《政商關(guān)系與工程市場營銷模式建設(shè)》

說明：

由于該建工企業(yè)提出的培訓(xùn)需求是一個定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，老師需要在進(jìn)行問卷調(diào)查和三方會議之后，暨更多的弄清楚相關(guān)信息之后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善，目前只是一個建議題目和框架內(nèi)容，實際交付以雙方確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。

一、課程背景

2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財政等領(lǐng)域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多工程市場已經(jīng)出現(xiàn)亂象，工程市場營銷也必須做好轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，稍有不慎，就會掉入爛尾工程、呆賬死賬和法律訴訟等危險境地……

剛剛過去的2024年兩會上，中央政府大力倡導(dǎo)和推動“新質(zhì)生產(chǎn)力”的發(fā)展，給中國經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展指明了方向，市政府也會緊接著出臺一系列新政策措施，特別是建工行業(yè)的新政新規(guī)，必須要高度重視和學(xué)習(xí)。

新質(zhì)生產(chǎn)力是創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。建工行業(yè)這個非常傳統(tǒng)的領(lǐng)域該何去何從，在關(guān)注市政府新政新規(guī)之前，必須要先關(guān)注中央政府的新口號、新理念、新精神、新方向、新做法和新機(jī)遇。

新質(zhì)生產(chǎn)力由技術(shù)革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置、產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級而催生。以勞動者、勞動資料、勞動對象及其優(yōu)化組合的躍升為基本內(nèi)涵，以全要素生產(chǎn)率大幅提升為核心標(biāo)志，特點是創(chuàng)新，關(guān)鍵在質(zhì)優(yōu)，本質(zhì)是先進(jìn)生產(chǎn)力。包括新類型、新結(jié)構(gòu)、高技術(shù)水平、高質(zhì)量、高效率、可持續(xù)的新興產(chǎn)業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力。

建工企業(yè)的出路就在于創(chuàng)新和升級，必須在紅海中躍升至藍(lán)海，在金字塔的底端向頂端進(jìn)化，“傍財智大款，賺優(yōu)質(zhì)利潤”。

在這重大經(jīng)濟(jì)變革和歷史潮流的推動下，順之者昌，逆之者亡。學(xué)習(xí)新規(guī)、新政、新經(jīng)濟(jì)增長點，學(xué)習(xí)新戰(zhàn)略、新戰(zhàn)術(shù)、新營銷和新方法至關(guān)重要。

二、對培訓(xùn)老師的認(rèn)知和理解

本課程的主題和內(nèi)容，是基于孟昭春老師資深營銷戰(zhàn)略管理專家和大客戶銷售談判導(dǎo)師的定位和三十多年的營銷智慧結(jié)晶和品牌課程，專門針對TOB、TOG大客戶銷售中的特點：金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，該如何進(jìn)行建工項目大客戶營銷、商務(wù)談判的解決方案。

該課程的知識產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)刋在孟昭春老師的暢銷書《成交高于一切》大客戶銷售18招中，該書發(fā)行十八年來經(jīng)歷多次升級、再版，不斷創(chuàng)新和突破，讀者已超過百萬。

由于孟昭春老師擔(dān)任中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會普利策獎委員會顧問多年，對建工行業(yè)有深度研究，擔(dān)任過多家建工企業(yè)的營銷顧問，故此針對本課程的設(shè)計做如下建議。

三、課程時間、對象和教學(xué)方式

1、課程時間：

2天，12小時

2、課程對象：

企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管層、

市場營銷骨干

3、課程方式：

講授、演練、案例分析、討論、分享、作業(yè)、陪跑、萃取、內(nèi)化……

四、課程內(nèi)容

《政商關(guān)系與工程市場營銷模式建設(shè)》—-新質(zhì)生產(chǎn)力下的建工行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級

這門課程旨在幫助建工企業(yè)深入了解在經(jīng)濟(jì)變革和歷史潮流推動下，如何做好工程市場營銷模式的轉(zhuǎn)型與升級。課程將重點關(guān)注新質(zhì)生產(chǎn)力背景下的建工行業(yè)新規(guī)、新政以及新的經(jīng)濟(jì)增長點，解析如何結(jié)合企業(yè)實際，從紅海躍升至藍(lán)海，實現(xiàn)從金字塔底端到頂端的進(jìn)化。

課程分為五講：

第一講：新規(guī)新政解析

? ?-?學(xué)習(xí)與建工行業(yè)相關(guān)的新政策、新規(guī)以及發(fā)展戰(zhàn)略，確保企業(yè)順應(yīng)時代發(fā)展。

第二講：搭建優(yōu)秀的政商關(guān)系

? ?-?提升與政府部門及商業(yè)合作伙伴的關(guān)系，為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展提供有力支持。

