渠道營銷管理

  培訓(xùn)講師：崔偉

講師背景：
實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?，F(xiàn)任：§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授；§愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問；§北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；曾任：§美國施樂（Xerox）有限公司、日本 詳細(xì)>>

崔偉
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渠道營銷管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道營銷管理

渠道營銷管理

 

課程時間：2天

 

課程價值：

西方認(rèn)為，渠道的導(dǎo)向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。

 

課程目標(biāo)：

一、學(xué)習(xí)渠道營銷的基本知識；

二、學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；

三、系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法；

 

課程內(nèi)容：

模塊一 渠道始于最終客戶  如何抓住渠道營銷之本？

?     不斷變化的顧客需求和渠道市場細(xì)分

?     如何結(jié)合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化

?     如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道

?     如何充分渠道的六項作用和利益？

?     運作渠道必須要解決的難題

案例1：電腦顧客對渠道的要求。

案例2：IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對手競爭的渠道策略。

模塊二 渠道識別選擇   用什么方式把東西賣出去最適合？

?     識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點

?     規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向

?     顧客采購特點和渠道選擇

?     渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式

?     衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

模塊三 渠道組織    我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工

?     多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)

?     渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)

?     渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈  建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作

?     如何應(yīng)對區(qū)域內(nèi)的強勢獨占寡頭分銷商

?     開發(fā)廠商關(guān)系的三階段

?     灌水式和常流式的機會和風(fēng)險

?     提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰(zhàn)術(shù)

?     渠道勢力平衡計劃

?     渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略

?     各類、各級渠道沖突管理技術(shù)

案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突

模塊五 渠道政策內(nèi)容和實例分享    運行渠道的規(guī)則

?     渠道層級管理制度和成本趨勢

?     制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容

?     渠道滿意因素

?     政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案

案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細(xì)解讀

模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)  渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法

?     渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性

?     渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點

?     自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法

?     需要了解哪些數(shù)字

?     渠道過濾器：輸入、約束和輸出

案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？

案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

模塊七 渠道運作管理  渠道的日常管理方法和流程

?     過程管理：客戶拜訪管理

?     重點業(yè)務(wù)跟蹤和支持

?     問題處理制度和流程

?     幫助渠道制定銷售及進貨計劃

?     建立廠商一體化信息體系

?     共同制定市場推廣方案并實施

?     經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考

案例：施樂公司如何加強渠道種程度

模塊八 渠道趨勢 渠道的發(fā)展方向

?     高科技對渠道的影響

?     從物流到信息流

?     電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)

?     渠道趨勢和新興渠道

案例：戴爾公司的電子商務(wù)如何面對零渠道的挑戰(zhàn)？


 

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解決問題的程序課程時間：1天課程價值：GKCHESTERTON說：“如果我們不能解決公司的問題，我們就成為公司的問題?！眴栴}不在于找不到解決問題的方法，而在于找不出問題。我們每天都面對企業(yè)內(nèi)的各種各樣“問題”，如何有效地解決呢？科學(xué)的方法能保證順利地、正確地解決問題。像GE、施樂和IBM等公司是如何建立“群策群力、獻計獻策”的問題解決機制的？本課程是由戴明和

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重點客戶開發(fā)與管理流程《大客戶銷售技巧初、中、高》之——高級課程時間：2天課程價值：能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績結(jié)果。維護良好客戶關(guān)系和競爭地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績。課程目標(biāo)：一、了解重點客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識客戶的方法二、掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發(fā)策略

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顧問與方案式銷售技巧《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級課程時間：2天課程價值：本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。課程目標(biāo)：一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求二、了解客戶內(nèi)部決策特點、過程和規(guī)律三、闡明以達成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對性銷售策略。課程內(nèi)

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銷售循環(huán)—奪單六步法《大客戶銷售技巧初、中、高》之——初級課程時間：1天課程價值：“銷售員最浪費的時間是花在所丟單子上的時間！”激烈競爭下，由于銷售人員經(jīng)驗和能力問題，會莫名其妙的丟單，不僅影響業(yè)績，浪費企業(yè)資源，而且嚴(yán)重減低士氣。主要原因之一是不了解奪取訂單的規(guī)律。本課程將跨國公司實戰(zhàn)經(jīng)驗精華匯集提煉，形成簡明步驟和實用妙招，幫您在有限的學(xué)習(xí)時間里，通過豐

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專業(yè)演示呈現(xiàn)技巧課程時間：2天課程價值：建立以聽眾為中心的演講，組織演講主體；使演講信息清楚，邏輯和有信服力；創(chuàng)立有活力的開場白，合適的轉(zhuǎn)接語和結(jié)束語；選擇合適的視聽設(shè)備；有效運用聲音，語言，身體語言和視聽設(shè)備，在演講中與聽眾產(chǎn)生互動效應(yīng)；有技巧地提出和回答聽眾的問題。課程目標(biāo)：一、了解專業(yè)講演的重要性，建立以聽眾為導(dǎo)向的基本思想二、學(xué)習(xí)如何建立有組織、邏輯

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專業(yè)銷售技巧課程時間：2天課程目標(biāo)：一、了解銷售成功的根源和規(guī)律二、掌握核心的戰(zhàn)勝對手的方法三、明白復(fù)雜的銷售難題的簡單解法四、傳授奪取訂單的秘密武器五、獲得客戶信任的方法?提供什么證據(jù)才能打動顧客?如何編輯利用成功個案與有效示范?巧妙處理顧客的不安和疑問六、有效解決方案的內(nèi)容?見不到高層怎么辦？?如何喚起客戶的強烈期望?如何做成本分析？?建議書的結(jié)構(gòu)和樣板

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電話銷售技巧   03.02

電話銷售技巧課程時間：2天課程目標(biāo)：一、了解電話銷售的特點二、熟悉電話銷售的步驟和有效成交的方法三、掌握電話銷售的基本技巧三、電話銷售必備的基本技巧1、處理客戶可能的異議?應(yīng)對沒興趣的客戶?應(yīng)對懷疑的客戶?應(yīng)對有誤解客戶?應(yīng)對沒需求的客戶?“粗暴、無知、清高和饒舌”客戶的應(yīng)對演練：克服拒絕2．增長銷售額的銷售策略?細(xì)分跟蹤目標(biāo)客戶和重點產(chǎn)品服務(wù)選擇?同一客戶

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銷售培訓(xùn)體系建立和管理課程時間：1天課程價值銷售人員，包括銷售經(jīng)理，對企業(yè)業(yè)績有直接貢獻，培訓(xùn)和培養(yǎng)工作重要，然而培訓(xùn)需求和目標(biāo)也復(fù)雜而難于控制。因此，培訓(xùn)實施出現(xiàn)很多問題和誤區(qū)是企業(yè)的普遍現(xiàn)象，既會浪費資源又會影響工作成效。本研討會由闊維資深銷售培訓(xùn)和咨詢顧問主持，結(jié)合跨國公司專業(yè)培訓(xùn)管理方法和理論，分享多年與各類企業(yè)培訓(xùn)合作的經(jīng)驗，開放交流成功開展銷售培

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銷售團隊的演進管理課程時間：2天課程價值：一、初中高，階梯式適合不同能力水平，切身感受職業(yè)共鳴。二、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實用工具，注重即刻實施性。三、將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸嵷S富，曲折生動、引人入勝課程目標(biāo)：一、了解銷售團隊的演進規(guī)律和特點二、認(rèn)識銷售管理技能的不同層次和要求三、分享處理銷售管理難題的應(yīng)對方法四、掌握提高管理效率的方法和工

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