市場營銷體系的建立與提升

課程背景：

本課程針對市場營銷體系的建立與提升，特別適用于大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)。

課程旨在深化市場營銷的理解，強化中高層管理人員的市場先鋒意識，以及提升企業(yè)在客戶管理和大客戶關(guān)系公關(guān)方面的能力。

具體針對如下部分問題進(jìn)行授課：

1、大型國有生產(chǎn)制造型企業(yè)該如何進(jìn)行市場營銷體系的建立與提升？

2、企業(yè)該如何把政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷做好？

3、該如何提高中層干部的營銷意識與市場開拓能力培養(yǎng)？

4、企業(yè)中高層管理人員如何成為市場先鋒，變革引擎，掌握深度營銷“18招”的秘密武器？

5、如何提升客戶管理水平與技巧？”

課程時間：2天，6小時/天，

課程對象：總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場拓展人員等

課程目標(biāo)與預(yù)期收獲：

1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應(yīng)市場變化。

2、有效克服三大溝通障礙：

一是"說不上"（建立連接難題）；

二是"說不透"（溝通無效難題）；

三是"說不服"（成功簽約難題）。

進(jìn)而成功獲得訂單和項目。

3、提高決策效率，采用團(tuán)隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

4、學(xué)會識別并抓住市場機會，學(xué)會如何進(jìn)行市場調(diào)研、分析競爭對手、發(fā)現(xiàn)消費者洞察，并靈活地調(diào)整營銷和創(chuàng)新策略。

5、增進(jìn)綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團(tuán)隊合作能力，以適應(yīng)市場變化的應(yīng)對，及時調(diào)整營銷策略和創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以保持競爭優(yōu)勢。

6、通過課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學(xué)員收獲和企業(yè)價值最大化。

本課程共18個討論題兼作業(yè)，培訓(xùn)班各小組分別認(rèn)領(lǐng)，每個人只做一個作業(yè)，作業(yè)成果在班級群里共享，通過“激勵、競賽、考核”三駕馬車的教學(xué)組織，表彰和獎勵優(yōu)秀學(xué)員和小組，比學(xué)趕幫超，作業(yè)質(zhì)量高，對實際工作有較大的推動作用。

課程結(jié)構(gòu)與初步安排：

• 第一天

講座一：市場營銷體系概述及中層干部的營銷意識與市場開拓

講座二：大客戶營銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵（一圖二卡）

講座三：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷18招（上）

• 第二天

講座四：市場先鋒與變革引擎

講座五：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷18招（下）

講座六：提升客戶管理水平與技巧

課程綱要

第一講：市場營銷體系概述

1、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷體系重要性、市場趨勢分析：

市場營銷的基本概念，營銷策略、市場定位、目標(biāo)客戶等。

市場營銷體系的重要性，組織結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化的營銷體系。

當(dāng)前市場趨勢，數(shù)字化營銷、消費者行為的變化，影響市場趨勢的策略。

2、企業(yè)普遍存在的問題及其危害：

市場營銷過程中企業(yè)可能遇到的常見問題：資源分配不當(dāng)、市場研究不足、客戶關(guān)系管理不力等。

問題對企業(yè)的潛在危害：銷售額下降、品牌價值受損、客戶流失等。

3、中層干部的營銷意識與市場開拓：

中層干部如何培養(yǎng)強烈的營銷意識，如何更好地理解市場動態(tài)和客戶需求。

市場開拓的技巧：目標(biāo)市場分析、有效的溝通策略、新客戶獲取方法等。

• 討論：如何建立有效的團(tuán)隊協(xié)作機制，以支持營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

本講討論題兼作業(yè)：

“市場營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的工作，而是整個公司的業(yè)務(wù)?！?— 菲爾·科特勒

1.?市場分析報告

2.?問題診斷與解決方案：

3.?個人營銷計劃

第二講：大客戶營銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵（一圖二卡）

1、“一圖二卡”概述：

一圖（客戶組織結(jié)構(gòu)圖）：幫助銷售團(tuán)隊了解企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，包括決策流程、關(guān)鍵部門和個人；對客戶企業(yè)組織的整體性、系統(tǒng)性、詳盡性的畫像，從而掌控全局。

二卡（魚骨排雷卡和問話提綱卡）：識別和分析與銷售過程相關(guān)的潛在問題和挑戰(zhàn)；幫助銷售人員準(zhǔn)備有針對性的問題，以深入了解客戶需求和痛點；對組織中決策邏輯、關(guān)鍵崗位個體人性畫像的深度總結(jié)。

2、“一圖二卡”的獨特優(yōu)勢

在戰(zhàn)略層面上，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠全面認(rèn)識“一圖兩卡”方法的重要性。