第三講：客戶關(guān)系與上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧

? ?-?深度剖析客戶及上層關(guān)系的重要性，掌握維護(hù)和發(fā)展這些關(guān)系的技巧。

第四講：工程市場操作六大要素

? ?-?詳細(xì)講解信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性價比要素和品牌資質(zhì)要素在工程市場營銷中的關(guān)鍵作用。

第五講：實操營銷技巧與案例分析

? ?-?通過實際案例，學(xué)習(xí)并掌握在新質(zhì)生產(chǎn)力背景下適應(yīng)建工行業(yè)的實操營銷技巧。

這門課程將幫助建工企業(yè)在新形勢下找準(zhǔn)定位，實現(xiàn)創(chuàng)新，提高企業(yè)的競爭力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。

貫穿于五講內(nèi)容的工程營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、模式、理念、策略、工具和方法等，共有五大關(guān)鍵18招：

一是找對人：

孟昭春老師將引入其獨創(chuàng)的“四維成交法”商務(wù)談判策略，使?fàn)I銷人員一開始就能統(tǒng)攬全局，占領(lǐng)制高點，解決找對人的問題。

什么叫四維成交法？

大客戶營銷商務(wù)談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作：

既要擅于正面強(qiáng)攻—-攻克主要決策者；

更要學(xué)會逾回包抄—-攻克技術(shù)把關(guān)者和使用者們；

培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功。

大客戶營銷商務(wù)談判的核心技術(shù)就是“一圖二卡”：

即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務(wù)談判中可能遇到的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，提高效率和效益。

在這個關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第一招：

統(tǒng)攬全局，畫好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”

第二招：

分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

第三招：

制定方案，用好“大客戶排雷流程”

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二是說對話：

孟昭春老師將從“一劍封喉”談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關(guān)鍵：

一方面把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運用好SPIN銷售的技術(shù)和方法；

二方面牢記“客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚”的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；

三方面按照“發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像”的談判心理學(xué)原理，遵循“問題-思維-行為-結(jié)果”的正向循環(huán)邏輯，熟練運用“問話提綱卡”，通過問話，引導(dǎo)客戶呈現(xiàn)出“四個成交信號”，進(jìn)而實現(xiàn)談判目標(biāo)。

在這個關(guān)鍵領(lǐng)域用好五招：

第四招：

見面五句話，知道五件事；

第五招：

傷口五句話，找到疼痛點；

第六招：

撒鹽五句話，水溫八十度；

第七招：

成交五句話，簽單信號強(qiáng)；

第八招：

理解加反問，五次敢成交。

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三是心態(tài)好：

在大客戶銷售和商務(wù)談判中，營銷人員和客戶雙方都存在很多的“盲點”，孟昭春老師認(rèn)為：銷售和談判是一個心理戰(zhàn)，營銷人員若心態(tài)不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。

在這個關(guān)鍵領(lǐng)域用好四招，理解客戶拒絕背后的潛臺詞，堅定自己的信念、引導(dǎo)客戶追尋目標(biāo)，打開自己和客戶的盲點，使銷售和談判順利進(jìn)行。

第九招：

信念兩句話，見誰都不怕；

第十招：

洞察需求真，掌控客戶深；

第十一招：

理解潛臺詞，理直氣又壯；

第十二招：

奴徒工匠家?guī)熓?，梅花香自苦寒來?/p>

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四是工具妙：

工欲善其事，必先利其器。

說服客戶不僅要用語言，還需要工具—-因為取信于對方，必須靠工具。例如歐美日韓標(biāo)書模版、公司介紹資料和短視頻等。

另外支撐業(yè)務(wù)人員能力提升的拐棍和裝備也必不可少，例如展業(yè)手冊和拒絕手冊等，都可以提高營銷人員的銷售和談判能力，提高成功率。

在這個關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第十三招：

展業(yè)手冊常備好，葵花寶典要記牢；

第十四招：

拒絕手冊有答案，熟練運用業(yè)績好；

第十五招：

見面不成用信函，溝通工具要齊全。

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五是模式優(yōu)：

本課程從“銷售四連環(huán)”及協(xié)同營銷模式入手，闡述商務(wù)談判中的分工協(xié)作以及如何照顧能力較弱的銷售小白等方法，從樹立“無圖不理”的協(xié)同營銷理念、流程和機(jī)制入手，提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)和談判能力。

什么叫銷售四連環(huán)和協(xié)同營銷？

孟昭春老師將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進(jìn)行切割，在“開發(fā)-說明-成交-服務(wù)”四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：

開發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；

說明環(huán)節(jié)靠“神仙”；

成交環(huán)節(jié)靠“協(xié)同”；

服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。

通過畫好的“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷在大客戶銷售和談判中做到：

一看就清楚；

一說就明白；

一接就上手”

