掌握分銷渠道主動權(quán)-基于市場競爭力的渠道發(fā)展與管理

企業(yè)如何掌握分銷渠道主動權(quán)-
基于市場競爭力的渠道發(fā)展與高效管理

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)問題背景與價值認(rèn)知：
◆
當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對渠道的開發(fā)和發(fā)展，對企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)
分析和規(guī)劃；
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對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期
和短期利益平衡；
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對渠道認(rèn)識停留分銷通路層面，沒有意識到渠道是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的
通路；
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對渠道的價值認(rèn)識只在功能層面，沒有意識到它是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而
是業(yè)務(wù)增值的一組活動的集合；
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缺少對企業(yè)和渠道之間的雙向價值需求分析，不能把握渠道商的真正需求，從
而不能有效駕馭渠道；難也實現(xiàn)公司的渠道戰(zhàn)略；
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在中間商的選擇上沒有基于公司渠道戰(zhàn)略的指標(biāo)和基本原則，只是營銷人員憑
感覺和機(jī)會的開發(fā)，致使渠道不具備持續(xù)發(fā)展的潛力，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得
評價；
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對渠道發(fā)展沒有全程專業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計，不能根據(jù)發(fā)展的不同階段進(jìn)行有效的
評估分析，不能有效使用渠道存量資源和客戶資源推動渠道的競爭力；
◆
渠道發(fā)展中缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對渠道用戶沒有一個規(guī)范的
培訓(xùn)激勵措施，致使部分區(qū)域的渠道對產(chǎn)品缺少分銷動力和信心；
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渠道管理者職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和監(jiān)管，導(dǎo)致對中間商的開發(fā)、
管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的專業(yè)體系；
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在渠道推廣方面目的不明確，針對性不強、渠道推廣對渠道的績效拉動成效不
明顯；
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對渠道用戶激勵千篇一律，客戶關(guān)系管理不能形成策略指向，不能有效達(dá)到分
銷目的和分銷績效；
課程收益：
◆ 建立新競爭環(huán)境下企業(yè)信息化解決方案性產(chǎn)品的渠道分銷管理理念；
◆ 清晰認(rèn)識渠道對企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭力的關(guān)鍵作用；
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能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的問題；從而制定出解決方案
；
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科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能指標(biāo)；使渠道工作成為一組企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企
業(yè)增值活動；
◆ 以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競爭力；
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從渠道的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)線，網(wǎng)流，網(wǎng)點的構(gòu)造思路出發(fā)，將渠道變?yōu)楣緟^(qū)域資源
；
◆ 掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業(yè)績與貢獻(xiàn)；
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掌握中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升的系統(tǒng)流程和工具；
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通過不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，有效激勵渠道的積極性，提高渠道的忠誠度；


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通過專業(yè)訓(xùn)練改善渠道管理者的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，強化狼性和柔性工作品
質(zhì)；

課程提綱：
第一單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型
1. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理現(xiàn)狀剖析
2. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭焦點
3. 信息化產(chǎn)品營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移
4. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
5. 分析：現(xiàn)階段企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的普遍問題
6. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理的新挑戰(zhàn)
7. 渠道管理重心下
8. 渠道伙伴關(guān)系新管理模式
9. 渠道發(fā)展的新機(jī)會
10. 渠道的定位與策略制定
11. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透戰(zhàn)略
12. 案例分析

第二單元：企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃
13. 提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售
14. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道功能和資產(chǎn)價值
15. 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體渠道系統(tǒng)
16. 以市場占有率和控制率為中心的渠道規(guī)劃
17. 管理掌握力的層級規(guī)劃
18. 渠道用戶發(fā)展規(guī)劃
19. 渠道用戶的分類和開發(fā)
20. 渠道能力發(fā)展的四個關(guān)鍵因素
21. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計
22. 基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計
23. 案例分析:基于市場競爭力的渠道管控模式

第三單元：企業(yè)產(chǎn)品有效的渠道發(fā)展
24. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 25. 為什么要選擇和管理渠道？
26. 我們關(guān)注渠道能力還是資源？
27. 甄選渠道時常出現(xiàn)的問題
28. 渠道發(fā)展體系
29. 客戶選擇（選擇指標(biāo)）
30. 客戶選擇（流程）
31. 客戶選擇（客戶評定程序）
32. 客戶選擇《核心渠道評定表》
33. 選擇渠道避免四個誤區(qū)
34. 發(fā)掘渠道短板
35. 如何有效并針對性評估渠道
36. 案例分析

第四單元：渠道高績效管理輔導(dǎo)與能力提升
37. 為什么要對渠道進(jìn)行管理？
38. 渠道管理的重要性
39. 渠道用戶的發(fā)展
40. 渠道管理的模式
41. 渠道管理系統(tǒng)的建立
42. 渠道管理內(nèi)容
43. 如何贏得渠道的尊重和支持
44. 渠道最需要什么？
45. 怎樣與渠道發(fā)展的長久合作關(guān)系？
46. 最有效的渠道發(fā)展與管理策略
47. 管理地區(qū)渠道商的四字真經(jīng)
48. 渠道有效管理—渠道計劃與渠道需求的結(jié)合
49. 管理——渠道（銷售）評估
50. 渠道服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
51. 渠道服務(wù)、管理的基本工具
52. 渠道服務(wù)、管理的基本途徑
53. 渠道服務(wù)、管理的基本角色
54. 渠道服務(wù)、管理—如何呈現(xiàn)您的專業(yè)能力
55. 建立一個渠道管理標(biāo)準(zhǔn)
56. 塑造一個渠道現(xiàn)實標(biāo)桿
57. 渠道的專業(yè)溝通力
58. 如何以渠道利益為中心進(jìn)行溝通
59. 不僅僅是說服，而是如何達(dá)成執(zhí)行計劃
60. 如何輔導(dǎo)渠道
61. 輔導(dǎo)渠道的專業(yè)工具
62. 以提升客戶資源潛力為中心的輔導(dǎo)
63. 輔導(dǎo)不是目的，能力指向績效才是目的
64. 如何讓渠道認(rèn)識自己的短板
65. 如何讓渠道認(rèn)識自己的發(fā)展誤區(qū)
66. 把輔導(dǎo)變?yōu)橐环N激勵
67. 輔導(dǎo)中的督導(dǎo)
68. 有效推進(jìn)渠道自我審視和改變
69. 如何有效驅(qū)動渠道的資源和能力
70. 案例分析

第五單元: 渠道的高績效控制
71. 渠道控制要素
72. 渠道沖突的應(yīng)對
73. 渠道控制力的力量源泉
74. 對渠道的控制力
75. 渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
76. 控制渠道渠道的主要手段
77. 如何有效掌控銷售渠道
78. 遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、管理、利益掌控的工具

第六單元: 如何建立渠道渠道忠誠度
79. 如何建立良好的客情管理提升渠道客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?
80. 有多少種方式可以讓我們做客情
81. 建立良好客情要訣
82. 建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業(yè)績和持續(xù)競爭力
83. 渠道競爭力的觀念突圍
84. 渠道競爭力的行動突圍
85. 渠道競爭力公式
86. 渠道從通路變?yōu)槠脚_
87. 做市場中的專家合作伙伴
88. 建立專業(yè)的渠道共贏思維

第八單元: 全渠道規(guī)劃，設(shè)計，管理，激勵案例演練
分組模擬演練----指導(dǎo)性角色演練：如何與渠道溝通？

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