《一劍封喉的談判藝術(shù)》
《一劍封喉的談判藝術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《一劍封喉的談判藝術(shù)》
一、課題釋義
本課程專門針對(duì)TOB、TOG大客戶銷售中的特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，該如何進(jìn)行商務(wù)談判的解決方案。
課題隱含著三個(gè)元素：
1、戰(zhàn)略規(guī)劃（“贏”的策略與方法）
2、實(shí)踐技巧（“正確的方式”）
3、心理操縱（影響對(duì)手情緒、觀點(diǎn)和決策制定過程以實(shí)現(xiàn)談判者目標(biāo)的策略和方法）
課程目標(biāo)：
1.不僅是讓學(xué)員了解一般規(guī)則或策略，而是要深入到細(xì)節(jié)中去探究并學(xué)會(huì)實(shí)際技能、具體的策略和技巧以及面對(duì)實(shí)際挑戰(zhàn)時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。2.為了讓使用這些戰(zhàn)術(shù)的個(gè)體成為專家或者大師級(jí)別的實(shí)踐者——那些能在實(shí)際的談判中取得顯著成效的專家級(jí)人物。
二、課程背景
（一）學(xué)員們有可能面臨的困惑、問題、挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)：
1.?客戶談判態(tài)度不明確：
2.?復(fù)雜的決策流程：
3.?應(yīng)對(duì)客戶拒絕的能力不足：
4.?談判技巧不夠熟練：
5.?缺乏統(tǒng)一的談判策略：
6.?對(duì)客戶需求的把握不準(zhǔn)確：
7.?談判過程缺乏自信心：
8.?談判風(fēng)險(xiǎn)控制不到位：
9.?缺乏對(duì)客戶心理的洞察：
10.?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：
11.?對(duì)談判實(shí)戰(zhàn)技巧的需求：
12.?時(shí)間壓力和成本控制：
（二）上述問題解決不好，可能會(huì)導(dǎo)致以下后果和危害：
1、銷售業(yè)績(jī)下滑：
2、客戶關(guān)系惡化：
3、營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展受限：
4、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降：
5、資源利用效率低：
6、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力：
7、品牌形象受損：
三、課程時(shí)間、學(xué)員對(duì)象和教學(xué)方式
1、2天時(shí)間，12小時(shí)以上
2、貿(mào)易、招商、招采等營(yíng)銷人員。
3、講授、演練、案例分析、討論、分享、作業(yè)、陪跑、萃取、內(nèi)化……
四、課程內(nèi)容
本課程共五講18招
第一講：找對(duì)人：3招；
第一招：統(tǒng)攬全局，畫好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”
第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”
第二講：說對(duì)話：5招；
第四招：見面五句話，知道五件事；
第五招：傷口五句話，找到疼痛點(diǎn)；
第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：成交五句話，簽單信號(hào)強(qiáng)；
第八招：理解加反問，五次敢成交。
第三講：心態(tài)好：4招；
第九招：信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：理解潛臺(tái)詞，理直氣又壯；
第十二招：奴徒工匠家?guī)熓ィ坊ㄏ阕钥嗪畞恚?/p>
第四講：工具妙：3招；
第十三招：展業(yè)手冊(cè)常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：拒絕手冊(cè)有答案，熟練運(yùn)用業(yè)績(jī)好；
第十五招：見面不成用信函，溝通工具要齊全。
第五講：模式優(yōu)：3招。
第十六招：切割銷售四連環(huán)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量強(qiáng)；
第十七招：三個(gè)師父帶徒弟，比學(xué)趕幫快成才；
第十八招：萬事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。
五、本課程的價(jià)值、作業(yè)、陪跑和成果呈現(xiàn)
（一）本課程的價(jià)值：
1.?實(shí)戰(zhàn)性和有效性：以案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練為主，讓學(xué)員真正掌握一劍封喉的談判藝術(shù)。
2.?系統(tǒng)性和全面性：課程涵蓋找對(duì)人、說對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)五個(gè)方面，幫助營(yíng)銷人員提升全方位的談判技能和營(yíng)銷管理能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效能和成交率的顯著提高。
3.?針對(duì)性和個(gè)性化：確保所學(xué)技能直接應(yīng)用到實(shí)際銷售和談判中去解決實(shí)際問題，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
4.?可持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：采用TWI（Training Within Industr）訓(xùn)練手法，通過課前問卷調(diào)查、三方會(huì)議等途徑，了解學(xué)習(xí)狀況和應(yīng)用反饋，結(jié)合線下課程，進(jìn)行長(zhǎng)期陪跑式學(xué)習(xí)，持續(xù)提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力和績(jī)效。
（二）本課程的作業(yè)及陪跑：
1.?課后作業(yè)布置
2.?課后對(duì)某個(gè)特定案例小組進(jìn)行輔導(dǎo)與支持，結(jié)合陪跑服務(wù)（根據(jù)情況可提供長(zhǎng)期的支持和跟進(jìn)）,定期收集與評(píng)估反饋效果。根據(jù)學(xué)員具體表現(xiàn)、困難以及挑戰(zhàn)性問題進(jìn)行個(gè)性化的分析與解決方案定制；協(xié)助企業(yè)打造可持續(xù)的銷售成長(zhǎng)機(jī)制，持續(xù)提升銷售人員談判技能。
3.?建立課后交流群或在線學(xué)院模式持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)跟蹤服務(wù) ，結(jié)合在線工具平臺(tái)形成知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用效果評(píng)估，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)互補(bǔ)，共同成長(zhǎng)。
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說明：由于該建工企業(yè)提出的培訓(xùn)需求是一個(gè)定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問卷調(diào)查和三方會(huì)議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個(gè)建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。一、課程背景2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財(cái)政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多工程市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)亂象，工程市場(chǎng)營(yíng)銷也必須做好轉(zhuǎn)變的
