攻心銷售及大客戶銷售技巧

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

• 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源
• 激勵銷售人員及管理團隊的士氣
• 學習贏得客戶信任的方法
• 學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法
• 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧
• 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
• 了解客戶在不同階段的不同思考
• 學習主導話題的能力
• 店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧

【課程特色】

◆銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓課程。

◆結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。

◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、認識銷售

◆銷售工作給你帶來的六大好處；

◆必須掌握的銷售流程；

◆銷售人員的第一印象至關(guān)重要，銷售就是銷售自己；

◆銷售人員的自我激勵必勝習慣；

◆掌握說服的技巧；

◆正確的銷售信念與態(tài)度；

◆超越自我，成為高手。

第二講、攻心銷售（銷售激勵篇）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個小心，一個大心。

1. 企圖心

什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！

怎么表達你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學會方法。

2、相信自我能力之心

◆當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？

◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。

（2）不說太多廢話。

（3）引導顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心

◆銷售的第一個心態(tài)：交換心理。

◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復成功案例。

◆顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。

◆服務！——代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？——你要什么特殊服務？——給他量身定做服務。

我們永遠不能回答顧客所有問題，我們永遠可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受，顧客應該感謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。

最后一個心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進取責任心

第三講 大客戶營銷

第一單元：漫談大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶的特點

三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

四、什么是“線人”，如何找到線人。

第二單元：找到大客戶

為什么需要銷售技巧

二、大客戶銷售的特點

三、銷售圓五曲鎖定目標客戶群

? ? 1、分析目標客戶

? ??2、建立客戶關(guān)系

? ? 3、梳理客戶關(guān)系

? ? 4、實現(xiàn)銷售

四、80/20 法則的作用

五、大客戶的分類與選擇

第三單元：目標客戶分析

2 1、分析客戶內(nèi)部的采購流程

2 2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

2 3、分析客戶內(nèi)部的五個角色

2 4、找到關(guān)鍵決策人

5、SWOT分析

第四單元：客戶關(guān)系建立

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

3、推銷產(chǎn)品先推銷自己

4、溝通技巧：與不同的人如何打交道

5、 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定

7、客戶關(guān)系的深入

第五單元：客戶關(guān)系的梳理

1、孵化

2、產(chǎn)出

3、潛在

第六單元：實現(xiàn)銷售

1、尋找關(guān)鍵點

2、如何迅速推進

3、銷售TAT法：

T；Thinking? ?知己知彼? 百戰(zhàn)不殆

????? （客戶定義及客戶分析）

A；Action? ? ? ?做到、做好? ? ?

T；Thinking? ? 運籌帷幄? 決勝千里

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