《卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》1

卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

【課程背景】

一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個(gè)好的銷
售隊(duì)伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這
支隊(duì)伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問
題?！?br /> 所以對銷售團(tuán)隊(duì)的管理一直以來是企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、
選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽
取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷
售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回
顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，需要訓(xùn)練。但最終銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還
在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力
是培訓(xùn)的根本?！?br /> 本課程講究實(shí)戰(zhàn)，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用互動游戲及模擬訓(xùn)
練等方式讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。
【課程收益】
? 全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則??? 　
? 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系　
? 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程??? ???　
? 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧??? ???
? 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍　
? 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)　
? 掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評估的方法　
? 通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理　
【課程對象】? 　

銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員，以及公司準(zhǔn)備提拔
的銷售儲備干部
【課程時(shí)長】
一天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
開篇案例:三株口服液沉亡帶給我們管理者的啟示
一、高手如何理解和評判營銷
1. 企業(yè)的核心價(jià)值在營銷
2. 為什么銷售的人更容易成功
3. 20/80法則看營銷；250法則看營銷人
4. 活在當(dāng)下的營銷理念
5. 銷售應(yīng)該有的幾種積極營銷心態(tài)（看電影學(xué)道理）
6. 案例：比爾蓋茨的營銷、牛根生的營銷


1. 銷售管理者的自我修煉及素質(zhì)提升
1. 銷售管理者的四種角色定位與職責(zé)
2. 銷售管理者的服務(wù)定位（于經(jīng)銷商、于下屬員工）
3. 銷售管理者常見銷售問題與團(tuán)隊(duì)常見病癥
4. 銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)
5. 如何建立銷售管理者的權(quán)威
思考：經(jīng)銷商希望我們成為哪一類人
員工希望我們成為哪一類人
6. 如何提升銷售管理者的溝通與說服力

2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學(xué)會儲備營銷人才—看三點(diǎn)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的執(zhí)行力建設(shè)
案例：企業(yè)執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)的保證
3. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的制度建設(shè)
4. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的教練技術(shù)和輔導(dǎo)技能
互動：你是合格的教練還是領(lǐng)導(dǎo)者
5. 銷售團(tuán)隊(duì)正能量心態(tài)能力建設(shè)
互動：可添加NLP教練技術(shù)

3. 銷售主管實(shí)戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)
1.經(jīng)營管理分析會議　
■ 營銷例會　
■ 早會經(jīng)營運(yùn)作　
2.隨訪、隨查　
■ 隨訪的原則　
■ 隨訪的注意事項(xiàng)　
■ 隨訪的技巧　
3.述職及工作溝通　
■ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
■ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通　
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行　
■ 管理控制表格的要點(diǎn)
■ 基礎(chǔ)管理表格　
■ 行為、過程管理　
■ 銷售活動管理報(bào)表　
5.四把利劍的組合運(yùn)用　
■ 三種類型的銷售隊(duì)伍
■ 有效控制的四個(gè)夾角　


4. 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績效考核
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的績效追求MPC
2. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來源、目標(biāo)特點(diǎn)、目標(biāo)的條件
3. 銷售目標(biāo)管理的五個(gè)步驟
4. 如何制定目標(biāo)的依據(jù)
5. 如何給銷售人員設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)
6. 如何考核銷售人員的工作表現(xiàn)與工作能力
7. 基于馬斯洛需求的激勵模式
8. 必要支持類激勵和激發(fā)動力類激勵


5. 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力文化塑造
1. 企業(yè)銷售精神的塑造
2. 共同價(jià)值觀的塑造與提煉
3. 愛與回應(yīng)
4. 責(zé)任忠誠和感恩的文化塑造
5. 如何成為人人喜歡的營銷主管

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