在戰(zhàn)術(shù)層面上，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊實際運用這一方法，從而更有效地掌握銷售全局。

3、大客戶營銷模式建設(shè)的核心關(guān)鍵：

（1）找對人：關(guān)注找到關(guān)鍵決策者和影響者，貴人相助。

（2）說對話：使用有效溝通技巧，能夠處理五次以上的拒絕，達(dá)成目的。

（3）心態(tài)好：保持積極的心態(tài)，掌握自我療傷的方法，百折不撓。

（4）工具妙：利用有效的工具：如“六把快刀”。

（5）模式優(yōu)：采用優(yōu)化的營銷模式，如切割銷售四連環(huán)，團(tuán)隊協(xié)作取勝。

本講討論題兼作業(yè)：

1.?實際案例分析：

2.?魚骨排雷卡練習(xí)：

3.?問話提綱卡制作：

第三講：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷18招（上）

1、建立政企/政商大客戶關(guān)系框架

構(gòu)建和維護(hù)與政企和政商客戶的穩(wěn)定、互惠的關(guān)系。

了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策過程和關(guān)鍵影響者。

2、深度營銷策略：

如何識別和避免建立維護(hù)大客戶關(guān)系時的五類地雷、五十個坑。

3、華為大客戶營銷戰(zhàn)略方案分析?

分析華為在大客戶營銷中的成功策略。

探討華為如何通過特定的方法和工具，來優(yōu)化其大客戶關(guān)系和銷售效果。

4、虎口拔牙大客戶銷售成功案例分析：

通過具體案例，展示如何在極具挑戰(zhàn)的環(huán)境中成功銷售。

本講討論題兼作業(yè)：

（1）構(gòu)建大客戶關(guān)系框架：

（2）風(fēng)險識別和規(guī)避計劃：

（3）案例研究報告：

第四講：市場先鋒與變革引擎

1.?高層管理的市場角色：

高層管理人員不僅是組織的決策者，還應(yīng)成為市場趨勢的引領(lǐng)者。

高層管理人員如何了解市場動態(tài)，預(yù)測市場變化，并據(jù)此調(diào)整公司戰(zhàn)略。

2.?變革管理：

如何在組織內(nèi)部有效推動變革。

變革的規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控以及處理變革過程中的挑戰(zhàn)和阻力。

3.?領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)：

強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力在推動市場和組織變革中的重要性。

探討如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，包括溝通技巧、團(tuán)隊管理、決策制定等方面。

本講討論題兼作業(yè)：

（1）市場分析報告：

（2）變革管理計劃案例研究：

（3）個人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃：

第五講：政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷18招（下）

深入探討政企/政商大客戶關(guān)系中的公關(guān)和深度營銷技巧，顧問式銷售、談判技巧以及案例研究。

1.?深度營銷策略：三環(huán)節(jié)四步驟（客戶需求分析、解決方案提供、成交策略）

2.?談判技巧

? ?①五大原則：談判中的關(guān)鍵原則。

? ?②處理拒絕：方法和技巧，如何在面對多次拒絕后依然達(dá)成目標(biāo)。

3.?案例研究：“煮熟的鴨子為什么飛了？”：

4.?實戰(zhàn)應(yīng)用：使用“一圖二卡”模板，結(jié)合自己企業(yè)的實際情況，制定具體的使用工具和流程。

本講討論題兼作業(yè)：

（1）顧問式銷售案例分析

（2）模擬談判練習(xí)

（3）定制化“一圖二卡”計劃

第六講：提升客戶管理水平與技巧

1.?客戶關(guān)系管理：

介紹如何有效地管理客戶關(guān)系，包括識別并維護(hù)關(guān)鍵客戶、建立長期合作關(guān)系的策略。

2.?客戶滿意度提升：

探討如何通過服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品改進(jìn)、客戶反饋等途徑提升客戶滿意度。

3.?客戶保密策略：

講解如何在業(yè)務(wù)過程中保護(hù)客戶信息的安全，包括制定和實施有效的數(shù)據(jù)保護(hù)措施。

本講討論題兼作業(yè)：

（1）客戶關(guān)系管理案例分析：

（2）客戶滿意度調(diào)研報告：

（3）設(shè)計客戶保密策略方案：

“贏得顧客的關(guān)鍵是了解并滿足他們的需求。” — 菲利普·科特勒

總結(jié)

此課程旨在通過理論講授、案例分析和互動討論，全面提升企業(yè)市場營銷能力，

通過這六講的深入學(xué)習(xí)，參與者將能夠更好地理解并應(yīng)用市場營銷策略，從而推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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