一個(gè)定制模式的課程開(kāi)發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和三方會(huì)議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個(gè)建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。

一、課程題目：

政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷策略

二、課程背景

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷策略不僅能夠打開(kāi)市場(chǎng)門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。

面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青，因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過(guò)程中，區(qū)別于普通的營(yíng)銷手段和方法，運(yùn)用“四維成交法”、“銷售四連環(huán)”、難度分析、風(fēng)險(xiǎn)管理、方案生成、案例分析等，熟練掌握大客戶銷售策略和方法，從“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：

一是"說(shuō)不上"（建立連接難題）；

二是"說(shuō)不透"（溝通無(wú)效難題）；

三是"說(shuō)不服"（成功簽約難題）。

進(jìn)而成功獲得訂單和項(xiàng)目。

三、培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管和業(yè)務(wù)骨干等

四、培訓(xùn)時(shí)間和段落分配

二天，12個(gè)小時(shí)

分為五講：

第一講：“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營(yíng)銷概述：1.5小時(shí)

第二講：“四維成交法”及大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)應(yīng)用：1.5小時(shí)

第三講：項(xiàng)目難度分析、風(fēng)險(xiǎn)管理、解決方案生成等六個(gè)主題：

6小時(shí)

第四講：案例研討：2小時(shí)

第五講：總結(jié)、分享、作業(yè)和陪跑布置等：1小時(shí)

五、關(guān)于陪跑

為了使兩天課程的成果得以實(shí)現(xiàn)，僅靠課堂上的時(shí)間和內(nèi)容是不夠的，為此，老師擬在征得北京移動(dòng)同意的情況下，贈(zèng)送陪跑服務(wù)，使學(xué)員得以消化吸收課程中海量信息，在實(shí)際應(yīng)用操作過(guò)程中得到有效幫助和成果，老師也從中驗(yàn)證理論到實(shí)踐的有效性和案例。

具體陪跑內(nèi)容需要在三方會(huì)議中議定。

六、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一講：“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營(yíng)銷概述：

什么叫銷售四連環(huán)和協(xié)同營(yíng)銷？

營(yíng)銷戰(zhàn)略專家孟昭春老師，將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進(jìn)行切割，在“開(kāi)發(fā)-說(shuō)明-成交-服務(wù)”四個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作：

開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說(shuō)明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；

服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

通過(guò)畫(huà)好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營(yíng)銷做到：

一看就清楚；

一說(shuō)就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提高成交率。

具體培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售四連環(huán)和協(xié)同營(yíng)銷概述

2、畫(huà)大客戶組織結(jié)構(gòu)圖的四類方法和流程

3、“無(wú)圖不理”的協(xié)同營(yíng)銷理念和機(jī)制

4、相關(guān)案例分析和討論

第二講：“四維成交法”及大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)應(yīng)用：

什么叫四維成交法？

營(yíng)銷戰(zhàn)略專家孟昭春老師，以其獨(dú)創(chuàng)并實(shí)踐驗(yàn)證了18年的《四維成交法》定義是：

大客戶營(yíng)銷如同挖移一顆大樹(shù)，需要“點(diǎn)、線、面、體”策略運(yùn)作：

正面強(qiáng)攻—-攻克主要決策者；

逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；

培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)，取得成功。

大客戶營(yíng)銷模式的內(nèi)涵就是：

找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)，熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡，對(duì)大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，不畏懼任何大項(xiàng)目，都可以統(tǒng)攬全局，使業(yè)務(wù)人員在協(xié)同營(yíng)銷中當(dāng)好關(guān)鍵人員的助手和協(xié)調(diào)員，提高效率和效益。

