讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略
培訓(xùn)講師：戰(zhàn)偉
講師背景：
戰(zhàn)偉老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保 詳細(xì)>>
讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略詳細(xì)內(nèi)容
讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略
課程背景：
在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？
本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場(chǎng)景下的客戶的識(shí)別和銷售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員伙伴掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。
?
課程收益：
● 提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于客戶的識(shí)別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成；
● 知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護(hù)。
● 將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景結(jié)合，針對(duì)不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。
● 通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)銷售策略。
?
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：想要深入掌握DISC的保險(xiǎn)營(yíng)銷員或其他行業(yè)銷售人員
課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、視頻分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
?
課程模型：
課程大綱
破冰：九宮格活動(dòng)
導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷售
1. 學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值
提問：什么客戶最難搞定？
案例：銷售敏感度帶來的不同效果
工具1：DISC性格分析問卷
第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險(xiǎn)銷售策略
一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1. D型客戶的顯著特征
案例分析：D型客戶視頻
2. D型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1）展現(xiàn)自身專業(yè)形象
2）贊賞D的地位成功
3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值
4）充分給予決定權(quán)
二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1. I型客戶的顯著特征
案例分析：I型客戶視頻
2. I型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1）熱情、禮物加贊美
2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品
3）營(yíng)造輕松氛圍
4）堅(jiān)持多次成交
三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1. S型客戶的顯著特征
案例分析：S型客戶視頻
2. S型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1）溫暖關(guān)懷，建立信任
2）塑造對(duì)家人的價(jià)值
3）強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障
4）耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交
四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1. C型客戶的顯著特征
案例分析：C型客戶視頻
2. C型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
1）避免過度熱情
2）準(zhǔn)備書面資料
3）先聽C的想法
4）善用比較法促成
工具2：四種客戶保險(xiǎn)銷售策略
?
第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶類型
一、5大方法快速識(shí)別客戶類型
1.?依客戶長(zhǎng)相識(shí)別
練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)
2.?聽客戶聲音識(shí)別
3.?看客戶表情識(shí)別
4.?從客戶措辭識(shí)別
5.?從客戶動(dòng)作識(shí)別
案例：四種客戶識(shí)別
二、客戶識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛
工具3：客戶識(shí)別測(cè)試問卷/手機(jī)拍攝
方式：視頻復(fù)盤
三、保險(xiǎn)客戶類型識(shí)別實(shí)操
1. 識(shí)別現(xiàn)有已成保客戶的類型
2. 識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型
?
第三講：活用1——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶
一、接洽客戶邀約面談
1.?禮貌問候
2.?自報(bào)家門
3.?道明來意
4.?激發(fā)興趣
5.?解決顧慮
6.?邀約時(shí)間、地點(diǎn)
二、4種不同類型客戶的接洽思路
1. D型客戶接洽思路：獲得價(jià)值、解決問題
2. I型客戶接洽思路：流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友
3. S型客戶接洽思路：關(guān)愛家人、保障安定
4. C型客戶接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析
案例：不同客戶的接洽案例
小組研討：四種客戶接洽話術(shù)
工具4：接洽客戶話術(shù)模板
?
第四講：活用2——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析
一、保險(xiǎn)需求分析4部曲
1.?建立關(guān)系
2.?導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念
3. 5Q分析需求
4.?預(yù)約再訪
二、不同類型客戶的建立關(guān)系方式
1. D型客戶：直接坦誠(chéng)、不繞彎子
2. I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美
3. S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛
4. C型客戶：禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例：不同客戶建立關(guān)系案例
角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練
三、不同類型客戶的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式
1. D型客戶：人生財(cái)富圖
2. I型客戶：收支分析圖
3. S型客戶：家庭小車圖
4. C型客戶：保障金三角圖
角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練
工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話術(shù)
?
第五講：活用3——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法
1. S：保險(xiǎn)解決方案
2. A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. B：產(chǎn)品實(shí)際利益
案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例
二、不同類型客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略
1. D型客戶：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果
2. I型客戶： 案例說話、比擬描繪
3. C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比
4. S型客戶：保障生活、關(guān)愛家人
案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例
小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)
?
