《“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的郵政企業(yè)轉(zhuǎn)型之道》

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的郵政企業(yè)轉(zhuǎn)型之道

課程背景：
有一句話(huà)叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不少企業(yè)的經(jīng)
營(yíng)思維開(kāi)始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度.阿里巴巴.騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)
行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè).零售業(yè).地產(chǎn)業(yè).金融業(yè).傳媒業(yè)
，甚至是打的這樣一個(gè)小小的生活習(xí)慣。這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代它有它的營(yíng)銷(xiāo)思維，如果在
這樣一個(gè)時(shí)代下你的企業(yè)還不愿意學(xué)習(xí)，那么你有可能成為下一個(gè)諾基亞.下一個(gè)柯達(dá)。
同時(shí)，我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷(xiāo)是什么？他和傳統(tǒng)的廣告區(qū)別在于可以實(shí)現(xiàn)“零成本的
營(yíng)銷(xiāo)”和“精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)于郵政事業(yè)，包括代銷(xiāo)理財(cái)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù).
物流.夾報(bào).賀卡等業(yè)務(wù)如何發(fā)展，如何節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，使我們的營(yíng)銷(xiāo)變得更加的精
準(zhǔn)化和擴(kuò)散化。這就是我們開(kāi)設(shè)這堂課的目的。

課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：中層干部/基層員工
課程收益：
通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵
運(yùn)作要點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企
業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
1.了解互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢(shì)
2.掌握“互聯(lián)網(wǎng)+郵政”當(dāng)前存在的問(wèn)題與創(chuàng)新的模式變革
3.學(xué)習(xí)郵政產(chǎn)品如何重新進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)式產(chǎn)品定位
4.掌握如何學(xué)會(huì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo).客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo).社群營(yíng)銷(xiāo).事件營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)策劃
教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，
講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

圖釋?zhuān)恨r(nóng)村電商平臺(tái)模式架構(gòu)

圖釋?zhuān)何覟樯綎|郵政搭建的微信平臺(tái)架構(gòu)

課程大綱
第一天：互聯(lián)網(wǎng)+郵政模式轉(zhuǎn)型
第一講：?jiǎn)栴}篇——郵政業(yè)面臨的四大問(wèn)題
一、主營(yíng)業(yè)務(wù)定位不明晰
二、產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維亟待變革
四、傳統(tǒng)物流面臨生存挑戰(zhàn)
（例：EMS角逐順豐，誰(shuí)是贏家？）

第二講：互聯(lián)網(wǎng)基本思維與模式
一、互聯(lián)網(wǎng)的基本理念
1.什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2.互聯(lián)網(wǎng)的三大特點(diǎn)
1）去邊界化
2）去中心化
3）去中介化
3.互聯(lián)網(wǎng)的基本商業(yè)邏輯
1）用戶(hù)價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值（設(shè)計(jì)+制造）+傳遞價(jià)值（信息流.資金流.物流）
二、平臺(tái)模式——去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業(yè)邏輯
案例：京東和蘇寧之爭(zhēng)
1.渠道變革思維一：免費(fèi)思維
（例：上海地鐵站的愛(ài)心捐助）
1）基礎(chǔ)免費(fèi).增值收費(fèi)
（例：163郵箱）
2）短期免費(fèi).長(zhǎng)期收費(fèi)
（例：淘寶）
（例：史玉柱的征途）
3）免費(fèi)體驗(yàn).其他收費(fèi)
（例：360殺毒軟件模式）
4）硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)
（例：華數(shù)電視）
5）自己免費(fèi)，第三方收費(fèi)
（例：打火機(jī)如何降低成本）
思考：EMS如何獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.渠道變革思維二：平臺(tái)模式
視頻：馬云遼寧衛(wèi)視視頻
1）什么是平臺(tái)
2）平臺(tái)的意義
3）如何搭建平臺(tái)
價(jià)值體驗(yàn)：針對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)提供的服務(wù)內(nèi)容
流程再造：改變信息流.資金流.物流
盈利模式：基于廣告.數(shù)據(jù).社群的長(zhǎng)尾贏利點(diǎn)
制度系統(tǒng)：吸引流量.提升粘性的生態(tài)機(jī)制
（例：滴滴打車(chē)）
（例：鋼谷電商）
（例：京東模式）
（例：郵政業(yè)可否做成一個(gè)資源整合的平臺(tái)？而不僅僅是在賣(mài)某種產(chǎn)品）
3.“互聯(lián)網(wǎng)+郵政”的轉(zhuǎn)型變革方向和對(duì)策
1）農(nóng)村電商：向京東學(xué)習(xí)，搭建完善的O2O電商平臺(tái)
2）精準(zhǔn)廣告業(yè)務(wù)模式：如何用免費(fèi)思維搭載精準(zhǔn)廣告
3）社區(qū)化服務(wù)模式：通過(guò)大數(shù)據(jù)開(kāi)展O2O社區(qū)服務(wù)
4.借鑒我為山東郵政做過(guò)的咨詢(xún)案子：山東郵政微平臺(tái)模式搭建

