《工業(yè)品大客戶銷售實踐課》

【課程背景】

“實踐是檢驗真理的唯一標準！” 把銷售人員正在做的項目拿到課堂上來！

銷售課不是為了團建，更不是為了完成人事部門的KPI，讓銷售課程的落地振振有聲，讓過往的項目、經驗經過萃取成為一粒粒珍珠，變成日后堅不可摧的行為習慣，成為銷售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應用自如。

四張白板紙，完成對項目的人、事、流程、競爭對手的梳理、復盤、經驗萃取、行動計劃和工具體系建立，學員以小組為單位，用成員選擇的正在做的或過往典型項目共創(chuàng)討論。

【課程收益】

• 提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關系
• 提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
• 幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎上，全面系統(tǒng)化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率
• 帶領學員翻盤、審視、萃取銷售節(jié)點、關鍵動作，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
• 掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
• 通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度；
• 通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
• 通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具；
• 通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作；
• 掌握并建立銷售工具及體系，為持續(xù)提升拿單能力保駕護航

【課程特色】

1. ? 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；
2. ? 孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；
3. ? 課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；
4. ? 去PPT化，交付數份清單與口訣，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法
5. ? 幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要經驗萃取、提升實戰(zhàn)技能，建立銷售工具體系的學員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：“實踐是檢驗真理的唯一標準”

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結束

2、要求學員有一定的銷售基礎

3、學員提前準備課上討論的案例

4、客戶之“大”兩個維度的定義

5、小組討論本組主要研討案例

6、四張白板紙復盤案例基本信息

7、提煉各個白板紙對應工具

二、訓練目標：

1、明確課程訓練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現狀

2、明確客戶之大兩個維度，選擇案例的標準

3、意識到銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內驅力

4、分享并呈現當下打單工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順大客戶銷售的流程，在實際工作中找準方向

白板紙一：項目中的“人”

模塊一：如何分析這些人

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析

3、客戶內部三類人如何開發(fā)、管理

4、客戶關系開發(fā)與管理的原則及注意事項

二、訓練目標：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

3、學會制定五維參考系

案例演練：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

模塊二：如何與這些人建立關系

一、研討主題：

1、人際關系進階五個步走

2、每個階段突破工具

3、五步口訣

4、人際關系進階圖 二個維度

二、訓練目標：

1、掌握與客戶建立關系的五個階段

2、掌握突破每個階段的工具、口訣

3、掌握人際關系進本質與原則

案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊三：如何與這些人成為利益共同體

一、研討主題：

1、信任兩個公式

2、信任的五個層級

3、三種信息自我暴露法

4、復盤現有信任建立階段

5、制定下一步信任計劃

二、訓練目標：

1、掌握信任的詳細解讀

2、掌握信任兩個公式

3、掌握信任的五個層級

案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

白板紙二：“事”：產品和服務

模塊一：重塑標準

一、研討主題：

1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

2、形成認知、決策標準的過程

3、認知心理學中影響客戶決策標準的黃金三角

4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

5、改變認知的話術訓練

6、改變標準的銷售活動（技術交流、參觀、演示、高層）

二、訓練目標：

1、意識到客戶已經戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術

案例演練：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

模塊二：價值輻射模型

一、研討主題：

1、以產品為中心，周邊為大的理念、案例

2、價值輻射模型講解

3、本企業(yè)價值輻射模型梳理

4、價值輻射模型呈現

二、訓練目標：

1、意識以產品為中心，周邊為大對去取勝項目的重要性

2、掌握價值輻射模型

3、梳理項目及本企業(yè)模型

4、演練模型呈現方法

案例演練：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

白板紙三：項目的流程

一、研討主題：

1、梳理采購流程

2、梳理銷售流程

3、識別銷售階段

4、明確每個銷售節(jié)點的關鍵動作，識別當下階段

5、制定下一步行動計劃

二、訓練目標：

1、意識到采購流程與銷售流程對比確實的地方

2、掌握銷售流程及關鍵節(jié)點識別

3、掌握制定下一步行動計劃方法

案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

白板紙四：項目中的競爭對手

一、研討主題：

1、梳理競爭對手過往及當下情況

2、過現未矩陣

3、判斷先機標準

4、不同情況下的作戰(zhàn)計劃

二、訓練目標：

1、掌握過現未矩陣

2、掌握判斷占優(yōu)原則

3、掌握不同形勢下打法、制定打單策略

結尾：小組討論、總結、課程結業(yè)設計、主題升華、后續(xù)跟進安排

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