精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧
精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧詳細(xì)內(nèi)容
精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等
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課程背景：
電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì)，電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大！市場(chǎng)上魚龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來(lái)越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......
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課程收益：
課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷類電話（消費(fèi)類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。
● 掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷技巧
● 掌握電話邀約四步流程
● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧
●?掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧
● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
●?掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等
課程方式：講授、演練、案例研討
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課程大綱
課程導(dǎo)入：
案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例
1.?三個(gè)關(guān)鍵
2.?二個(gè)目的
第一講：電話邀約現(xiàn)狀
一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約
1.?不接電話或直接掛電話
2.?不信任客戶經(jīng)理
3.?客戶不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
4.?客戶敷衍了事
二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例分享
1.?不愿意打電話
2.?沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3.?找不到匹配的客群
4.?打電話效果不佳
5.?沒有后續(xù)跟進(jìn)
6.?沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理
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第二講：電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略
一、存量客戶盤活的三大舉措
1.?客戶分層管理
2.?客戶分類營(yíng)銷
3.?制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例5：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
案例7：保險(xiǎn)類客戶篩選及營(yíng)銷策略
二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
1.?短信編輯技巧
案例：存款升級(jí)客戶邀約
案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品
2.?短信群發(fā)的三大原則
3.?心態(tài)及物料準(zhǔn)備
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第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素
一、啟-如何讓客戶愿意聽下去
1.?找一個(gè)客戶掛不了電話的理由
2.?自我定位——增強(qiáng)客戶信任
3.?客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任
4.?合適理由——讓客戶愿意聽下去
5.?過渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例
案例：電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍
二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營(yíng)銷設(shè)計(jì)
案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
三、釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1.?順+轉(zhuǎn)+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
四、合-達(dá)成共識(shí)
1.?時(shí)間預(yù)約技巧
2.?注意事項(xiàng)
3.?短信編輯
4.?二次預(yù)約電話
電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成
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第四講：電話邀約九大注意事項(xiàng)
1.?電話邀約時(shí)間段選擇
2.?電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3.?電話邀約聆聽技巧
4.?電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備
5.?接電話的不是本人怎么辦
6.?邀約的客戶沒有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
7.?客戶直接掛斷電話
8.?客戶不接電話
9.?客戶總是不成功的反思技巧
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第五講：實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
1.?根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2.?結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
備注：
1.?提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱
2.?每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點(diǎn)提前告知主講老師
3.?現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話術(shù)
蕭湘老師的其它課程
課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)，銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何有效進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷”已成為共識(shí)。近年來(lái)活動(dòng)可謂風(fēng)聲水起，然而很多活動(dòng)是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動(dòng)一時(shí)爽，過后沒印象、抑或不少活動(dòng)參與者并非是理想中的目標(biāo)客戶，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成......無(wú)策劃不活動(dòng)，無(wú)運(yùn)營(yíng)無(wú)實(shí)效！如何破解傳統(tǒng)活動(dòng)的痛點(diǎn)與困？如何策
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等?課程背景：年年開門紅，年年有新意年年開門紅，年年促效益開門紅，貴在早，貴在新，貴在長(zhǎng)效！面對(duì)旺季營(yíng)銷，員工為什么都害怕？面對(duì)旺季營(yíng)銷，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？面對(duì)旺季營(yíng)銷，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)的旺季營(yíng)銷依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制課程對(duì)象：全員?課程背景：疫情下的開門紅，該如何規(guī)劃？面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？面對(duì)開門紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等?課程背景：世界就是變化快，峰回路轉(zhuǎn)：銀行零售業(yè)務(wù)外拓成了高效營(yíng)銷模式，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞批量營(yíng)銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；有營(yíng)銷方法技巧，有流程
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天）課程對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。?課程背景：?隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長(zhǎng)、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)。新形勢(shì)下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對(duì)的課題。近年來(lái)活動(dòng)營(yíng)銷風(fēng)聲
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大客戶維護(hù)營(yíng)銷秘籍 12.31
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、零售部主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等?課程背景：作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20的客戶承擔(dān)80甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人?課程背景：銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、
講師：蕭湘詳情
課程背景：近年來(lái)，銀行互聯(lián)網(wǎng)化，智能化、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化、融合化、輕型化等呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展之勢(shì)，改變了傳統(tǒng)金融中介業(yè)務(wù)格局，客戶、存款（AUM）的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰(zhàn)：存量營(yíng)銷面臨瓶頸:CRM系統(tǒng)存量客戶基數(shù)大維護(hù)不過來(lái)；長(zhǎng)尾數(shù)量多大部分不認(rèn)識(shí)；指標(biāo)多產(chǎn)品多優(yōu)勢(shì)不明顯營(yíng)銷抓手少。增量拓展明顯乏力：毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶，走出去請(qǐng)
講師：蕭湘詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員?課程背景：“服務(wù)是銀行的品牌，營(yíng)銷是效益的來(lái)源，美譽(yù)度是明天的市場(chǎng)！”對(duì)于銀行而言，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)靠什么？除了做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的技能，還需要高超的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。只有提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，才會(huì)換位思考，才能從客戶體驗(yàn)的角度考慮問題，從銀客雙贏的角度開展?fàn)I銷，本課程針對(duì)銀行獨(dú)特的領(lǐng)域，從銀行員工的職業(yè)心態(tài)建設(shè)和服
講師：蕭湘詳情
課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)，銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何有效進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無(wú)活動(dòng)不營(yíng)銷”已成為共識(shí)。近年來(lái)活動(dòng)可謂風(fēng)聲水起，然而很多活動(dòng)是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動(dòng)一時(shí)爽，過后沒印象、抑或不少活動(dòng)參與者并非是理想中的目標(biāo)客戶，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成......無(wú)策劃不活動(dòng)，無(wú)運(yùn)營(yíng)無(wú)實(shí)效！如何破解傳統(tǒng)活動(dòng)的痛點(diǎn)與困？如何策
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