具體培訓(xùn)內(nèi)容：

1、四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑的介紹

2、魚(yú)骨排雷卡的運(yùn)用

3、問(wèn)話提綱卡的運(yùn)用

4、如何遵循大客戶排雷流程制定行動(dòng)方案，從而分析項(xiàng)目難度和風(fēng)險(xiǎn)控制等

5、相關(guān)案例分析和討論

第三講：項(xiàng)目難度分析、風(fēng)險(xiǎn)管理、解決方案生成等六個(gè)主題：

（一）項(xiàng)目類型與談判難度的矩陣分析—-深入解析不同項(xiàng)目特性對(duì)談判策略的影響，提升項(xiàng)目管理與溝通效率

1.?課題釋義：

每個(gè)談判都有其獨(dú)特的背景和挑戰(zhàn)，理解項(xiàng)目類型與談判難度之間的關(guān)系對(duì)于制定有效的策略至關(guān)重要。

識(shí)別不同項(xiàng)目類型與其對(duì)應(yīng)的談判復(fù)雜性，并建立矩陣來(lái)分析項(xiàng)目的困難程度、資源的占用情況及所需的策略準(zhǔn)備。

?作用：

確保談判者對(duì)于項(xiàng)目的理解深度和采取的方法適合項(xiàng)目本身的特性；同時(shí)預(yù)測(cè)資源需求與潛在的談判障礙。

2.?培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）通過(guò)矩陣分析工具，幫助學(xué)員識(shí)別不同項(xiàng)目類型（如采購(gòu)、銷售、合作等）和相應(yīng)的談判難度（如預(yù)算限制、技術(shù)要求等），并提供相應(yīng)的策略建議。

（2）學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理生命周期理論，深入理解項(xiàng)目類型差異。

（3）掌握創(chuàng)建談判難度矩陣的方法，了解每個(gè)象限的特點(diǎn)（如同質(zhì)產(chǎn)品的例行談判對(duì)非同質(zhì)服務(wù)的高度協(xié)商性談判）

（4）分析各類型項(xiàng)目所需的不同談判策略，提前構(gòu)建應(yīng)對(duì)框架。

（二）利益最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡點(diǎn)探索—-采用科學(xué)方法尋找談判中的最優(yōu)解，確保企業(yè)資源的高效配置

在談判中找到利益最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡點(diǎn)是非常重要的。

1.?課題釋義：

關(guān)注點(diǎn)：探索最佳效益權(quán)衡點(diǎn)以確保談判結(jié)果的有利性。

?應(yīng)用場(chǎng)景：在商業(yè)案例中，如何在追求利潤(rùn)的前提下，降低不必要的交易、合規(guī)和運(yùn)營(yíng)等風(fēng)險(xiǎn)是極其重要的一個(gè)問(wèn)題。

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2.?培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）通過(guò)有效的談判技巧和戰(zhàn)略規(guī)劃，識(shí)別和利用談判中的機(jī)會(huì)和威脅，從而達(dá)到利益最大化并同時(shí)減少風(fēng)險(xiǎn)。

（2）收益量化模型訓(xùn)練：使用工具和方法去評(píng)估不同的協(xié)議帶來(lái)的直接與間接好處；

（3）通過(guò)案例剖析理解風(fēng)險(xiǎn)因素及其成因；

（4）建立評(píng)估及管理的框架；

講解權(quán)衡的原則和決策方案 ；

（5）練習(xí)模擬決策場(chǎng)景以實(shí)現(xiàn)熟練應(yīng)用。

（三）談判中的權(quán)力動(dòng)態(tài)與影響力運(yùn)用—-學(xué)習(xí)如何識(shí)別與運(yùn)用談判中的權(quán)力關(guān)系，增強(qiáng)影響力，實(shí)現(xiàn)互利共贏

1.?釋義內(nèi)容：

此主題討論影響交易過(guò)程權(quán)力關(guān)系變化的因素，以及如何運(yùn)用這些權(quán)力變量來(lái)推進(jìn)自身的策略。

揭示包括信息權(quán)（擁有他人所需的情報(bào)）、結(jié)構(gòu)地位權(quán)力（例如職權(quán)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)）、專家權(quán)和合法權(quán)等在內(nèi)的權(quán)力形態(tài)。

價(jià)值：通過(guò)對(duì)這些權(quán)力動(dòng)態(tài)的理解和應(yīng)用能夠使一方更順暢地達(dá)到目標(biāo)。

?2.培訓(xùn)內(nèi)容:?