從而發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢，提高成交率。

在這個關(guān)鍵領(lǐng)域用好三招：

第十六招：

切割銷售四連環(huán)，團(tuán)隊協(xié)作力量強(qiáng)；

第十七招：

三個師父帶徒弟，比學(xué)趕幫快成才；

第十八招：

萬事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。

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五、本課程的價值、作業(yè)、陪跑和成果呈現(xiàn)

（一）本課程的價值：

1.?時代性和創(chuàng)新性：

由于孟昭春老師擔(dān)任過北京朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員、中共北京影響力企業(yè)管理有限公司黨委書記、北京朝陽區(qū)優(yōu)秀黨務(wù)工作者、北京朝陽區(qū)紅十字會第八屆常務(wù)理事等職務(wù)多年，具有較強(qiáng)的黨性原則和政治敏銳性，價值觀堅定，與祖國同行，共筑民族魂魄：

用科學(xué)的理論武裝人，

用正確的輿論引導(dǎo)人，

用優(yōu)秀的作品鼓舞人，

用高尚的情操塑造人。

2、實戰(zhàn)性和有效性：

結(jié)合孟昭春老師三十多年的營銷經(jīng)驗，《成交高于一切》大客戶銷售十八招的實戰(zhàn)課程，以案例分析和實戰(zhàn)演練為主，讓學(xué)員真正掌握一劍封喉的談判藝術(shù)。

3、系統(tǒng)性和全面性：課程涵蓋找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)五個方面，幫助營銷人員提升全方位的談判技能和營銷管理能力，實現(xiàn)團(tuán)隊效能和成交率的顯著提高。

4、針對性和個性化：根據(jù)建工企業(yè)的特殊需求和市場環(huán)境，量身定制課程內(nèi)容和教學(xué)方法，確保所學(xué)技能直接應(yīng)用到實際銷售和談判中去解決實際問題，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

5、可持續(xù)學(xué)習(xí)和成長：采用TWI（Training Within Industr）訓(xùn)練手法，通過課前問卷調(diào)查、三方會議等途徑，了解學(xué)習(xí)狀況和應(yīng)用反饋，結(jié)合線下課程，進(jìn)行長期陪跑式學(xué)習(xí)，持續(xù)提升學(xué)員的實戰(zhàn)應(yīng)用能力和績效。

（二）本課程的作業(yè)及陪跑：

1.?課后作業(yè)布置：針對所講內(nèi)容和工具教授情況，老師會與建工企業(yè)相關(guān)人員研究設(shè)計具體作業(yè)（比如制定銷售策劃案，繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖等），要求學(xué)員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進(jìn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。

2.?課后對某個特定案例小組進(jìn)行輔導(dǎo)與支持，結(jié)合陪跑服務(wù)（根據(jù)情況可提供長期的支持和跟進(jìn)）,定期收集與評估反饋效果。根據(jù)學(xué)員具體表現(xiàn)、困難以及挑戰(zhàn)性問題進(jìn)行個性化的分析與解決方案定制；協(xié)助企業(yè)打造可持續(xù)的銷售成長機(jī)制，持續(xù)提升銷售人員談判技能。

3.?建立課后交流群或在線學(xué)院模式持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)與成長跟蹤服務(wù) ，結(jié)合在線工具平臺形成知識點的學(xué)習(xí)與運用效果評估，實現(xiàn)線上線下互動互補(bǔ)，共同成長。

（三）本課程的成果呈現(xiàn)

1、掌握新趨勢，跟上新時代，把政商關(guān)系與工程市場營銷模式建設(shè)做好，實現(xiàn)新質(zhì)生產(chǎn)力下的建工行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級。

2、掌握談判的藝術(shù)，具備靈活使用多種實用談判戰(zhàn)術(shù)和提問技巧的能力；

3、能夠識別與攻克決策者的需求和挑戰(zhàn)，準(zhǔn)確判斷決策進(jìn)程中的信號并及時采取行動達(dá)成銷售協(xié)議;?

4、形成一支高效能的大客戶營銷與銷售團(tuán)隊，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高整體團(tuán)隊協(xié)同效率和談判質(zhì)量，達(dá)成預(yù)期銷售和業(yè)務(wù)結(jié)果 。

5、實現(xiàn)個人和團(tuán)隊的成長和提升目標(biāo)（業(yè)績增長 /?培訓(xùn)滿意度/團(tuán)隊管理/品牌影響力等方面）.?最終實現(xiàn)營銷策略落地和客戶價值的實現(xiàn)。

建工企業(yè)在發(fā)展過程中，需要不斷提升員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，特別是與大客戶打交道的大型項目銷售方面。這門課程可以幫助建工企業(yè)快速提高員工的談判水平和綜合戰(zhàn)斗力，助力公司在激烈的競爭中立于不敗之地！

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