蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略
蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略詳細(xì)內(nèi)容
蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略
課程背景：
近年來，銀行互聯(lián)網(wǎng)化，智能化、場景化、體驗(yàn)化、融合化、輕型化等呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展之勢，改變了傳統(tǒng)金融中介業(yè)務(wù)格局，客戶、存款（AUM）的競爭更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰(zhàn)：
存量營銷面臨瓶頸:CRM系統(tǒng)存量客戶基數(shù)大維護(hù)不過來；長尾數(shù)量多大部分不認(rèn)識；指標(biāo)多產(chǎn)品多優(yōu)勢不明顯營銷抓手少。
增量拓展明顯乏力：毫無新意的拓客方案難以吸引客戶，走出去請進(jìn)來卻難以留下來，運(yùn)動式拓展難成體系。
流量轉(zhuǎn)化乏善可陳：客戶到店率越來越低，客戶停留時間短產(chǎn)品切入難營銷難度大，客戶轉(zhuǎn)化率低......
本課程從探求當(dāng)今零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢切入，重點(diǎn)圍繞存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目標(biāo)做強(qiáng)客戶開發(fā)和經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)客增客，產(chǎn)能倍增的局面。
課程收益：
- 了解新時期零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
- 掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營策略
- 掌握重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客群拓戶增存技巧
- 掌握專項(xiàng)活動策劃組織提升綜合產(chǎn)能
課程時長：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、網(wǎng)點(diǎn)行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式：講師講授、案例研討、情景演練、角色扮演等
課程大綱
第一講： 新形勢下零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
一、新時期零售業(yè)務(wù)新挑戰(zhàn)
1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2.白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇
1.零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇
2.零售業(yè)務(wù)營銷新策略
三、增量來源分析
1.?內(nèi)抓存量提升防流失
2.?外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
3.?橫抓他行策反和項(xiàng)目營銷
第二講:?存量合金篇-存量客戶全場景營銷
- ?存量客戶管理遵循的原則
1.構(gòu)建存款+產(chǎn)品組合套餐
2.客戶分層分類管理
- 客戶分類分群
- 從客戶經(jīng)營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護(hù)策略
- 長尾客戶維護(hù)策略
- 臨界客戶提升策略
- 高端客戶維護(hù)策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
- 流失客戶挽留策略
三、復(fù)雜產(chǎn)品客戶梳理與理財客戶轉(zhuǎn)換
- 基金類
- 保險類
- 貸款類
四、線上情境營銷
1、溝通渠道打造
2、微信營銷，打造IP-線上獲客維客
3、電話邀約-打通最后一公里
第三講：流量吸金篇-流量客戶轉(zhuǎn)化提升
一、營銷氛圍（觸點(diǎn)）打造
1.?陣地營銷是客戶經(jīng)營開發(fā)中的基礎(chǔ)
2.?聚焦客戶體驗(yàn)和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)布置
案例學(xué)習(xí)：動態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學(xué)習(xí)：廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達(dá)到觸發(fā)
1.?銀行廳堂營銷識別推薦
2.?銀行廳堂營銷關(guān)鍵技巧
三、廳堂情境營銷
情境1：定期升級
情境2：賬戶升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉(zhuǎn)存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學(xué)習(xí)：廳堂引客增存活動
- 曬單活動
- “1+1”裂變
- 轉(zhuǎn)介活動
第四講： 增量掘金篇-增量客戶精準(zhǔn)營銷
一、“精準(zhǔn)施策”圈子帶入法
1.多維拓展客戶圈
2.找準(zhǔn)圈子關(guān)鍵人
3.賦能深挖交易圈
二、增量客戶營銷流程
1.定客群
2.找鏈接
3.定策略
- 社區(qū)客戶
- 學(xué)區(qū)客戶
- 企業(yè)客戶
4.巧執(zhí)行
三 重點(diǎn)客群多維營銷(此處可根據(jù)銀行重點(diǎn)客群確定內(nèi)容）
場景一 銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營策略
案例：某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動，實(shí)現(xiàn)1個月增加AUM2000萬，新增存款800多萬
- 銀發(fā)客群經(jīng)營中存在的問題
- 金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對性
- 廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
- 認(rèn)為老年客群營銷價值不大
- 銀發(fā)客群精準(zhǔn)營銷策略
- 增強(qiáng)服務(wù)意識創(chuàng)新金融服務(wù)模式
- 加強(qiáng)金融宣傳改善新興金融認(rèn)知
- 建立私域流量提供定向金融服務(wù)
- 銀發(fā)客群MGM方式
- 自發(fā)
- 促動
- 銀發(fā)客群MGM策略
1-廳堂促銷轉(zhuǎn)介
2-活動營銷轉(zhuǎn)介
- 雙倍積分轉(zhuǎn)介
場景二 代發(fā)薪資客群留存策略
代發(fā)客戶分類
- 社保代發(fā)
- 企業(yè)代發(fā)
獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
經(jīng)營——維護(hù)時機(jī)及經(jīng)營策略
營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營銷案例
- 代發(fā)客戶留存與維護(hù)中存在的問題
1-維護(hù)頻次不夠
