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保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)

培訓(xùn)講師：黃昕紅

講師背景：
黃昕紅老師團(tuán)隊(duì)激勵(lì)專家高級(jí)員工關(guān)系管理師高級(jí)員工援助師(高級(jí)EAP執(zhí)行師)國(guó)家人事部認(rèn)證金融經(jīng)濟(jì)師曾任：江西新余鋼鐵集團(tuán)辦公室主任曾任：中國(guó)人保深圳分公司營(yíng)銷服務(wù)部總經(jīng)理13年的國(guó)企團(tuán)隊(duì)管理及培訓(xùn)師經(jīng)歷，歷任：總廠質(zhì)量監(jiān)督、辦公室檔案管理；詳細(xì)>>

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保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)

課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)既是金融行業(yè)，更是服務(wù)行業(yè)。

各家保險(xiǎn)企業(yè)越來(lái)越理解以客戶為中心的重要性，并日益體會(huì)到這種視角上的改變帶來(lái)的好處。盡管“客戶滿意”已成為很熱門(mén)的管理詞匯，但服務(wù)的目的絕不止于客戶的微笑，或“客戶滿意”。因?yàn)閺目?jī)效經(jīng)營(yíng)角度看，服務(wù)的根本目的應(yīng)該是爭(zhēng)取客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以增加利潤(rùn)，獲得口碑傳播以鞏固品牌。

本課程通過(guò)簡(jiǎn)單明了的理念講解與案例分析，激勵(lì)并促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)管理者和營(yíng)銷精英基于服務(wù)營(yíng)銷學(xué)開(kāi)展保險(xiǎn)意義和功用的理解并加強(qiáng)宣傳推廣工作，幫助更多的家庭獲得更幸福的生活保障.?

課程收益：

1、幫助管理者與營(yíng)銷精英厘清服務(wù)營(yíng)銷之“道”，尋求營(yíng)銷爆破力；

2、掌握服務(wù)營(yíng)銷的銷售技巧與原則，促進(jìn)保險(xiǎn)理性加感性銷售；

3、通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷讓更多的人了解保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)，用好保險(xiǎn)這個(gè)備用胎。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)－導(dǎo)師結(jié)合20年保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)深入解析服務(wù)營(yíng)銷理念；

互動(dòng)體驗(yàn)－導(dǎo)師全程引領(lǐng)，師生傾情互動(dòng)，學(xué)員開(kāi)放思維，深刻領(lǐng)悟；

注重實(shí)效－循序漸進(jìn)提升學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力。

授課對(duì)象：保險(xiǎn)行業(yè)管理者、營(yíng)銷精英

授課方式：視頻播放、案例解析、分組研討、團(tuán)隊(duì)展示、行動(dòng)學(xué)習(xí)、感受性訓(xùn)練等。

課程時(shí)間：1－2天，6小時(shí)/天

課程大綱：

第一講服務(wù)營(yíng)銷學(xué)概述

一、客戶滿意與服務(wù)營(yíng)銷

1、什么是客戶滿意？

2、服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷程

3、客戶消費(fèi)行為的驅(qū)動(dòng)因素

4、客戶對(duì)服務(wù)的期望

5、還有……

互動(dòng)環(huán)節(jié)：您的夢(mèng)想我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)

二、服務(wù)營(yíng)銷調(diào)研

1、調(diào)研目標(biāo)分類

1）發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的要求和期望

2）監(jiān)督和追蹤營(yíng)銷服務(wù)表現(xiàn)

3）確認(rèn)并分析普遍服務(wù)失誤的因素

2、服務(wù)質(zhì)量調(diào)查的五個(gè)維度

1）可靠性維度

2）相應(yīng)性維度

3）安全性維度

4）移情性維度

5）有形性維度

三、保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

營(yíng)銷服務(wù)藍(lán)圖的建立

案例分享：其他服務(wù)行業(yè)的服務(wù)藍(lán)圖

有形展示與服務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用

保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)傳遞

案例研討：我們的營(yíng)銷服務(wù)藍(lán)圖

第二講顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷

營(yíng)銷力的三個(gè)層次

反應(yīng)式營(yíng)銷

預(yù)見(jiàn)式營(yíng)銷

創(chuàng)造式營(yíng)銷

顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷四大技能

KYC－認(rèn)識(shí)你的客戶

MAN－篩選客戶的潛在方法

SPIN－挖掘客戶需求問(wèn)題法

FABE－產(chǎn)品推介技巧

角色扮演：實(shí)戰(zhàn)演練

服務(wù)營(yíng)銷贏得人心－如何獲得忠誠(chéng)客戶

如何做好客戶關(guān)系管理

贏得客戶忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān)鍵

企業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)：追求更高境界的成功

客戶第二：內(nèi)部客戶是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的支柱

個(gè)性服務(wù)：用好人際表達(dá)三準(zhǔn)則

抓住機(jī)會(huì)：創(chuàng)造完美的服務(wù)彌補(bǔ)

超越期望：管理好“銷售服務(wù)保證”

案例研討：群策群力－我們的服務(wù)營(yíng)銷策略

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