《顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》

  培訓(xùn)講師：何葉

講師背景：
何葉老師銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家28年大型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新總裁班特聘講師愛(ài)普生、殼牌中國(guó)常年合作核心講師阿里巴巴集團(tuán)金牌講師《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓(xùn)練”專欄作家曾任：金日集團(tuán)|中國(guó)區(qū) 詳細(xì)>>

何葉
    課程咨詢電話：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)
式銷(xiāo)售的核心在于以客戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)
有效發(fā)掘.引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。
本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提
升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。深度探討：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問(wèn)
才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
客戶在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫
時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能
有效化解客戶的異議，影響客戶？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二
次開(kāi)發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

課程收益：
1.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧
2.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
3.掌握顧問(wèn)式開(kāi)發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
4.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
5.熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
6.掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交
7.學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶忠誠(chéng)度的技巧和方法

授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管.銷(xiāo)售經(jīng)理.市場(chǎng)一線大客戶銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：

課程模型：
課后工具：
附件一、拜訪準(zhǔn)備——客戶分析表
附件二、客戶管理表
附件三、銷(xiāo)售過(guò)程控制表

課程大綱
導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
1.從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
1.顧客式銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2.顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
三、客戶開(kāi)發(fā)——潛在客戶在哪里？
1.一廣撒網(wǎng)
2.二細(xì)觀察
3.三探思路
4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備
一、拜訪客戶前的5W分析
1.透視客戶采購(gòu)象限
2.分清客戶五種角色
二、高效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1.說(shuō)好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
三、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1.“聽(tīng).說(shuō).問(wèn)”高效溝通的3步驟
2.聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
3.說(shuō)三層與三層說(shuō)
情景案例：初次拜訪客戶，面對(duì)客戶的提問(wèn)，如何聽(tīng)話聽(tīng)音

第三講：了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
一、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1.讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
2.問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
3.問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
4.問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
案例討論：面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2.客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3.預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1.客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3.客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4.銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2.能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1.面對(duì)顧客異議妙打太極
2.建立異議庫(kù)
3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六講：促單成交
一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1.互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2.社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
3.喜好人性原理
4.權(quán)威及稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1.制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
2.制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
3.制造利益推力：給誘惑成交法
4.制造障礙推力：給障礙成交法
5.制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)

 

何葉老師的其它課程

新醫(yī)藥環(huán)境下高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一、課程背景：受醫(yī)?？刭M(fèi)、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項(xiàng)政策推行的影響，目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，打亂了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和節(jié)奏，攪亂了銷(xiāo)售人員工作的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，無(wú)動(dòng)力，無(wú)信心，懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴(yán)重不足！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何挺身而出，迅速轉(zhuǎn)換思

 講師：何葉詳情

一網(wǎng)打盡——電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破“爆破營(yíng)銷(xiāo)”六步法一、課程背景：電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄?？電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破“爆破營(yíng)銷(xiāo)”六步法，六層解密電話銷(xiāo)售流程，助你步步為贏：獨(dú)特視角剖析“電話銷(xiāo)售技巧”全新理念解密“電話銷(xiāo)售流程”電話銷(xiāo)售憑什么讓對(duì)方接受，在電話接通之前銷(xiāo)售人員要做哪方面準(zhǔn)備，如何開(kāi)場(chǎng)方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導(dǎo)提問(wèn)激發(fā)客戶需求？介紹產(chǎn)品如何一針見(jiàn)

 講師：何葉詳情

有效說(shuō)服影響力溝通的“道法術(shù)”一、課程背景：如何清晰了解對(duì)方的溝通風(fēng)格？如何了解自己說(shuō)服能量的優(yōu)勢(shì)？如何通過(guò)“聽(tīng)”快速洞悉對(duì)方需求？如何“說(shuō)”才能夠明確表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)？如何以系統(tǒng)的說(shuō)服策略來(lái)達(dá)成雙贏？互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，改變了人們的思維，面對(duì)波濤洶涌的信息浪潮的沖擊，新環(huán)境新形勢(shì)下傳統(tǒng)的溝通越來(lái)越“言不達(dá)意”！如何增加溝通者的說(shuō)服影響力，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

 講師：何葉詳情

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)一、課程背景：銷(xiāo)售走到頂點(diǎn)，客戶關(guān)系管理將超過(guò)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售僅是把客戶拿下，而良好的客戶關(guān)系維系才能把客戶留下！“真正的銷(xiāo)售是在客戶關(guān)系維系管理之后”，“銷(xiāo)售中有客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理中帶有柔性的銷(xiāo)售”，如何在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中打造并提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶關(guān)系拓展及管理能力？“讓客戶滿意，提高客戶的滿意度”，則是來(lái)自企業(yè)全體員工

 講師：何葉詳情

渠道為王——金牌醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理技能訓(xùn)練一、課程背景：如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用？經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)。。。。。經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致

 講師：何葉詳情

醫(yī)藥客戶開(kāi)發(fā)拜訪與客戶關(guān)系管理一、課程背景：在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境下如何開(kāi)展醫(yī)藥銷(xiāo)售？中上層關(guān)系維護(hù)、客戶拜訪、召開(kāi)科室會(huì)、產(chǎn)品推廣？本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售代表如何運(yùn)用顧問(wèn)式“客戶開(kāi)發(fā)拜訪溝通技巧”，以客戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)客戶實(shí)際需求，提高客戶開(kāi)發(fā)拜訪的溝通技巧，提升與鞏固客戶客情關(guān)系！深度探討：拜

 講師：何葉詳情

渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理一、課程背景：經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，越來(lái)越不聽(tīng)話？面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用？經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)。。。。。經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么

 講師：何葉詳情

OTC贏銷(xiāo)精英績(jī)效突破訓(xùn)練營(yíng)——雙輪驅(qū)動(dòng)提升OTC銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、課程背景：受醫(yī)保控費(fèi)、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項(xiàng)政策推行的影響，目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！在現(xiàn)有醫(yī)藥環(huán)境下如何開(kāi)展OTC醫(yī)藥銷(xiāo)售？如何提升連鎖的動(dòng)銷(xiāo)率？OTC銷(xiāo)售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”：與OTC連鎖采購(gòu)談判困難重重？OTC客戶配合度不高？店長(zhǎng)、店員總

 講師：何葉詳情

談定天下——高效雙贏商務(wù)談判技能訓(xùn)練一、課程背景：談判小人生，人生大談判！商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果！談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？！如何在商務(wù)談判溝通中搞定關(guān)鍵人并快速建立合作關(guān)系？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)限制對(duì)手，在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)，如何在原則基礎(chǔ)上最大限度贏？本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析；商

 講師：何葉詳情

團(tuán)隊(duì)致勝——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)核心工具一、課程背景：一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，打亂了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和節(jié)奏，攪亂了銷(xiāo)售人員工作的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，無(wú)動(dòng)力，無(wú)信心，懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴(yán)重不足！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何挺身而出，迅速轉(zhuǎn)換思維，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突圍？以下當(dāng)前非常時(shí)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題怎么辦：？銷(xiāo)售人員無(wú)動(dòng)力，無(wú)信心，得過(guò)且過(guò)，懈怠迷茫執(zhí)行力不足！如

 講師：何葉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有