談判思維與技能

【課程背景】

“談判的目標(biāo),不在如何分一塊餅,而在如何制造更多的餅”

“一場成功的談判,每一方都是勝利者”

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什么是談判？簡單來說就是基于目標(biāo)的溝通、對話、磋商、交涉……，其發(fā)生的場景有正式場合和非正式場合，所以無論在國際、國內(nèi)環(huán)境，企業(yè)、非盈利組織、社團，家庭、社交，談判無時無刻不在發(fā)生。但一聽到“談判”這個詞，首先映入腦海的就是輸贏、價格、你多我少（你少我多）。這其實都不是真正意義上的談判。

大多數(shù)時候，作為談判的一方更多片面關(guān)注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去談，輸贏變的尤為重要，然而忽視了談判真正的目的是什么，為什么而談，所以具備談判思維才是擁抱不確定性真正底層的邏輯所在，這也是這門課程真正的價值所在。

【課程收益】

• 面對不確定性的時代中輸贏、對錯、好壞、長期or短期的矛盾尋找到思維模式的突破口；
• 解決和處理在不同立場下的沖突和矛盾，建立長期而穩(wěn)定的信任關(guān)系；
• 運用談判思維和技能在多維利益相關(guān)方尋求多贏；
• 打造“信息”通暢的高效能組織，突破部門墻，認(rèn)知并跳脫集體認(rèn)知障礙；
• 提升個人領(lǐng)導(dǎo)力和組織影響力，管理強烈的情緒，能夠依據(jù)場景調(diào)適性的選擇最佳行為方式，在組織、工作和個人（親密）關(guān)系方面都收獲幫助；
• 建立應(yīng)對BANI時代下的轉(zhuǎn)型變革機制，應(yīng)對外部環(huán)境和內(nèi)部文化沖突的挑戰(zhàn)，打造敏捷組織；

【課程特色】

該課程依托于哈佛談判課程基礎(chǔ)上，深度提煉了基于談判場景的七要素，同時結(jié)合對外部運用3A覺察模式，對內(nèi)部運用3A溝通模型，全面并深入分析實際談判場景，進而建立談判思維，掌握談判工具。

【課程對象】

中、高層管理者、

【課程時間】

2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

前導(dǎo)

1. 開場（訴求調(diào)研-遇到的挑戰(zhàn)）
2. 場景、目標(biāo)、內(nèi)在情緒和結(jié)果（基于談判話題的引導(dǎo)討論共識）
3. 收斂聚焦-基于談判的核心維度（立場/利益）

案例：巴以會談/雷士照明糾紛/組織績效面談（根據(jù)實際情況選擇案例）

理解談判的表象與本質(zhì)

1. 衡量談判的三個維度（持久的協(xié)議、效率、不損害雙方關(guān)系）
2. 談判的兩個層次
3. 什么是“競爭型談判”VS“合作型談判”

• 競爭型談判：輸贏、多少；較大情緒波動
• 合作型談判：關(guān)注人、利益與立場、創(chuàng)造選擇方案、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

1. 揭示在VUCA和BANI雙重影響下談判的本質(zhì)是什么

• 內(nèi)外部環(huán)境分析
• 組織及人際關(guān)系分析
• 有限理性指導(dǎo)下挖掘不確定性下的談判本質(zhì)

互動體驗：紅藍(lán)牌游戲

“不打無準(zhǔn)備的仗”-談判準(zhǔn)備

1. 聚焦利益而非立場；
2. 聚焦場景、角色、關(guān)系，深度下探，知彼解己；
3. 工具：《人際場景關(guān)系分析表》的使用；

案例分析：房屋買賣/組織架構(gòu)調(diào)整后的關(guān)系整合與利益分配

非零和博弈，動態(tài)談判：保持清醒，創(chuàng)造選擇

1. 談判風(fēng)格測試與解析：深入了解人性下的溝通障礙與需求；

測試：談判風(fēng)格測試表

1. 具身學(xué)習(xí)，場景化談判者冰山下的心智模式；

體驗：社會?。π睦韯?/p>

1. 掌握談判黃金技能（3A），將其運用在實際案例中；

體驗：商業(yè)開發(fā)與土地售賣

掌握哈佛談判模型

1. 了解哈佛談判模型基本框架

• 建立合作共贏的認(rèn)知模式；
• 覺察思維模式對談判的影響并進而改進；
• 主動創(chuàng)造基于建立信任關(guān)系的對話機會與空間；

1. 深度挖掘利益，識別立場

• 基于冰山模型下的立場分析；
• 運用《利益清單》工具，讓利益清晰可見；
• 影響利益的關(guān)鍵五大原則

1. 為共同利益創(chuàng)造選擇方案

• 創(chuàng)造方案而不是評判方案
• 運用四種思維模式擴大談判選擇
• 在“矛盾”中尋求共同利益
• 找到并影響讓對方容易決策的關(guān)鍵方式

1. 談判中客觀標(biāo)準(zhǔn)的挖掘與應(yīng)用
2. 找到談判中的BATANA（最佳替代選擇）

案例分析、體驗、情境模擬

多維模式下的談判演練（第三天模塊）

1. 多維不確定因素下的談判
2. 多利益相關(guān)方下的談判
3. 運用談判模型進行的實際案例下談判演繹

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