《如何成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)冠軍》


如何成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)冠軍
【課程背景】電話(huà)銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售方式，已經(jīng)日益為各行業(yè)、各種類(lèi)型的企業(yè)所重視。電話(huà)銷(xiāo)售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢(shì)逐漸成為現(xiàn)代銷(xiāo)售的不可缺少的一種模式，而因其缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和成熟的模式，電話(huà)銷(xiāo)售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個(gè)摸索的階段，致使在操作過(guò)程也難免會(huì)出現(xiàn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)和工具而造成不少問(wèn)題的發(fā)生，如：對(duì)合格的電話(huà)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)有哪些，應(yīng)該如何進(jìn)行培養(yǎng)等，還有怎樣根據(jù)產(chǎn)品的特性設(shè)立獨(dú)特的電話(huà)銷(xiāo)售技巧等，還有怎樣在電話(huà)溝通的短時(shí)間內(nèi)建立與客戶(hù)的信任關(guān)系等，本課程正是基于企業(yè)迫切的需求而研發(fā)一切以實(shí)戰(zhàn)作為出發(fā)點(diǎn)的技能培訓(xùn)課程。迄今為止已經(jīng)為多家企業(yè)建立從無(wú)到有，從有到優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
【課程目的】幫助電話(huà)銷(xiāo)售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)，電話(huà)溝通中準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理，學(xué)會(huì)制定出符合本公司產(chǎn)品特性的電話(huà)銷(xiāo)售策略，在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始前做好充分有效的準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)如何有效處理客戶(hù)的異議，獲得客戶(hù)的信任，提高電話(huà)銷(xiāo)售的成交率，助力企業(yè)的發(fā)展、壯大。
【課程對(duì)象】電話(huà)銷(xiāo)售管理人員、電話(huà)銷(xiāo)售人員
【授課風(fēng)格】專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
第一天 上午
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)冠軍心態(tài)及職業(yè)素養(yǎng)1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力—成就的欲望2.電話(huà)銷(xiāo)售冠軍必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅(jiān)持、團(tuán)結(jié)
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)冠軍的要具備的職業(yè)素養(yǎng)有哪些4.電話(huà)量是銷(xiāo)售工作是否優(yōu)秀的衡量標(biāo)準(zhǔn)二、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作1.積極的心態(tài)面對(duì)一切2.電話(huà)高手必備的七大工具3.如何讓自己的聲音更有魅力4.電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的四種類(lèi)型5.如何與不同性格特征的客戶(hù)打交道6.設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話(huà)目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，7.設(shè)計(jì)客戶(hù)不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)三、如何找到關(guān)鍵決策人1.收集資料的十種有效方法2.如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人3.選擇合適的時(shí)間打電話(huà)4.了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程5.找到?jīng)Q策人
第一天 下午四、與客戶(hù)溝通的八大關(guān)鍵原則1.以客戶(hù)為中心的溝通方式2.不要主觀(guān)臆測(cè)，學(xué)會(huì)換位思考3.客戶(hù)態(tài)度認(rèn)同是否一定會(huì)買(mǎi)4.客戶(hù)喜歡受到特別的尊貴待遇5.銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是直線(xiàn)6.客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的7.不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息8.感謝傷害你的人五、怎樣挖掘顧客的真實(shí)需求1.人的思維模式又哪些？2.不同溝通風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)對(duì)3.充分相信并了解公司產(chǎn)品4.怎樣挖掘顧客真實(shí)需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的……）5.怎樣塑造產(chǎn)品價(jià)值6.案例分析六、溝通過(guò)程中影響成交的關(guān)鍵因素1、客戶(hù)的信賴(lài)感2、銷(xiāo)售人員的自信心
不同客戶(hù)同一話(huà)術(shù)七、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)冠軍溝通技巧1.如何設(shè)置讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白2.如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講3.如何有效處理客戶(hù)的各種異議4.如何處理在電話(huà)中不表態(tài)的客戶(hù)
如何提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率6.如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的真實(shí)需求7.怎樣幫助客戶(hù)找到他的真實(shí)需求8.如何將客戶(hù)異議變成機(jī)會(huì)9.客戶(hù)異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解10.客戶(hù)異議因素探討及預(yù)防方法11.如何在識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)12.如何進(jìn)行臨門(mén)一腳并成交
第二天 上午八、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程中的提問(wèn)技巧1.與客戶(hù)初次溝通需要問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題？2.客戶(hù)提出異議時(shí)要提問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題？3.銷(xiāo)售失敗時(shí)需問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題？4.銷(xiāo)售成功時(shí)需問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題？九、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程中的傾聽(tīng)藝術(shù)1.傾聽(tīng)弦外之音
傾聽(tīng)的過(guò)程及步驟3.哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)4.如何做到正確的傾聽(tīng)十、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中如何處理客戶(hù)的異議1.異議的幾種方式及識(shí)別
真實(shí)異議與假異議3.客戶(hù)異議的處理技巧4.如何處理有情緒的客戶(hù)5.如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)6.如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議8.如何表達(dá)不同的意見(jiàn)十一、如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系1.與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法2.如何讓客戶(hù)接受你,認(rèn)可你、喜歡你3.如何做到以客戶(hù)為中心4.如何在電話(huà)中體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力5.如何超越客戶(hù)的期望
第二天 下午
十二、接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)1.隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話(huà)2.給電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)的人有哪些3.不同客戶(hù)不同策略技巧4.關(guān)于轉(zhuǎn)接電話(huà)的處理5.關(guān)于問(wèn)候語(yǔ)十三、如何做好客戶(hù)跟進(jìn)1.不同類(lèi)型客戶(hù)采取不同的跟進(jìn)策略2.判斷客戶(hù)的真實(shí)情況3.等待客戶(hù)決策要有耐心4.與客戶(hù)保持長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系5.如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹十四、總結(jié)分析1.打電話(huà)前的準(zhǔn)備2.與客戶(hù)電話(huà)溝通使3.打電話(huà)時(shí)的規(guī)則4.角色扮演案例分析

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