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《鍛刀坊》訓(xùn)練營(yíng) 12.30
訓(xùn)練營(yíng)背景：市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。如市場(chǎng)公關(guān)/市場(chǎng)推銷，它的產(chǎn)生是在市場(chǎng)發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來的。是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購(gòu)買。是銷售、營(yíng)銷的手段和方式?！薄板懙斗?/p>
講師：孟昭春詳情
課程背景：本課程針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立與提升，特別適用于大型國(guó)有生產(chǎn)制造型企業(yè)。課程旨在深化市場(chǎng)營(yíng)銷的理解，強(qiáng)化中高層管理人員的市場(chǎng)先鋒意識(shí)，以及提升企業(yè)在客戶管理和大客戶關(guān)系公關(guān)方面的能力。具體針對(duì)如下部分問題進(jìn)行授課：1、大型國(guó)有生產(chǎn)制造型企業(yè)該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立與提升？2、企業(yè)該如何把政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷做好？3、該如何提高中層干
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對(duì)象：企業(yè)管理人員、職員等（120人左右）時(shí)間：1天（6小時(shí)）一、課程背景在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷計(jì)劃，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的關(guān)鍵策略之一。因此，了解營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對(duì)于企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士至關(guān)重要。1、企業(yè)如何才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)
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一、課程背景2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財(cái)政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)亂象，各行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須做好轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，稍有不慎，就會(huì)掉入呆賬死賬和法律訴訟等危險(xiǎn)境地……所以，掌握政商關(guān)系及大客戶服務(wù)及銷售策略與方法，提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶滿意度是當(dāng)務(wù)之急。剛剛過去的2024年兩會(huì)上，國(guó)家大力倡導(dǎo)和推動(dòng)“新質(zhì)生產(chǎn)力”的發(fā)展，給
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說明：XX移動(dòng)的培訓(xùn)需求是一個(gè)定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問卷調(diào)查和三方會(huì)議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個(gè)建議題目和框架內(nèi)容，實(shí)際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。一、課程題目：政商/政企大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷策略二、課程背景在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷
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課程背景和培訓(xùn)目標(biāo)2024年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然有五個(gè)方面的隱憂：就業(yè)、股市、地方財(cái)政、房地產(chǎn)和金融等領(lǐng)域，都出現(xiàn)了較多綜合信心指數(shù)并不樂觀的現(xiàn)象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。民營(yíng)資本處于困境，80的大項(xiàng)目投資都集中在政府等方面。如何處理好政商關(guān)系？如何做好大客戶銷售？如何通過協(xié)同營(yíng)銷的六大策略做好大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)？如何摒棄靠能人和野路子的一貫作風(fēng)？如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
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在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷策略不僅能夠打開市場(chǎng)門檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青，因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。本課程旨
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打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策課程背景：當(dāng)前中國(guó)的企業(yè)正在面臨著一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境盤整時(shí)期，主要是三個(gè)特征：一是高速增長(zhǎng)時(shí)期已經(jīng)過去了：土地財(cái)政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業(yè)增多、失業(yè)人數(shù)增多，政府也沒有錢了……企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷的困難增多，上下游企業(yè)都出現(xiàn)問題，影響嚴(yán)重。再像以前那樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)就生存不下去了。企業(yè)該怎么辦
講師：孟昭春詳情
大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課程背景：“大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”不是“大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理，后者是對(duì)外進(jìn)行的銷售策略組合。為此，以下幾個(gè)問題值得思考：1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營(yíng)銷高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營(yíng)銷高管們是如何制定針對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃？計(jì)劃是否能靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？3.客戶關(guān)系維護(hù)：企業(yè)的營(yíng)銷高
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