精準大客戶營銷與項目化管理 ---得大客戶者得天下---

一：課程特點:

• 是基于500強企業(yè)大客戶銷售與客戶關系管理實踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任營銷團隊指導和實踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
• 是根據(jù)超過15年時間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國內(nèi)銷售業(yè)績突出的大客戶銷售團隊及典型案例的研究而編寫。
• 近8年來先后被300余家企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效、實戰(zhàn)與實用。
• 本課程成為IT、系統(tǒng)集成商、網(wǎng)安、大型設備商企業(yè)銷售精英必須掌握的課程。

二：課程目標：

• 使學員從大客戶銷售與項目化管理的角度深入認識客戶營銷系統(tǒng)方法，掌握對企業(yè)發(fā)展有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶的管理。
• 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。
• 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；
• 拓展互利的客戶關系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎；
• 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

三：本課程核心結(jié)構(gòu)：

• 以高績效的建模模式方式提升營銷團隊的績效成果；
• 掌握如何識別、開發(fā)大客戶；
• 掌握大客戶的需求分析的關鍵要素；
• 分解大客戶的決策模式和決策程序；
• 專業(yè)的流程化大客戶銷售技巧；
• 如何對大客戶有效跟進與管理；
• 可掌控的客戶關系及大客戶績效管理；

四：本課程學員將掌握以下內(nèi)容

• 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣；
• 對不同大客戶的營銷策略；
• 如何掌握大客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)；
• 專業(yè)的銷售溝通流程；
• 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；
• 建立大客戶關系鏈的認同和支持

五：本課程的課程提綱：

第一單元：?做事對：大客戶的價值認知與對企業(yè)的重要性

• 案例：IBM的大客戶理念和思維
• 案例：IBM的大客戶體系
• 案例：DELL的大客戶管理
• 案例：DELL的大客戶營銷和策略
• 案例：華為的大客戶營銷和文化
• 企業(yè)的價值管理
• 企業(yè)的績效構(gòu)成分析
• 20\80原則
• 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
• 大客戶的概述和發(fā)展
• 什么是大客戶營銷
• 大客戶對企業(yè)的發(fā)展意義和績效貢獻
• 為什么要進行大客戶營銷
• 大客戶營銷體系

第二單元：?能做事：大客戶銷售素養(yǎng)

• 企業(yè)大客戶銷售人員在認識上存在的誤區(qū)
• 企業(yè)大客戶銷售人員在成長中的問題
• 企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸
• IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型?
• 銷售精英的四級素養(yǎng)與角色
• 大客戶銷售精英的三個能力
• 大客戶銷售精英的五個基礎工作
• 大客戶精英的專業(yè)形象
• 大客戶銷售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對路：大客戶畫像與大客戶的高效開發(fā)

• 我們企業(yè)的大客戶是誰
• 大客戶的識別
• 大客戶畫像
• 如何確立大客戶分析要素
• 如何建立大客戶池
• 最佳大客戶分析模型
• 確立和找到客戶途經(jīng)的方法
• 潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷虻膬?yōu)先級分析
• 與上司分享確定工作重點
• 研究競爭對手的策略
• 建立大客戶銷售初步檔案
• 研究有關于目標客戶的銷售信息
• 確定需要什么樣的客戶信息
• 大客戶的行業(yè)信息
• 大客戶的公司信息
• 大客戶的組織信息
• 大客戶采購的特點
• 大客戶采購的流程
• 大客戶的定位
• 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求
• 大客戶的需求和可能專注的問題
• 大客戶的問題清單和話術設計

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第四單元：找對人：大客戶的關系拓展

• 大客戶銷售前的準備
• 客戶拜訪的關鍵點
• 動機分析：組織動機與個人動機
• 已有動機與創(chuàng)造動機
• 組織架構(gòu)與采購流程分析
• 了解對方的操作層、管理層、決策層
• 設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
• 分析每個角色的痛苦和需求
• 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
• 把握決策成員之間的微妙關系
• 影響客戶角色的觀點
• 客戶內(nèi)部線人的選擇
• 如何建立影響決策人最有效的渠道
• 如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
• 如何探明決策成員的個人動機
• 客戶性格特點及接觸方式
• 從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關注點
• 如何早影響客戶評估標準
• 毛主席的四個關系發(fā)展策略
• 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
• 分辨與核實信息的準確性
• 如何通過過程積極地推動
• 案例討論：分析客戶組織人際關系發(fā)展策略？

第五單元：做對事：大客戶的需求確定

• 如何了解或挖掘大客戶的需求
• 客戶的六種基本需求
• 權力方面的需求
• 結(jié)果方面的需求
• 成就方面的需求
• 認同方面的需求
• 發(fā)展方面的需求
• 合作方面的需求
• 安全方面的需求
• 秩序方面的需求
• 有效激發(fā)大客戶需求陳述
• 確定背景
• 確定問題
• 確定困惑
• 確定期望
• SPIN的提問技巧和訓練?
• 整理需求清單
• 用思維導圖法梳理需求邏輯
• 案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現(xiàn)了客戶那些需求？
• 演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶的有效銷售溝通

• 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
• 從回顧引入陳述
• 注意客戶的情緒
• 與客戶面對面的溝通技巧
• 頻道與動作的匹配
• 身體語言與影響力
• 如何建立一個積極的聆聽
• FABE話術格式
• 如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
• 如果是大型項目您必須注意的4個細節(jié)
• 有效的定位陳述
• 客戶的需求與興趣點連接
• 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
• 激發(fā)客戶興趣
• 抓住時機創(chuàng)建未來購買行動的愿景
• 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
• 案例：客戶面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

• 如何建立過程中基于成交的項目化管理
• 以客戶采購流程為中心實現(xiàn)成交控制
• 分析和掌控項目的進展
• 成交分析方法
• 意向形成進程分析
• 不同意向下的客戶心理和成交障礙
• 客戶異議排除與正向滿意
• 判斷最佳的成交時機
• 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
• 如何把談判變?yōu)闇贤?/span>
• 雙贏成交法
• 清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
• 總結(jié)：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
• 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標？

第八單元：表對情：大客戶的關系維護

• 客戶滿意的關鍵要素
• 客戶不滿意的關鍵要素
• 口碑與客戶營銷
• 服務的價值
• 優(yōu)質(zhì)服務的重要性
• 服務的流程性要素分析
• 服務的責任性要素分析
• 如何處理客戶的抱怨和投訴
• 客戶投訴的有效應對　
• 處理客戶不滿的原則和技巧
• 如何建立客戶滿意回顧機制
• 如何利用客戶滿意進行行業(yè)營銷

第九單元：得人心：大客戶的關系管理

• 客戶關系與企業(yè)長期發(fā)展
• 客戶終身購買價值
• 客戶關系與企業(yè)持續(xù)競爭力
• 客戶關系管理機制
• 如何建立客戶關系管理反應機制
• 客戶關系管理績效

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培訓方式：

• 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行?
• 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求

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