營銷人員銷售技能培訓（1天）---提綱

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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營銷人員銷售技能培訓（1天）---提綱詳細內(nèi)容

營銷人員銷售技能培訓（1天）---提綱

營銷人員的銷售技巧培訓
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要
求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將
是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一
個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員
必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不
可。


本課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個
環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問
題的能力，打開通往成功之門。



收 益 學員將
? 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。
?
了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確
的事
? 提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
? 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。




中層銷售技能培訓（1天）


第一章：建設(shè)高績效團隊
一、為何要發(fā)展團隊建設(shè)？
? 團隊建設(shè)對企業(yè)的貢獻：
? 團隊建設(shè)對個人的益處
? 團隊的定義：團 與 隊
? 團隊的特性
二、如何建設(shè)高績效團隊的七個步驟：


三、團隊建設(shè)中應(yīng)注意的四個問題：


第二章：銷售策略與管理技巧
? 銷售的戰(zhàn)略選擇：
行業(yè)的選擇
地域的選擇
客戶的選擇
渠道的選擇
? 銷售技巧---銷售人員的特質(zhì)
我們在賣什么？
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價值,而不是產(chǎn)品
顧客為何不想買你的產(chǎn)品
銷售代表的角色


第三章：溝通的技巧
? 溝通的本質(zhì)
? 高效溝通的7個C
? 有效溝通的方法
? 不能有效溝通的幾種典型錯誤
? 溝通的四種手段


第四章：渠道的建設(shè)與管理
? 渠道策略：
我們要經(jīng)銷商做什么？
理想的經(jīng)銷商
選擇經(jīng)銷商的標準
渠道運作的誤區(qū)
經(jīng)銷商對廠家的期望
工業(yè)品和消費品的營銷比較與渠道選擇
渠道系統(tǒng)的設(shè)計思路
渠道設(shè)計的六大目標
? 渠道的管理：
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
業(yè)績評估/考核
物流管理
銷售通路中的敏感問題討論
避免渠道管理中的“惡性銷售”
渠道客戶的信用管理
? 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變







培訓方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。



培訓對象

本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Ac
count Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓時間 1天


使用語言 中文







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銷售大廈
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