精準(zhǔn)化KA終端客戶專業(yè)開發(fā)、銷售與管理訓(xùn)練營(yíng)

渠道開發(fā)銷售系列---
精準(zhǔn)化專業(yè)KA終端客戶專業(yè)開發(fā)、銷售與管理
---如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎---

一：課程特點(diǎn):
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是基于實(shí)際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)
隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售
業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
? 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
? 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。


二：課程目標(biāo)：
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使學(xué)員從終端客戶銷售與終端客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開
發(fā)專業(yè)方法與工具，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收
集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
? 掌握流程化的終端專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
? 確切掌握關(guān)鍵終端客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
? 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；


三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
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以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成
功技巧
? 掌握終端客戶的需求關(guān)鍵要素
? 分解終端客戶的決策模式和決策程序
? 專業(yè)的流程化營(yíng)銷
? 如何高效率的銷售
? 可掌控的終端客戶關(guān)系及績(jī)效管理

四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
? 對(duì)不同類型終端客戶的營(yíng)銷策略
? 如何掌握終端客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 專業(yè)的終端銷售溝通流程
? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
? 建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持


五：本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
? 職業(yè)化的營(yíng)銷策略，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。
? 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶關(guān)系

六：本課程的課程提綱：


第一單元：精準(zhǔn)化終端客戶銷售與客戶長(zhǎng)期績(jī)效
◆ 企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性
◆ 嬰幼童產(chǎn)品終端的變化
◆ 零售終端的客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與客戶認(rèn)知
◆ 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶的特點(diǎn)
◆ 嬰幼童產(chǎn)品零售客戶需求與客戶發(fā)展
◆ 我們?cè)谫u什么-價(jià)值思考
◆ 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
◆ 你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品?????
◆ 客戶的關(guān)注點(diǎn)
第二單元：了解終端客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
◆ 客戶認(rèn)知
◆ 營(yíng)銷元素分析
◆ 誰(shuí)是我們的客戶
◆ 客戶的決策過(guò)程
◆ 客戶在購(gòu)買中的考慮因素
◆ 客戶現(xiàn)狀分析
◆ 客戶需要我們提供什么
◆ 客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)
第三單元：客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
◆ 一課、客戶分析與客戶發(fā)展
◆ 客戶分析關(guān)鍵要素
◆ 如何有效確定客戶需求
◆ 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
◆ 二課、如何做好售前準(zhǔn)備
◆ 掌握全面的“知識(shí)包”
◆ 制定充分的策略計(jì)劃
◆ 有效的準(zhǔn)備流程
◆ 營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
◆ 三課、如何有效接觸客戶
◆ 分析客戶的組織特性
◆ 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
◆ 尋找關(guān)系“按鈕”
◆ 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
◆ 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
◆ 如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度
◆ 如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣
第四單元：掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
◆ 一推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶
◆ 產(chǎn)品推介的方法
◆ 產(chǎn)品推介的技巧
◆ 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
◆ 解決客戶的異議
◆ 二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”
◆ 說(shuō)服客戶的原則
◆ 說(shuō)服客戶的策略
◆ 說(shuō)服客戶的步驟
◆ 說(shuō)服客戶的技巧
◆ 說(shuō)服各類型客戶
◆ 分析不同客戶的人際發(fā)展類型
◆ 三推進(jìn)：如何解決銷售障礙
◆ 解決障礙的原則
◆ 解決障礙的策略
◆ 解決障礙的方法
◆ 解決各類障礙的方法
第五單元：有效的雙贏談判技巧
◆ 雙贏思維—成功談判 、
◆ 商務(wù)談判的程度程序
◆ 商務(wù)談判的形式
第五單元：雙贏談判的階段與過(guò)程
◆ 談判雙方及立場(chǎng)的了解
◆ SWOT 分析（實(shí)力、時(shí)間和信息）
◆ 提出比你想要得到得更多的要求
◆ 規(guī)劃談判策略
◆ 運(yùn)用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
◆ 談判前的自檢
◆ 確定談判目標(biāo)
◆ 談判的結(jié)構(gòu)
◆ 創(chuàng)造談判氣氛
◆ 探索巧妙提問(wèn)階段
第六單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)
◆ 價(jià)格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價(jià)值！
◆ 演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)；
◆ 精心“打扮”價(jià)格。
◆ 面對(duì)兇狠的壓價(jià)，運(yùn)用理性談判絕招化解僵局。
◆ 掌握“欺騙者”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn)；
◆ 發(fā)現(xiàn)謊言破綻；
◆ 訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。
第七單元：談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)有效結(jié)果掌控
◆ 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練
◆ 無(wú)從拒絕
◆ 隔離談判法
◆ 利益焦點(diǎn)法
◆ 多種選擇方案法
◆ 原則談判法
◆ 反擊法
◆ 柔道談判法
◆ 克制詭計(jì)談判法
◆ 商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定
◆ 結(jié)束談判
◆ 如何順利地進(jìn)行合同的簽定
第八單元：零售終端客戶的有效銷售管理
◆ 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行管理？
◆ 終端零售商管理的重要性
◆ 終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展
◆ 終端零售商管理的模式
◆ 終端零售商管理系統(tǒng)的建立
◆ 零售客戶管理內(nèi)容
◆ 如何贏得終端零售商的尊重
◆ 新簽約終端零售商最需要什么？
◆ 怎樣才能保證與終端零售商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？
◆ 為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行激勵(lì)?
◆ 最有效的終端零售商發(fā)展與管理策略
◆ 管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)
◆ 終端零售商有效管理——銷售計(jì)劃
◆ 管理——終端零售商（銷售）評(píng)估
◆ 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
◆ 服務(wù)、管理的基本工具
◆ 服務(wù)、管理的基本途徑
◆ 服務(wù)、管理的基本角色
◆ 拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計(jì)劃
◆ 服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象
◆ 衡量一個(gè)終端零售商的市場(chǎng)、銷售是否做得好的標(biāo)準(zhǔn)
第九單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶關(guān)系
◆ 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◆ 處理客戶不滿的原則和技巧
◆ 客戶忠誠(chéng)度
◆ 保持客戶忠誠(chéng)度的要素
◆ 客戶價(jià)值方程式
◆ 創(chuàng)造性服務(wù)思考
◆ ?構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng)?
◆ 客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略

培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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