楓影：產(chǎn)品經(jīng)理系列：B端產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣（Saas）——行業(yè)方案、商業(yè)文檔、渠道推廣

【課題背景】

Saas類產(chǎn)品的運營，更偏向產(chǎn)品的銷售。由于Saas類產(chǎn)品的商品化屬性更強，更具備傳統(tǒng)B端產(chǎn)品的市場渠道，但由于Saas類產(chǎn)品一般多為行業(yè)級解決方案，屬于專家型銷售，在實際的運營過程中，通常存在以下的問題：

• 產(chǎn)品整體比較復雜，銷售人員無法直觀把產(chǎn)品的要點講清楚
• Saas類產(chǎn)品進入到了垂直領域深水區(qū)，單靠產(chǎn)品很難出彩，客戶成功成為重點領域
• 很多產(chǎn)品公司，沒有職業(yè)化的市場渠道銷售管理經(jīng)驗，有產(chǎn)品，沒市場

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【解決方案】

方案解讀：

• Saas類To B?產(chǎn)品首先要做好基于行業(yè)解決方案相關的商業(yè)文檔和培訓體系
• 由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側(cè)需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋
• Saas類B端客戶的運營，需要在規(guī)模和復制質(zhì)量之間找到平衡，實現(xiàn)效益價值最大化

【參與人員】

本課程適宜于：Saas類產(chǎn)品市場業(yè)務人員

【學員任務】

1. 【1小時】任務一：了解Saas類產(chǎn)品商業(yè)運營的核心準備任務
2. 【3小時】任務二：掌握市場推廣、區(qū)域代理招商管理和銷售管理的核心內(nèi)容
3. 【2小時】任務三：掌握客戶成功的核心內(nèi)容，設計整個客戶運營服務體系

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任務一：Saas類產(chǎn)品策略（1小時）

【任務解析】Saas類產(chǎn)品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業(yè)級解決方案，所以對產(chǎn)品需要做足夠的解讀，制作一定的商業(yè)文檔，是非常有必要的。

一．Saas，行業(yè)級解決方案，特性及現(xiàn)狀

1.Saas產(chǎn)品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求

2.垂直賽道、細分領域，集成化服務成為Saas產(chǎn)品當前的主要特性

3.集“業(yè)務+產(chǎn)品+運營”一體的整體行業(yè)級解決方案

4.關注產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同數(shù)字化及外部數(shù)字生態(tài)的大環(huán)境

【案例】

1. 有贊產(chǎn)品矩陣，構(gòu)建其零售電商等相關領域的解決方案
2. 泛微、致遠等開啟協(xié)同辦公集成化服務趨勢

二、做好商業(yè)文檔，是市場推廣前的必備功課

1.商業(yè)文檔的分類：產(chǎn)品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品PPT、解決方案

2.產(chǎn)品解決方案的制作：Saas類產(chǎn)品解決方案，軟件定義一切

3.標準解決方案的框架：why、what、how、with

4.對比同行分析解決方案的優(yōu)劣

【案例】

1.有贊教育解決方案解讀

三、制定商業(yè)模型和盈利模式

1.確定企業(yè)的商業(yè)模型：渠道商業(yè)+平臺商業(yè)

2.渠道型商業(yè)：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道模型

3.平臺型商業(yè)：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態(tài)型平臺

【案例】

1.有贊的商業(yè)模式分析：賣產(chǎn)品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓（賦能型）、做云服務（生態(tài)型）

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價策略

1.Saas類產(chǎn)品的分層定價策略及定位

2.Saas類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分層產(chǎn)品、第三方插件、云服務等

3.混合云產(chǎn)品定價：基礎私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價

【案例】

1. 有贊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價策略解析
2. 微伴助手私有化部署定價策略

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任務二：市場渠道與銷售管理（3小時）

【任務解析】Saas類產(chǎn)品，具備垂直性+區(qū)域性的兩大特征，所以對專業(yè)度和客戶服務的要求較高。在市場運營中，專業(yè)性銷售起到比較重要的作用。

