《工業(yè)品項(xiàng)目銷售流程及實(shí)操》

【課程背景】

工業(yè)品銷售通常以一定周期的項(xiàng)目操作來呈現(xiàn)，提供系統(tǒng)的解決方案、設(shè)備及服務(wù)，從立項(xiàng)前的設(shè)計(jì)、參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險(xiǎn)之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣·····

《道德經(jīng)》里面說：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。

在過往管理團(tuán)隊(duì)和教學(xué)中會發(fā)現(xiàn)大部分銷售不會過多關(guān)注和按著流程去復(fù)盤、去思考推演當(dāng)下拿到的信息和在做的項(xiàng)目，在他們眼中流程跟蹤這種表格如果公司有那就是給管理層匯報(bào)用的，而沒有意識到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：

• 拿到信息首先回溯和匹配流程，是對現(xiàn)有信息的一個非常好的檢驗(yàn)和檢測，會發(fā)現(xiàn)信息的不足、缺失，哪些重要信息沒有得到，對商機(jī)的判斷有著至關(guān)重要的作用，是否要繼續(xù)跟蹤，要獲取哪些資源和支持，是一個非常好的判斷，而我們一直強(qiáng)調(diào)我們要先勝而后戰(zhàn)，要算于廟堂之上，要謀劃和思考分析在前，行動在后，不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)；
• 拿到信息首先回溯匹配流程，看看項(xiàng)目到哪個步驟，競爭對手現(xiàn)在的布局和攝入情況，是對我們接下來制定策略、下一步該怎么走，哪里是突破口，哪里是優(yōu)勢位、哪里是支撐點(diǎn)，先找誰等等關(guān)鍵的指導(dǎo)作用；
• 結(jié)合每個銷售流程的關(guān)鍵動作和衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠發(fā)現(xiàn)自己所遺漏的信息、資源、和關(guān)鍵動作，而這些恰恰是拿下項(xiàng)目和精英客戶必須要完成的。
• 我們能夠真正的預(yù)測準(zhǔn)確訂單的金額和周期，這點(diǎn)對于銷售的日常工作和匯報(bào)工作有多重要，銷售應(yīng)該能夠心領(lǐng)神會。
• 對于管理者和銷售團(tuán)隊(duì)來說制定流程和每一步的關(guān)鍵動作及衡量標(biāo)準(zhǔn)會對整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作量、業(yè)績、人員培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
• 我們銷售真的在日常工作和項(xiàng)目中真的去有意識的回溯和匹配銷售流程了，才能夠從實(shí)踐中體會到它的好處和妙用，擁有降維打擊的能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的樂趣，而這種感覺一旦體驗(yàn)過，你一定會愛上，并且會在之后的實(shí)踐中發(fā)揮的更好。

我這里按著普遍工業(yè)品（2B）銷售規(guī)律和底層邏輯，給大家列出六個步驟的全流程供大家參考，請大家結(jié)合自己是實(shí)際工作加以豐富，但最多不要超過九個步驟：

一、收集信息與商機(jī)評估；

二、客戶關(guān)系與需求深挖；

三、制定策略和致勝對手；

四、你來我往（工業(yè)品成交的四大關(guān)鍵動作）；

五、招標(biāo)與合同；

六、跟蹤實(shí)施與回款。

兩天的課程將流程篇與實(shí)踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項(xiàng)目解決方案

【課程收益】

• 掌握項(xiàng)目銷售流程
• 掌握每步流程的關(guān)鍵動作
• 學(xué)會運(yùn)用每步流程的落地工具
• 完成正在做的項(xiàng)目梳理、實(shí)施計(jì)劃
• 提高拜訪績效
• 提高銷售成單率
• 激發(fā)學(xué)員持續(xù)積極主動
• 找到銷售工作動力源

【課程特色】

孫琦老師結(jié)合近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級，近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)等核心知識提煉，結(jié)合每一步特點(diǎn)給出落地工具，當(dāng)堂結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有項(xiàng)目演練、實(shí)操流程全覆蓋、從項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期開始，根據(jù)學(xué)員背景及需求靈活調(diào)整各流程授課比例學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目落地、實(shí)用，案例落地、結(jié)合學(xué)員所在行業(yè)

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要溝通和說服技能的人

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場：身份定義及流程梳理

1. 基于銷售場景的實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合梳理項(xiàng)目流程
2. 基于目前所做項(xiàng)目和掌握理論銷售分幾步？
3. 梳理項(xiàng)目流程有何重要性？
4. 銷售與企業(yè)及客戶的身份及意義
5. 現(xiàn)階段銷售成單過程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？

第一步：收集信息與商機(jī)評估

1. 如何做項(xiàng)目信息收集？
2. 收集信息于整個項(xiàng)目的意義？
3. 收集哪五大類信息？
4. 集合真實(shí)案例判斷收集信息實(shí)用性
5. 過往項(xiàng)目成敗中收集信息的地位？
6. 哪些信息必須收集到？
7. 如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項(xiàng)目？
8. 交付信息收集清單

第二步：客戶關(guān)系與需求深挖

1. 如何確定選擇誰線人？
2. 選擇線人的目的？
3. 人際關(guān)系遞進(jìn)方法
4. 三維分析法
5. 五步口訣法
6. 案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
7. 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第三步：制定策略 致勝對手

1. 確定項(xiàng)目組合作團(tuán)隊(duì)
2. 分工合作，制定各自職責(zé)
3. 制定策略的意義
4. 要點(diǎn)提煉、小組討論消化
5. 情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
6. 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

第四步：你來我往（工業(yè)品銷售四大關(guān)鍵動作）

1、拜訪技巧

2、技術(shù)交流

3、參觀工廠及樣板企業(yè)

4、方案呈現(xiàn)

5、解決方案制作素材清單

6、方案呈現(xiàn)方法

7、見高層

1. 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
2. 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第五步：招投標(biāo)與合同

1. 基礎(chǔ)知識
2. 設(shè)置障礙
3. 談判原則與技巧
4. 合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
5. 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
6. 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

第六步：跟蹤實(shí)施與回款

1、實(shí)施進(jìn)程跟蹤

2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤

3、疑慮懇談會

4、關(guān)系維護(hù)

1. 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
2. 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組項(xiàng)目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排

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