《銷售變革課》

【課程背景】

從VUCA到BANI、從內(nèi)卷到內(nèi)耗，過往的優(yōu)勢體系在崩塌，新的形勢下對銷售的挑戰(zhàn)不能一味的學(xué)習(xí)原有市場情況下篩選出來的技能，而是要從心態(tài)和身份認(rèn)知上全方位轉(zhuǎn)變，通過自主學(xué)習(xí)，全員頭腦風(fēng)暴找到成本最低，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售策略。

在培訓(xùn)中，管理者都希望銷售對外部條件風(fēng)云變幻的新形勢下的新身份、新角色及必須采取的新的行到有思維上、意識形態(tài)上的變化和認(rèn)識，能夠更加積極主動的去想辦法開拓市場、開發(fā)新客戶、擴大自己的訂單份額。

而心態(tài)上的轉(zhuǎn)變除了對新的身份定義外還需要再方法、技術(shù)、能力上予以加持，不再停留在精神內(nèi)耗，而是從行動上讓銷售知道自己要干些什么，包括在管理上每個工作節(jié)點的達標(biāo)動作和考核標(biāo)準(zhǔn)，從能力和行動上的約束是達到心態(tài)上調(diào)整的有效方法之一。

基于以上分析，本課程分為兩大部分：第一部分聚焦身份定義及應(yīng)對變革的自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新方法；全員互動，學(xué)員動手、動腦、動心、動嘴，產(chǎn)出新的解決方案及行動計劃；第二部分基于人性、認(rèn)知形成過程、說服影響過程提煉的最基礎(chǔ)能力來加持第一部分創(chuàng)新方法的落地執(zhí)行，從帶領(lǐng)銷售人員識別新形勢下的新身份，應(yīng)對變革的方法開始，融入兩大部分的關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實戰(zhàn)、應(yīng)用，并在整個課程中關(guān)注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內(nèi)驅(qū)力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

【學(xué)習(xí)地圖】

?【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

• 掌握主動學(xué)習(xí)五步法，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
• 通過世界咖啡活動全員頭腦風(fēng)暴，找到創(chuàng)新的銷售方法和方案呈現(xiàn)方式；
• 掌握篩選執(zhí)行創(chuàng)新方法的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)設(shè)定方法，鎖定目標(biāo)客戶
• 達到意識形態(tài)和積極主動的轉(zhuǎn)變；
• 掌握基于人性的五維分析及人際關(guān)系進階方法；
• 掌握價值呈現(xiàn)、價值輻射模型的提煉演示技能；
• 掌握基于認(rèn)知過程提煉的重塑標(biāo)準(zhǔn)技能；

【課程特色】

1. 學(xué)員高度參與，自主創(chuàng)新，掌握創(chuàng)新思維、方法落地
2. 將應(yīng)對變革的心法、干法融合在一起傳遞給銷售人員，從此有的放矢，不再內(nèi)耗
3. 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；
4. 孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；
5. 課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；
6. 去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法
7. 幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述訓(xùn)練的人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：新身份新角色

一、研討主題：

1、以游戲意識到內(nèi)耗中的“白白努力”

2、當(dāng)下銷售過程中的挑戰(zhàn)、困惑

3、新時代下銷售的身份和定義

3、以互動突破局限意識

4、意識到自己有能力找出創(chuàng)新 變革之法

5、兩大部分內(nèi)容梳理 動心 動手 動腦 動嘴

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的兩大部分，理解各個模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到銷售過程中的新身份 新角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到銷售工作對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、意識到并必須做出改變及自己有能力實現(xiàn)變革

第一部分：變革時代的創(chuàng)新能力

第一模塊：主動變革五步法

一、研討主題：

1、講解梳理主動變革五個步驟

2、明確每個步驟要點、關(guān)鍵動作

3、明確每個步驟思考行動原則

4、確定變革及創(chuàng)新目標(biāo)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握主動變革五個步驟

2、掌握每個步驟原則及要點

3、明確變革目標(biāo)

4、小組共創(chuàng)目標(biāo)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第二模塊：世界咖啡

一、研討主題：

1、全員確定三到五個目標(biāo)

2、全員頭腦風(fēng)暴

3、頭腦風(fēng)暴原則

4、梳理風(fēng)暴方案

5、篩選風(fēng)暴方案原則

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確變革 創(chuàng)新主題及目標(biāo)

2、全員共創(chuàng)變革方案

3、掌握篩選原則

4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第三模塊：行動計劃

一、研討主題：

1、小組確定三到五個風(fēng)暴方案

2、進一步明確篩選原則

3、小組制定行動計劃

4、檢查是否符合篩選原則

5、小組呈現(xiàn)方案行動計劃

6、全員投標(biāo)確定行動計劃

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、收獲確定風(fēng)暴方案

2、掌握制定行動計劃原則

3、制定并呈現(xiàn)行動計劃

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第二部分：基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

第一模塊：如何成為利益共同體

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析

3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理

4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項

5、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

6、人際關(guān)系進階圖 二個維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

4、學(xué)會制定五維參考系

5、掌握人際關(guān)系進階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：認(rèn)知過程及重塑

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊三：價值輻射模型

一、研討主題：

1、以產(chǎn)品為中心，周邊為大的理念、案例

2、價值輻射模型講解

3、本企業(yè)價值輻射模型梳理

4、價值輻射模型呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識以產(chǎn)品為中心，周邊為大對去取勝項目的重要性

2、掌握價值輻射模型

3、梳理項目及本企業(yè)模型

4、演練模型呈現(xiàn)方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排

孫琦老師的其它課程