對公客戶經理營銷技能提升

  培訓講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點營銷轉型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農總行零售業(yè)務培訓指定專家講師農行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經驗，12年+零售銀行營銷轉型經驗曾任工商銀行，友邦保險、培訓主管 詳細>>

梁芯萌
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對公客戶經理營銷技能提升詳細內容

對公客戶經理營銷技能提升

對公客戶經理營銷技能提升
課程背景
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對新任對公業(yè)務客戶經理而設計，學員鎖定在從事對公業(yè)務三年以內的初級客戶經理，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標
通過本課程的學習使學員能夠：
1.充分了解銀行營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務流程，快速進入角色
3.學會需求客戶分析方法，找到目標客戶
4.掌握對公業(yè)務開展的基本技巧
課程大綱 一、客戶經理營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點
?銀行銷售的概念
?商業(yè)銀行銷售的特點
?對公業(yè)務的客戶定位
?對公業(yè)務營銷流程
2、對公業(yè)務銷售活動分析
?銷售是追求概率的游戲
?關鍵營銷行為提煉
?銷售行為有效性
3、客戶經理的工作內容和職責
?客戶經理的角色認知
?客戶經理必備的要素
?客戶經理成長的三個階段
二、客戶需求分析
1、對公業(yè)務產品分析
2、客戶需求分析
?客戶需求類型
?產品與需求的結合度
?主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
?公司行業(yè)情況
?公司架構
?公司經營情況
?關鍵人鎖定
三、營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
?知己知彼，出奇制勝
?客戶利益至上
?贊美的力量
?實用話術總結
2、挖掘客戶需求
?需求的三個層次挖掘
?提問式挖掘法
?實用話術總結
3、產品介紹與展示
?產品展示的黃金法則
?銷售工具的充分準備
?實用話術總結
4、促成成交
?客戶購買意向信號判斷
?促成成交的五種核心方法
?實用話術總結
5、異議處理
?正確看待客戶異議
?客戶異議分類
?異議處理三步驟
?實用話術總結
6、客戶維護與二次開發(fā)
?客戶維護的意義和方式
?提升客戶忠誠度與轉介紹率
?客戶服務與投訴處理
五、行動計劃制定

 

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