第六講：活用4——保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交
一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
1.?保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2.?處理完客戶的異議后
3.?與客戶溝通同頻時(shí)
4.?出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)
1）客戶同意你的觀點(diǎn)
2）問一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)
3）問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等
4）問保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情
二、不同類型客戶的促成激勵(lì)法
1. D型客戶：二選一成交激勵(lì)法
2. I型客戶： 從眾成交激勵(lì)法
3. C型客戶：對(duì)比成交激勵(lì)法
4. S型客戶：提問+從眾成交激勵(lì)法
案例：不同客戶的成交案例
角色演練：四種客戶促成激勵(lì)話術(shù)
工具6：5種成交激勵(lì)話術(shù)
戰(zhàn)偉老師的其它課程
課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，國(guó)家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長(zhǎng)；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢(shì)等情況，強(qiáng)烈呼喚大量?jī)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員加入。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，
講師：戰(zhàn)偉詳情
課程背景：對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國(guó)家政策、人口結(jié)構(gòu)、
講師：戰(zhàn)偉詳情
課程背景：中華人民共和國(guó)第十三屆全國(guó)人民代表大會(huì)第三次會(huì)議于2020年5月28日通過《中華人民共和國(guó)民法典》，自2021年1月1日起施行。作為新中國(guó)成立以來第一部以"法典"命名的法律，即將開啟中國(guó)的民法典時(shí)代。民法典改動(dòng)最大的就是婚姻家庭編和繼承編，而作為中高凈值人群的重要的財(cái)富目標(biāo)是財(cái)富保全與傳承，如何在民法典是時(shí)代運(yùn)用保險(xiǎn)工具來實(shí)現(xiàn)財(cái)
講師：戰(zhàn)偉詳情
課程背景：疫情后時(shí)代，大量中小企業(yè)和重創(chuàng)行業(yè)的從業(yè)人員面臨的新的職業(yè)轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，國(guó)家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長(zhǎng)；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢(shì)等情況，強(qiáng)烈呼喚大量?jī)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員加入。
講師：戰(zhàn)偉詳情
課程背景：黑天鵝事件是否會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榛蚁Ｊ录?？VUKA時(shí)代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)，不管是中產(chǎn)客戶還是高端客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求愈加強(qiáng)烈的同時(shí)也愈加復(fù)雜，而作為營(yíng)銷伙伴，再也不能只是用儲(chǔ)蓄、存錢、收益來銷售年金險(xiǎn)了，而是要全方位識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而通過保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)來滿足不同客戶的需求，這就要求營(yíng)銷伙伴們需要具備財(cái)商、法
講師：戰(zhàn)偉詳情
打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)術(shù)課程背景：團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統(tǒng)性輔導(dǎo)、管理新人的技能，導(dǎo)致很多新主管增了不少人，但留下來卻寥寥無幾，直接影響新晉業(yè)務(wù)主管做團(tuán)隊(duì)的信心，一名優(yōu)秀的主管不僅要會(huì)增人，更要會(huì)留人。要留人主管除了要具備關(guān)心、關(guān)懷、凝聚團(tuán)隊(duì)等軟性技能外，更重
講師：戰(zhàn)偉詳情
從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升課程背景：保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對(duì)客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對(duì)于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營(yíng)銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到
講師：戰(zhàn)偉詳情
四步搭建高效增員系統(tǒng)——讓團(tuán)隊(duì)高效裂變課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，國(guó)家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長(zhǎng)；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢(shì)等情況，強(qiáng)烈呼喚大量?jī)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員加入。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏
講師：戰(zhàn)偉詳情
增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變課程背景：對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課
講師：戰(zhàn)偉詳情
點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)課程背景：當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正面臨年金險(xiǎn)銷售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機(jī)遇。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、中美貿(mào)易、人口老齡化與養(yǎng)老金儲(chǔ)備、投資市場(chǎng)的安全性，中產(chǎn)家庭的教育金、養(yǎng)老金的儲(chǔ)備需求、中高凈值人群的財(cái)富保全與傳承等綜合市場(chǎng)需求，使得中國(guó)保險(xiǎn)年金險(xiǎn)市場(chǎng)空間凸顯。課程受益：?引發(fā)客戶對(duì)于財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的危機(jī)感?促使客戶立即采取
講師：戰(zhàn)偉詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315