銷 售 管 理 新 思 維

  培訓(xùn)講師：劉穎

講師背景：
劉穎老師——職業(yè)化高端培訓(xùn)師中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)13年培訓(xùn)管理經(jīng)驗領(lǐng)航企業(yè)信息咨詢有限公司顧問國內(nèi)知名軟件開發(fā)集團培訓(xùn)總監(jiān)長期專注于職業(yè)能力提升、團隊職業(yè)化、核心團隊建設(shè)等領(lǐng)域的研究，擅長主持講授大型營銷會議【服務(wù)理念】■專業(yè)：對主 詳細>>

劉穎
    課程咨詢電話：

銷 售 管 理 新 思 維詳細內(nèi)容

銷 售 管 理 新 思 維

【課程背景】? ?? ?

現(xiàn)在流行一句話：“思路決定出路”，但什么決定思路呢？我們認為：“高度決定思路”。銷售管理問題的解決更是如此，只有對銷售的本質(zhì)的理解到位了，才可能有正確的銷售戰(zhàn)略，也只有銷售戰(zhàn)略正確了，具體的市場策略、渠道策略、銷售人才發(fā)展策略等才變得真正有效。

這也是一個普遍的管理原則，即糾纏于某個層次的問題，往往需要基于更高層次的認識和理解，并最終解決于問題的更高層次。所以，認識和建立不同的銷售思維層次，有利于我們對現(xiàn)實銷售管理問題的理解和把握，并能具體指導(dǎo)我們的銷售策略和任務(wù)達成。

企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【課程介紹】?? ? ? ? ? ? ?

本課程在戴爾CM、SM、渠道國代（神州數(shù)碼、長虹佳華、翰林匯、佳杰、東軟）銷售人員，中國移動、聯(lián)想集團銷售人員、金融銀行（四大國有銀行）、保險公司（太平人壽、平安保險、平安普惠等）等都進行過講授，培訓(xùn)滿意度達到95%。

實現(xiàn)了幫助渠道銷售人員學(xué)習(xí)并掌握銷售管理思維，在數(shù)字化時代下銷售管理人員的轉(zhuǎn)變，挖掘商機，建立信任，分析客戶性格等內(nèi)容。培訓(xùn)中加入和學(xué)員共創(chuàng)，結(jié)合實際情況的方法和技巧的輸出，并能應(yīng)用到實際工作中。

【課程目的】

  • 數(shù)字化時代下，銷售管理者和營銷人員思維和心態(tài)的變化
  • 了解銷售管理的六大思維
  • 學(xué)習(xí)掌握，銷售任務(wù)的來源和分解方法
  • 學(xué)習(xí)挖掘、尋找、開發(fā)商機
  • 學(xué)習(xí)如何找到客戶痛點，建立客戶關(guān)系的方法和原則
  • 客戶進行四類分析和對應(yīng)的應(yīng)對技巧

【課程特色】

圖片1

  • 注重基礎(chǔ)：在“數(shù)字化時代”營銷人員從思維和心態(tài)上改變?nèi)胧?，如何挖掘商機，尋找商機，開發(fā)商機，學(xué)習(xí)客戶性格分析的四種類型。
  • 緊跟前沿：課程內(nèi)容更新及時，涵蓋客戶開發(fā)的最新、最有用實戰(zhàn)成果。
  • 契合領(lǐng)域：案例選擇會根據(jù)行業(yè)特點，精心選擇和業(yè)務(wù)場景中用得上的內(nèi)容。
  • 瞄準應(yīng)用：培訓(xùn)課程和案例研討均來源業(yè)內(nèi)最先進的國際國內(nèi)的成功經(jīng)驗和應(yīng)用。
  1. 【課程對象】大客戶經(jīng)理，項目負責(zé)人，銷售經(jīng)理，一線銷售人員
  2. 【課程時長】2天（6小時/天）
  3. 【培訓(xùn)師】劉穎老師
  4. 【課程大綱】

破冰：團隊風(fēng)采+組隊

中國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀和未來

“數(shù)字化時代”的應(yīng)對和挑戰(zhàn)

思考？

  1. “數(shù)字化時代”下的---數(shù)字化運營

2、營銷人員的職責(zé)變化

3、降價能帶來的結(jié)果是什么？

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  1. 銷售管理新思維

1、優(yōu)選六個思維講解

微信圖片_20220301125641

  1. 我們的銷售任務(wù)從哪里來？---OGSM

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三、客戶開發(fā)

  1. 客戶需求開發(fā)
  • 商機挖掘
  • 商機開發(fā)的五環(huán)節(jié)
  • 商機獲取階段
  • 商機關(guān)鍵行動總結(jié)

課堂研討：項目商機階段標準

  1. 客戶需求---挖掘的方向和原則
  • 基本原則
  • 明確客戶痛點即“需求”
  • 發(fā)現(xiàn)痛點
  • 洞察客戶
  • 區(qū)分客戶需求
  • 痛點要與客戶關(guān)鍵人高度相關(guān)
  • 需求確認瀑布模型

課堂研討：挖掘需求的方法

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四、如何和客戶之間建立信任

1、客戶行為分析

  • 四種性格特征的客戶：測試+分類
  • 與不同個性客戶有效溝通的方法
  • 溝通成交模型

2、與客戶建立信任的原則

課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款

3、了解客戶需求技巧---從心開始

  1. 微信朋友圈IP打造

案例分析：如何利用朋友圈做營銷

2、與客戶創(chuàng)建安全溝通環(huán)境

3、情商

  • 認識和管理自身情緒的能力
  • 識別和影響他人情緒


 

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近些年來“創(chuàng)新”穿梭在工作人群生活的大街小巷，已然成為人群中最熱議的“時尚詞匯”。如果你說你不知道，那只能說你OUT不只是一點點，真的是時候需要去補充你跟隨時代步伐的知識儲備啦！思維帶路，方法先行，惟創(chuàng)新者強，惟創(chuàng)新者勝！過去的輝煌并不代表今天，今天的成績可能是明天的障礙！這是一個飛速變化的時代，你方唱罷我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩天！惟有主動求變，方能不被時代拋棄

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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