四步搭建高效增員系統(tǒng)——增員訓(xùn)練營

課程背景：

保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強(qiáng)烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員系統(tǒng)搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點(diǎn)渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學(xué)習(xí)不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

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課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步經(jīng)營；

● 學(xué)會搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

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課程時間：3天，6小時/天

課程對象：保險營銷主管、準(zhǔn)主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

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課程模型：

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準(zhǔn)備——啟動增員意愿

一、保險鉆石時代下增員大時機(jī)

導(dǎo)入：從人口結(jié)構(gòu)看保險需要

1.?養(yǎng)老危機(jī)背后的保險剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長壽時代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足

2.?代際傳承引發(fā)的保險剛需

1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠(yuǎn)？

3.?人口主體必然進(jìn)入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費(fèi)用的逐年上漲

3）購買能力的增強(qiáng)

二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價值

1.?提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

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導(dǎo)入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1.?增員概貌四維度

案例：主管增員機(jī)長案例

2.?分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

3.?寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1.?人才庫模板

2.?人才庫正確跟進(jìn)記錄

三、DISC四種性格類型準(zhǔn)增員分析

導(dǎo)入：現(xiàn)場測評：DISC性格測評

1. D指揮型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

2. I影響型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

3. S支持型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

4. C思考型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

小組討論：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

小組發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

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第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開拓準(zhǔn)增員

一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1.?轉(zhuǎn)介紹的成功法則

2.?轉(zhuǎn)介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動六步驟

小組討論：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

小組發(fā)表：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

二、巧用微信社群助增員

1.?選擇高質(zhì)量微信群

2.?微信群每日經(jīng)營

3.?群內(nèi)線上引流線下

現(xiàn)場規(guī)劃：微信群增員開拓計劃

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第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動1：DISC交友會

一、DISC性格分析交友會講解

1.?交友會的流程設(shè)計

1）會前

2）會中

3）會后

2.?交友會的成功要點(diǎn)

3.?性格分析交友會全流程示范

1）講師示范

2）小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤

二、DISC性格分析交友會實(shí)操

1.?小組內(nèi)部實(shí)操

小組演練：性格分析交友會實(shí)操

工具：性格分析交友會PPT

2.小組上臺實(shí)操（選擇1-2組）

小組討論：實(shí)操過程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)

工具：交友會評估表

三、制定交友會開展計劃

現(xiàn)場規(guī)劃：交友會開展數(shù)量與計劃

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第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動2：心享會

一、心享會講解

1.?心享會黃金價值

2.?心享會流程設(shè)計

1）會前

2）會中

3）會后

3.?心享會成功要點(diǎn)

二、心享會實(shí)操

1.?小組內(nèi)部實(shí)操

小組演練：心享會實(shí)操

工具：心享會參考問題

2.小組上臺實(shí)操（選擇1-2組）

小組討論：實(shí)操過程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)

工具：心享會評估表

三、制定心享會開展計劃

現(xiàn)場規(guī)劃：心享會開展數(shù)量與計劃

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第六講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1.?接洽邀約

2.?軟性活動/吸引面談

3.?創(chuàng)業(yè)說明會

4.?激發(fā)面談

5.?決定面談/邀請參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1.寒暄贊美：收集資料、痛點(diǎn)高估、假裝懷疑

2.職業(yè)之輪：精準(zhǔn)定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起興趣

4.解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5.邀約創(chuàng)說會：促成

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

課程結(jié)束

6.?課程工具箱：

1）人才庫模版

2）DISC測試鏈接

3）交友會PPT

4）交友會評估表

5）心享會參考問題

6）吸引面談實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

7）轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)集錦

8）增員異議處理話術(shù)集錦

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