（1）深入探討如何在談判中有效地識(shí)別和運(yùn)用這些要素，包括如何建立權(quán)威，如何利用信息優(yōu)勢(shì)，以及如何通過(guò)非言語(yǔ)溝通加強(qiáng)影響力等。

（2）學(xué)習(xí)并實(shí)戰(zhàn)模擬如何根據(jù)對(duì)方角色調(diào)整策略，例如權(quán)威人士或?qū)＜覒?yīng)如何與之互動(dòng)以達(dá)到最佳談判結(jié)果。（案例模擬和角色扮演）

（3）了解和利用“信息的力量”，比如控制信息的流量，適時(shí)披露重要信息以獲取主動(dòng)地位。

（4）識(shí)別并影響權(quán)力關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中他人的位置。通過(guò)學(xué)習(xí)識(shí)別和影響其他團(tuán)體內(nèi)成員的定位來(lái)增加你的影響力

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（四）創(chuàng)造性解決方案的生成與測(cè)試—-培養(yǎng)創(chuàng)新思維，通過(guò)系統(tǒng)性方法推動(dòng)談判向積極方向發(fā)展

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面對(duì)復(fù)雜的談判問(wèn)題時(shí)，創(chuàng)造性的解決方案往往能夠打破僵局。

通過(guò)探索替代解決方案的可能性并在談判前對(duì)它們做有效的可行性檢驗(yàn)。此部分旨在鼓勵(lì)并培訓(xùn)學(xué)員的創(chuàng)新思維和靈活思考。

培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)“魚(yú)骨排骨卡”等不同的思維方式和技巧來(lái)生成新穎的解決方案，并講解如何對(duì)這些方案進(jìn)行測(cè)試和驗(yàn)證。

（2）提出創(chuàng)造性的方案需要從多元化和全面性考慮；?

（3）培養(yǎng)解決復(fù)雜問(wèn)題的思考方式和流程以及技巧的使用，諸如橫向考慮，逆向工程等方法的學(xué)習(xí)。

（4）評(píng)估策略的可行度：學(xué)習(xí)如何將策略帶回到現(xiàn)實(shí)，測(cè)試其合理性。

對(duì)提出的所有想法保持一種開(kāi)放態(tài)度并積極尋求反饋以進(jìn)一步發(fā)展和完善解決方案

（5）相關(guān)案例分析和討論

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（五）應(yīng)對(duì)措施——高壓與緊急狀態(tài)下做出冷靜決策的技巧—-訓(xùn)練在壓力下保持冷靜的能力，快速做出有效決策，掌握局勢(shì)

談判往往伴隨著壓力和緊張，特別是在面對(duì)高壓和緊急情況時(shí)。

這部分探討壓力管理和自我穩(wěn)定情緒的策略，并培養(yǎng)在高壓情境下快速做出有效決策的能力，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、管理人員等是非常必要的技能。

培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）教授學(xué)員如何保持冷靜和理性，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗钥焖僮龀鲇行Q策。

（2）認(rèn)識(shí)并理解大腦在高壓情況下如何應(yīng)對(duì)，學(xué)會(huì)放松、調(diào)整自己的情緒反應(yīng)，保持清晰的思路以便高效進(jìn)行分析與策略制定。

（3）分析緊急情況的模式并提取其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

（4）實(shí)戰(zhàn)情境模擬演練，如極限的時(shí)間條件下作出重大性管理或談判的決策。

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（六）決策后進(jìn)行有效的回顧和反思--即“復(fù)盤”—-系統(tǒng)復(fù)盤過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為未來(lái)談判積累寶貴的資源和經(jīng)驗(yàn)

談判結(jié)束后的復(fù)盤是提升未來(lái)談判表現(xiàn)的關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)談判過(guò)程的回顧和分析，學(xué)員可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成可復(fù)用的知識(shí)和策略，為未來(lái)的談判奠定基礎(chǔ)。

