《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》

  培訓(xùn)講師：涂遠(yuǎn)偉

講師背景：
涂遠(yuǎn)偉講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷經(jīng)歷】國(guó)家專業(yè)能力企業(yè)內(nèi)訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格高級(jí)人力資源管理師國(guó)家職業(yè)資格企業(yè)二級(jí)培訓(xùn)師PAI高級(jí)禮儀培訓(xùn)師ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師上海多家培訓(xùn)院校特約講師從事專業(yè)經(jīng)歷：先后在國(guó)家機(jī)關(guān)從事人事、理論、培訓(xùn)工作 詳細(xì)>>

涂遠(yuǎn)偉
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《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》
【課程背景】
理解銷售團(tuán)隊(duì)的概念;掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本知識(shí);了解銷售主管的角色和職責(zé);如何優(yōu)化銷
售隊(duì)伍的工作效率。
【課程目標(biāo)】
建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī);使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程;堅(jiān)持正確的價(jià)
值導(dǎo)向;建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng);做個(gè)合格的銷售管理人員。
【課程對(duì)象】
銷售管理人員
【課程時(shí)間】
6課時(shí)
【授課方法】
游戲法、頭腦風(fēng)暴法、詢問(wèn)法、角色扮演法、模擬法、案例分析法。
【課程介紹】
A、在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，
您是如何帶領(lǐng)你的“士兵”的。
B、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少?
C、為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?
D、為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性?
E、如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦?
F、人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。
G、合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
【課程大綱】
第一篇：我是誰(shuí)?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
銷售主管的任務(wù)與職責(zé)
優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例互動(dòng)：

第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和提供武器
思考：80后的銷售年輕主力軍在想什么?
故事：
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī);
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
六種銷售技巧：
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法/價(jià)格分析法/客人受益法/限定折扣法/比較優(yōu)勢(shì)法/適當(dāng)讓步法

第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)共同愿景
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：
為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
銷售、業(yè)務(wù)會(huì)議的常見誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲
業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：開會(huì)不是匯報(bào)、不是談責(zé)任而是找到辦法

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的
案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn)
案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
銷售流程有效控制和管理
出差員工管理：身在千里之外 法眼無(wú)處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)
有效溝通——獎(jiǎng)金是“談”出來(lái)的

第五篇： 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
案例：
討論：當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
三種典型的績(jī)效考評(píng)模式

第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
案例：
理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：
理想環(huán)境之三 競(jìng)爭(zhēng)也是激勵(lì)——沒有競(jìng)爭(zhēng)沒有進(jìn)步
案例：
理想環(huán)境之四----辦公場(chǎng)所
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵(lì)

第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與培訓(xùn)——成為一個(gè)合格管理者
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享—成功經(jīng)驗(yàn)

第八篇：銷售人員的個(gè)人禮儀——推銷產(chǎn)品首先是推銷自己
銷售人員個(gè)人修飾
銷售人員禮節(jié)禮貌
銷售人員電話禮儀
銷售人員語(yǔ)言技巧
課程小結(jié)

 

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