如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”-東南亞出海銷售與跨文化溝通

《如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”》
東南亞出海銷售與跨文化溝通
主講：王珂老師
【課程背景】
面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，不少中國企業(yè)紛紛轉戰(zhàn)海外市場，以期獲得新的增長點。但受限于海外客戶文化、語言、思維模式等方面的差異，導致在溝通交流上，特別是銷售過程中的博弈，常常陷入僵局。且To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對海外銷售人員提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內容。
本課程圍繞海外大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選海外大客戶，如何與海外大客戶建立聯(lián)系，了解不同文化的差異與客戶拜訪前的各項準備，通過互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與海外客戶進行談判并最終促成業(yè)務的成交。
【課程收益】
了解海外銷售與國內銷售的差異比較
掌握海外大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務機會的判斷
了解客戶拜訪前的各項籌備工作以及商務禮儀的風格與要求
運用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
學會使用ADAMF模型設計價值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
掌握海外談判的技巧以及不同國家客戶異議的處理方法，從而促使業(yè)務盡快成交
【課程特色】
課堂培訓：注重實戰(zhàn)，讓學員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
實戰(zhàn)演練：基于客戶真實的業(yè)務場景，定制化的設計課程演練內容，提升學員的帶入感
【課程對象】
從事一線銷售與管理的業(yè)務人員，以及市場拓展部，業(yè)務營銷部等需要提升談判技巧的相關人員。
【課程模型】
53403541275【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
海外銷售的PRAM模式 （1課時）
海外銷售與國內銷售的差異比較
海外銷售的PRAM模型
PLAN
RELATIONSHIP
AGREEMENT
MAINTENANCE
如何識別與挖掘海外 “大客戶”？（1.5課時）
如何識別和篩選海外大客戶？
案例：某制造企業(yè)出海的大客戶劃分規(guī)則
4步法判斷業(yè)務機會
需求是否明確
產品的相關性
時間的緊迫性
競爭的態(tài)勢
海外大客戶的6步銷售流程
客戶篩選
客戶拜訪
需求探詢
方案呈現(xiàn)
商務談判
促進成交
如何與海外客戶建立關系？(1.5課時)
客戶關系管理的本質
企業(yè)出海所面臨的主要挑戰(zhàn)
思想與文化上的差異
語言溝通上的障礙
客戶關系的建立與維護
合作模式的設計與篩選
業(yè)務流程的調整與優(yōu)化
客戶關系管理的核心內容
提升客戶滿意度的思路和方法
提升客戶忠誠度的途徑
海外商務禮儀與拜訪前的籌劃？（2課時）
海外商務銷售的禮儀要求
著裝禮儀
見面禮儀
談判禮儀
會議禮儀
拜訪前情報信息的搜集
價值預案的精心籌備
產品價值
公司價值
銷售員價值
如何設定拜訪的目標
角色判定與組織架構分析
識別5種不同角色類型
轉換不同立場者的關系
6步法進行開場白
案例演練：大案例中不同角色的識別與分析
開場白的課堂演練
如何精準把握海外客戶的需求？（2課時）
客戶需求的2種類型
隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現(xiàn)
TO B客戶 -設計與功能、生產與制造、品牌與質量、運輸與庫存、財務與資金、價格與利潤、風險與安全
如何挖掘客戶的需求？
SPIN的九格探尋法
關鍵質量要素法（CTQ法）
案例：好的銷售如同大夫一樣，看大夫是如何看病的？
客戶需求分析都有哪些維度？
因素分析法
對比分析法
抽樣調查法
權威預言法
歸納演繹法
正反推演法
數(shù)據(jù)分析法
如何評判需求重要性與優(yōu)先級？
優(yōu)序圖法
層次分析法
利益相關分析
KANO模型法
工具演練：優(yōu)序圖法與KANO模型的工具演練
如何給海外客戶呈現(xiàn)產品價值？（2課時）
客戶價值感知理論及其應用
如何挖掘和定義產品的價值
參照物的選擇方法
經濟價值的定義與識別
心理價值的定義與識別
案例：大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴
價值主張的ADAMF設計模型
最佳次優(yōu)品的選擇（A）
價值差異點的設計（D）
價值點量化與確認（A）
總價值計算與呈現(xiàn)（M）
其他因素的考量（F）
案例：山推的履帶鏈軌節(jié)密封件的價值主張設計
工具演練：產品價值主張方案設計工具的實戰(zhàn)演練
價值主張方案的呈現(xiàn)技巧
如何扭轉乾坤，步步為“贏”（2課時）
客戶為何會提出價格異議
5種價格異議的應對策略
游戲類型
價格類型
成本類型
價值類型
流程類型
課堂演練：結合客戶的實際商務場景，進行模擬演練
價格談判中的常見“陷阱”
9種成交方法與技巧
不同國家和地區(qū)的文化禮儀與談判風格 （2課時）
解碼東南亞：多元一體的人文圖景
新加坡 —— 效率至上的國際樞紐
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
馬來西亞 —— 多元族群的共舞藝術
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
泰國——微笑國度的商業(yè)智慧
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
越南 —— 東方小龍的活力與韌性
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
印尼 —— 千島之國的關系哲學
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
菲律賓 —— 融合東西的群島萬花筒
當?shù)鬲氂械奈幕L俗
商務禮儀與注意事項
談判風格與應對策略
課程總結（0.5課時）

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