第三講：基于大數(shù)據(jù)的社區(qū)化服務(wù)
一、什么是大數(shù)據(jù)？
（例：必勝客的點(diǎn)餐系統(tǒng)）
二、大數(shù)據(jù)的商業(yè)意義
1.挖掘用戶(hù)行為數(shù)據(jù)和潛在需求
2.開(kāi)展精準(zhǔn)化.低成本營(yíng)銷(xiāo)
（例：中國(guó)電信的修寬帶員工與中國(guó)郵政的快遞員）
3.提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量
4.變革商業(yè)模式，引領(lǐng)時(shí)代潮流
三、如何采集大數(shù)據(jù)
1.問(wèn)卷訪(fǎng)問(wèn)——直接面對(duì)用戶(hù)調(diào)查真實(shí)需求
（例：腦白金）
（例：機(jī)器人刀削面選址）
（例：酒店服務(wù)員的數(shù)據(jù)推理）
2.電商平臺(tái)——通過(guò)交易沉淀用戶(hù)交易數(shù)據(jù)
（例：浙江網(wǎng)商銀行）
（例：阿里巴巴御膳房）
3.朋友圈——通過(guò)微信個(gè)人號(hào)CRM收集數(shù)據(jù)
（例：印象舌尖個(gè)人號(hào)）
4.客服系統(tǒng)——客戶(hù)服務(wù)引導(dǎo)用戶(hù)說(shuō)出需求
（例：可樂(lè)家的用戶(hù)服務(wù)）
（例：興業(yè)銀行的客戶(hù)系統(tǒng)）
四、具體采集哪些大數(shù)據(jù)
1.表象數(shù)據(jù)
2.心理數(shù)據(jù)
3.性格數(shù)據(jù)

第二天：互聯(lián)網(wǎng)+郵政產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)策略
第一講：郵政產(chǎn)品重新定位
一、什么是定位
1.定位就是同類(lèi)產(chǎn)品要賣(mài)出不同來(lái)
（例：可口與百事）
2.定位讓人記得住的一定是單一特色
（例：海爾與格力）
（例：三星與蘋(píng)果）
3.定位就是告訴消費(fèi)者我的品牌即品類(lèi)
（例：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng).蘋(píng)果手機(jī).肯德基.百度.席夢(mèng)思床墊）
二、如何做好互聯(lián)網(wǎng)品牌定位
1.功能
2.情感
（例：T恤衫如何增值）
（例：路虎.寶馬.奔馳如何定位）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（例：印象舌尖的自行車(chē)銷(xiāo)售方案）
3.附屬
（例：微信的奧秘）
（例：水手碼頭的定位）
（例：大花小花小小花）
（例：光大銀行的冬奧會(huì)郵票銷(xiāo)售方案）
三、借鑒我為山東郵政做過(guò)的咨詢(xún)案子
1.山東郵政的明信片定位
2.山東郵政的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)
3.山東郵政的“碼上游圣城”

第二講：郵政客戶(hù)的電商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、新客戶(hù)如何獲取
1.魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)法（新用戶(hù)開(kāi)拓）：釣魚(yú)是魚(yú)餌重要還是魚(yú)線(xiàn)重要？
1）魚(yú)餌的構(gòu)成
a.感性體驗(yàn)的產(chǎn)品
b.理性的產(chǎn)品信息
c.第三方客戶(hù)見(jiàn)證
2）魚(yú)餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點(diǎn)門(mén)票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
a.建立更多的溝通線(xiàn)
b.找到你真正的忠實(shí)客戶(hù)
c.讓客戶(hù)幫你口碑傳播
3）魚(yú)餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
a.魚(yú)餌產(chǎn)品
b.信任產(chǎn)品
c.利潤(rùn)產(chǎn)品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
4）如何收集客戶(hù)數(shù)據(jù)
（例：賣(mài)牛仔褲）
5）從別人的魚(yú)塘去抓魚(yú)
（例：印象舌尖的會(huì)員卡）
（例：布拉克家具的“魚(yú)餌整合術(shù)”）
思考：想一想你應(yīng)該去誰(shuí)家的魚(yú)塘撈魚(yú)？
二、老用戶(hù)如何重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
1.鎖鏈營(yíng)銷(xiāo)（用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）：客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
1）明確鎖定客戶(hù)，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
2）抓住用戶(hù)心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)
a.全套裝.全年裝
b.會(huì)員卡
c.充值卡
d.套餐卡.折扣卡
e.代金券
3）找到一個(gè)由頭，讓用戶(hù)愿意與你溝通
4）通過(guò)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，讓用戶(hù)記住你的微店
（例：賣(mài)鞋子的案例）
（例：餐廳的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
三、老用戶(hù)如何變成忠誠(chéng)粉絲
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法（用戶(hù)成為忠實(shí)粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
2）如何讓用戶(hù)感動(dòng)
（例：海底撈的10大特色服務(wù)）
3）微信——客戶(hù)的CRM系統(tǒng)
a.個(gè)人號(hào)的四大好處：廣告量.被動(dòng)接受.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通方式.精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)搜集
b.流量.轉(zhuǎn)化率.重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率.轉(zhuǎn)介紹率.好評(píng)率
2.鋼絲營(yíng)銷(xiāo)法（客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
1）如何開(kāi)展鋼絲營(yíng)銷(xiāo)？
（例：六度人脈關(guān)系理論）
2）人性的三種驅(qū)動(dòng)力
a.利益驅(qū)動(dòng)：贈(zèng)送與其需求有關(guān)的東西
（例：百花散）
b.關(guān)系驅(qū)動(dòng)
c.精神驅(qū)動(dòng)

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