2-權(quán)益觸達(dá)不夠
3-產(chǎn)品配置不夠
- 社保和退休金代發(fā)客戶營銷策略
1-社保和退休金代發(fā)客戶特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析
2-社保和退休金代發(fā)客戶經(jīng)營策略
- 廳堂服務(wù)和營銷
- 高資產(chǎn)客戶的跟進(jìn)
- 代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場景營銷
- 企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略
- 企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”
- 關(guān)系留存
- 權(quán)益留存
- 產(chǎn)品留存
- 代發(fā)客戶走進(jìn)企業(yè)沙龍
- 代發(fā)客戶電話營銷話術(shù)
- 代發(fā)客戶短信營銷話
探討：如何形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)
1.增量轉(zhuǎn)流量、存量
2.流量轉(zhuǎn)存量、增量
3.存量轉(zhuǎn)增量、流量
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蕭湘老師的其它課程
課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢，銀行競爭日益激烈。如何有效進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無活動不營銷”已成為共識。近年來活動可謂風(fēng)聲水起，然而很多活動是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動一時爽，過后沒印象、抑或不少活動參與者并非是理想中的目標(biāo)客戶，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成......無策劃不活動，無運(yùn)營無實(shí)效！如何破解傳統(tǒng)活動的痛點(diǎn)與困？如何策
講師：蕭湘詳情
課程時長：2天，6小時/天課程對象：分管行長、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等?課程背景：年年開門紅，年年有新意年年開門紅，年年促效益開門紅，貴在早，貴在新，貴在長效！面對旺季營銷，員工為什么都害怕？面對旺季營銷，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？面對旺季營銷，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)的旺季營銷依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸
講師：蕭湘詳情
奪勢——開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營 12.31
課程時長：2天，6小時/天，（項(xiàng)目5天——1個月）可定制課程對象：全員?課程背景：疫情下的開門紅，該如何規(guī)劃？面對開門紅，員工為什么都害怕？面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項(xiàng)
講師：蕭湘詳情
課程時間：1-2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等?課程背景：世界就是變化快，峰回路轉(zhuǎn)：銀行零售業(yè)務(wù)外拓成了高效營銷模式，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。課程設(shè)計以6D設(shè)計原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計，全程圍繞批量營銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計，確保學(xué)員從知道到會做，從會做到會用；有營銷方法技巧，有流程
講師：蕭湘詳情
銀行活動營銷精準(zhǔn)策劃與組織 12.31
課程時間：2天，6小時/天，（可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天）課程對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。?課程背景：?隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風(fēng)聲
講師：蕭湘詳情
大客戶維護(hù)營銷秘籍 12.31
課程時間：2天，6小時/天課程對象：零售業(yè)務(wù)分管行長、零售部主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等?課程背景：作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20的客戶承擔(dān)80甚至更高的業(yè)績指標(biāo)，80的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法
講師：蕭湘詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：支行長，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人?課程背景：銀行營銷人員的業(yè)績達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對業(yè)績目標(biāo)的壓力，支行長該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的實(shí)際問題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、
講師：蕭湘詳情
精英理財（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧 12.31
課程時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等?課程背景：電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢，電話營銷這種模式挑戰(zhàn)越來越大！市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動應(yīng)付.....電話成功率越來越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營銷積極性
講師：蕭湘詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點(diǎn)柜員?課程背景：“服務(wù)是銀行的品牌，營銷是效益的來源，美譽(yù)度是明天的市場！”對于銀行而言，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)靠什么？除了做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的技能，還需要高超的溝通技巧和營銷技巧。只有提升服務(wù)營銷意識，才會換位思考，才能從客戶體驗(yàn)的角度考慮問題，從銀客雙贏的角度開展?fàn)I銷，本課程針對銀行獨(dú)特的領(lǐng)域，從銀行員工的職業(yè)心態(tài)建設(shè)和服
講師：蕭湘詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315