《直面終端——傳統(tǒng)終端運(yùn)作技能提升》

直面終端——傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升

課程背景：
在消費(fèi)品行業(yè)，尤其是在快速消費(fèi)品、零售、通訊等行業(yè)里，零售終端的形象是公司的
最終呈現(xiàn)，零售終端的業(yè)績(jī)決定了公司的利潤(rùn)。因此，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境
下，消費(fèi)品行業(yè)的零售終端建設(shè)就具有了戰(zhàn)略性的意義。
零售終端是消費(fèi)者與消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)直接接觸的場(chǎng)所，是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)完成的最終平臺(tái)。零
售終端肩負(fù)著品牌培育的重要使命，既要面向市場(chǎng)行使維護(hù)品牌的重要職責(zé)，又要有效
引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營(yíng)銷、規(guī)范經(jīng)
營(yíng)、交互信息、共享資源的功能，推動(dòng)消費(fèi)品行業(yè)品牌健康、持續(xù)發(fā)展，保證行業(yè)產(chǎn)品
質(zhì)量不斷提高這一重要戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
發(fā)展才是硬道理。在消費(fèi)品行業(yè)，誰(shuí)掌控了零售終端誰(shuí)便能得到發(fā)展的天下。因此，要
想在消費(fèi)品行業(yè)有長(zhǎng)足的發(fā)展，推進(jìn)終端建設(shè)才是硬道理。

培訓(xùn)收益：
1、 深刻體會(huì)到傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)略意義；
2、獲取傳統(tǒng)終端鋪貨的實(shí)戰(zhàn)技能；
3、提升終端形象的實(shí)戰(zhàn)技能；
4、掌控傳統(tǒng)終端高效業(yè)務(wù)工作模式；

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員傳統(tǒng)終端運(yùn)作方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際
情況，學(xué)習(xí)終端運(yùn)作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來(lái)年實(shí)業(yè)及咨
詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過(guò)分組研討
，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化。

課程模型：







課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
第一講：終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端
1、終端的作用、意義及分類
2、中小企業(yè)面臨的終端困局?
3、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)
4、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害
第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
1、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
2、重點(diǎn)終端確立，并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端
3、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
4、對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合，合作的鞏固升級(jí)
5、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
6、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開(kāi)發(fā)
7、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化

第二講：傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火!同樣的鋪貨
產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨
一開(kāi)始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意?……
第一節(jié)：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二、鋪貨前的準(zhǔn)備
1、培訓(xùn)誓師
2、物料準(zhǔn)備
3、鋪貨路線圖
4、鋪貨中的八大注意
三、鋪貨策略制定
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品定價(jià)策略
3、鋪貨渠道選擇策略
4、鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1、鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
2、鋪貨八步驟
3、鋪貨的周期安排
第二節(jié)：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
1、鋪貨政策吸引法
2、避實(shí)就虛鋪貨法
3、反彈琵琶鋪貨法
4、示范效應(yīng)鋪貨法
5、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6、捆綁銷售鋪貨法
7、終端拉動(dòng)鋪貨法
8、營(yíng)造假象鋪貨法
第三節(jié)：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1、做好產(chǎn)品陳列
2、細(xì)化服務(wù)與管理
3、周期性進(jìn)行回訪
4、積極開(kāi)展終端推廣

第三講：終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
第一節(jié)：生動(dòng)化陳列在快消品營(yíng)銷扮演的重要角色
一、為什么要推動(dòng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列?
1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為
2、產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的類型
3、生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
二、生動(dòng)化陳列在產(chǎn)品營(yíng)銷扮演的角色：
1、生動(dòng)化陳列是什么?
2、生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
三、生動(dòng)化陳列的構(gòu)成要素：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費(fèi)品通過(guò)終端生動(dòng)化異軍突起之謎
第二節(jié)：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
一、產(chǎn)品生動(dòng)化簡(jiǎn)述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭(zhēng)取最大陳列面
4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過(guò)POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見(jiàn)的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤(rùn)性
2、陳列點(diǎn)
3、吸引力
4、方便性
5、價(jià)格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動(dòng)化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項(xiàng)
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
八、有效陳列的黃金定律
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析：可口可樂(lè)的終端陳列
頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第四部分：產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
一、產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
二、產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例欣賞：青島啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范
案例分析：聯(lián)合利華終端陳列示例

第五講：傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié)：固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
1、公司營(yíng)銷政策落地，渠道成員客情滲透
2、維護(hù)良好售點(diǎn)形象
3、單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評(píng)析
1、貨架布置
2、產(chǎn)品陳列
3、檢查庫(kù)存
4、導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督
5、情報(bào)收集
6、客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1、服務(wù)意識(shí)
2、溝通意識(shí)
3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
4、關(guān)注細(xì)節(jié)
5、終端形象至上
6、積極的態(tài)度
第二節(jié)：固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實(shí)操
一、終端分析與規(guī)劃
1、終端信息整理完善
2、如何給KA門(mén)店分級(jí)?
3、終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
1、固定巡訪前的準(zhǔn)備
2、終端檢查(貨架、庫(kù)存、陳列、生動(dòng)化等)
3、售點(diǎn)維護(hù)
4、業(yè)務(wù)交流(情報(bào)收集、客情關(guān)系維護(hù)等)
5、異議處理
6、回訪記錄(填表等行政工作)
小案例：如何計(jì)算所需巡訪員人數(shù)?
實(shí)戰(zhàn)答疑：如何能爭(zhēng)取到好的陳列位置?
四、巡訪過(guò)程管控
1、利用表格化管理辦法
2、利用終端業(yè)務(wù)員例會(huì)管理方法

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