一．定義價值主張，通過媒體與公關，打開垂直與區(qū)域市場，傳遞市場聲浪

1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產(chǎn)品價值

2.借助媒體與垂直第三方，占領垂類市場的高地

3.借助區(qū)域活動，打開區(qū)域市場影響力

【案例】

1. 有贊，多次的產(chǎn)品價值主張表述，只為更好地適應市場
2. 有贊X億邦動力合作，實現(xiàn)私域運營中的市場傳播
3. 有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動，突破區(qū)域市場影響力

二、多渠道開挖，實現(xiàn)全渠道協(xié)同發(fā)展

1.2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉(zhuǎn)化成交

2.2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓機構(gòu)，以專家撬動區(qū)域市場的開拓

3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網(wǎng)、電話等實現(xiàn)自營拓客

3.渠道管理：實現(xiàn)代理商、咨詢培訓專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合

【案例】

1. 有贊整合區(qū)域代理實現(xiàn)區(qū)域市場的快速開挖
2. 有贊成立有贊學院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場，幫助代理商快速轉(zhuǎn)化

三、構(gòu)建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷）

1.構(gòu)建銷售人才梯隊培養(yǎng)計劃，做好認證，賦能區(qū)域代理商實現(xiàn)銷售人才儲備

2.創(chuàng)建SCRM數(shù)字化客戶關系管理系統(tǒng)，精準有效促成成交轉(zhuǎn)化

3.制作銷售素材物料及相關銷售話術，幫助銷售實現(xiàn)快速成交

4.落地轉(zhuǎn)化，借助線上+線下的會銷，幫助區(qū)域代理商快速轉(zhuǎn)化

【案例】

1. 有贊銷售人才梯隊培訓計劃
2. 有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析

四、整合外部培訓專家導師，搭建新型專家型銷售團隊

1.咨詢培訓型專家導師團的價值：IP影響力與方案解讀

2.合作機制：基礎坑位顧問導師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭

3.構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作機制：成立區(qū)域知識型組織，比如研習社等

4.維護與專家的關系，強化產(chǎn)品價值輸出

【案例】1.有贊學院區(qū)域分院與區(qū)域老師

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任務三：Saas類產(chǎn)品客戶成功服務（2小時）

【任務解析】Saas類產(chǎn)品，客戶運營主要聚焦在客戶成功，實現(xiàn)批量化客戶的服務。企業(yè)需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認證服務商，做好區(qū)域客戶深度服務是當前Saas類企業(yè)常規(guī)的做法。

一．客戶成功：Saas類產(chǎn)品客戶服務的終極目標

1.客戶成功：管理客戶預期，實現(xiàn)有限范圍內(nèi)的價值滿足

2.案例復制：將成功的標桿案例進行分享與復制

3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長體系

【案例】

1.有贊對客戶成功的定義

二、標桿的打造：從尋找、實現(xiàn)到挖掘整理

1.標桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復制

2.標桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質(zhì)的企業(yè)項目

3.標桿的打造：資源傾入與方法探索

4.標桿經(jīng)驗萃?。褐谱鲗ν廨敵龅乃夭馁Y料

5.榜樣效應的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布

【案例】

1.有贊標桿案例的打造和包裝輸出

三、批量化客戶成功打造

1.打造全渠道接入的標準化響應式客服體系：app、網(wǎng)站、電話等

2.搭建客戶自助式學習社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等

3.搭建學習平臺：構(gòu)建線上學習平臺和專家導師團隊

4.舉辦線上線下的活動，實現(xiàn)批量化客戶成功的服務

【案例】

1.有贊學院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實現(xiàn)自助式學習

四、個性化客戶深度服務

1.客戶個性化深度服務的境遇：數(shù)字化認知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失

2.個性化服務客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)認知

3.構(gòu)建區(qū)域認證服務商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓服務

4.區(qū)域服務商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓等

【案例】

1.有贊區(qū)域服務商及其合作模式介紹

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