1、課題內(nèi)涵：復(fù)盤是指在達(dá)成協(xié)議后，參與者審視和分析與對(duì)手的交鋒過(guò)程，挖掘優(yōu)點(diǎn)，檢討弱點(diǎn)并為下一次做準(zhǔn)備的操作。這是持續(xù)提升和改進(jìn)談判技巧的有效途徑

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?應(yīng)用領(lǐng)域：適用于任何類型的談判或協(xié)議場(chǎng)景，無(wú)論成果如何都存在著學(xué)習(xí)和提升的需求。商業(yè)協(xié)議后的復(fù)盤尤為常見(jiàn)，有助于發(fā)現(xiàn)可能的戰(zhàn)略失誤或不足。?

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2、訓(xùn)練課程包含：

（1）學(xué)習(xí)有效筆記技術(shù)；記錄所有關(guān)鍵信息和決策。? ?

?（2）學(xué)習(xí)復(fù)盤步驟和過(guò)程；識(shí)別關(guān)鍵因子并加以分析。? ?

?（3）建立知識(shí)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)，確?？梢詮?fù)用和持續(xù)改進(jìn)策略；將復(fù)盤中獲取的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于未來(lái)的實(shí)踐和案例學(xué)習(xí)中。

（4）相關(guān)案例分析和討論

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第四講：實(shí)操模擬：面對(duì)實(shí)際的復(fù)雜的商戰(zhàn)中的談判技巧—-通過(guò)真實(shí)案例的模擬演練，提升實(shí)戰(zhàn)能力，面對(duì)復(fù)雜情況時(shí)游刃有余

理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合是培訓(xùn)的重點(diǎn)。本部分通過(guò)模擬真實(shí)場(chǎng)景的復(fù)雜商務(wù)談判，讓學(xué)員親身體驗(yàn)談判過(guò)程，實(shí)踐所學(xué)技巧，并在專業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下逐步提升談判能力。

本部分案例最好來(lái)自于北京移動(dòng)提供的三個(gè)案例：成功、失敗和正在推進(jìn)的。

?訓(xùn)練重點(diǎn):

?1、創(chuàng)建復(fù)雜的場(chǎng)景以涵蓋前面所學(xué)到的多個(gè)主題要素和理解復(fù)雜商務(wù)情況。

?2、模擬實(shí)際決策過(guò)程和策略選擇。?

?3、對(duì)接專業(yè)人士提供真實(shí)商業(yè)案案例進(jìn)行分析討論并提供反饋建議。

?4、提供持續(xù)改進(jìn)建議確保學(xué)員能夠在實(shí)戰(zhàn)中將所學(xué)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為績(jī)效產(chǎn)出。

第五講：總結(jié)、分享、作業(yè)和陪跑布置等

本講采用引導(dǎo)技術(shù)“小蜜蜂”方式進(jìn)行小組討論和流動(dòng)交流，聽(tīng)取意見(jiàn)和搜集匯總的方式，將兩天所學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)和應(yīng)用進(jìn)行整理，分享，個(gè)別的內(nèi)容會(huì)形成工具和流程等。

作業(yè)與陪跑內(nèi)容需要老師與北京移動(dòng)探討交流后提出建議，分為短期一周、中期一月、長(zhǎng)期三月安排內(nèi)容，旨在確保課堂上學(xué)習(xí)到的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)技能能夠在學(xué)員的實(shí)踐中得以充分應(yīng)用和鞏固。

通過(guò)“兩上兩下”的耐心指導(dǎo)和輔導(dǎo)，學(xué)員在完成作業(yè)的過(guò)程中不斷提升自己的能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步與成長(zhǎng)。

七、結(jié)論

總結(jié)來(lái)說(shuō)，本次培訓(xùn)旨在通過(guò)系統(tǒng)的理論知識(shí)傳授和豐富的實(shí)踐演練，幫助學(xué)員全面提升談判技能，掌握談判藝術(shù)，從而在商務(wù)活動(dòng)中取得更好的成果。我們相信，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，每位學(xué)員都能夠在未來(lái)的談判中游刃有余，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

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