小微金融的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

《 小微金融的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、小微經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)


頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”
第一部分：中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新階段與金融脫媒
一、金融營(yíng)銷(xiāo)理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主要模式
A、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主體類(lèi)型分析
B、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型模式分析
分析：宜信模式分析
融360模式分析
P2P（眾籌）模式分析
3、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
4、因您而變----三維度調(diào)整
二、利率市場(chǎng)化與金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶(hù)需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略
第二部分：小微金融營(yíng)銷(xiāo)策略定位及技巧
一、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的四大關(guān)鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：汽車(chē)消費(fèi)信貸直客式營(yíng)銷(xiāo)管理
２、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
３、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行小額信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
４、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車(chē)治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公
務(wù)車(chē)輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
二：剖析篇——小微企業(yè)行業(yè)分析
小微企業(yè)概述
*
提示內(nèi)容：了解小微企業(yè)信貸客戶(hù)的范圍，了解發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的必要性，熟悉小
微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)及主要特點(diǎn)。
１、小微企業(yè)客戶(hù)范圍
２、小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)
３、小微企業(yè)總體特點(diǎn)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)
提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對(duì)象及目標(biāo)客戶(hù)，熟悉主要目標(biāo)客戶(hù)群。
１、不同小微企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決小微企業(yè)特點(diǎn)中存在的問(wèn)題
４、目標(biāo)客戶(hù)定位
*
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消
費(fèi)性行業(yè)。
* 遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)
* 小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群
提示內(nèi)容：分析小微企業(yè)的主要目標(biāo)客戶(hù)群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群體。
１、商圈客戶(hù)群
商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
品牌經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)途徑
餐飲類(lèi)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑
電影院線營(yíng)銷(xiāo)途徑
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷(xiāo)方向
電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方向
２、供應(yīng)鏈客戶(hù)群
重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核
心企業(yè)間依存度較高的小微客戶(hù)。
３、園區(qū)客戶(hù)群
園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
　　科技型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
　　節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

三、客戶(hù)需求分析
１　金錢(qián)游戲
２　客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
３　目標(biāo)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：從人品分析打開(kāi)小微客戶(hù)突破口
四、小微存款營(yíng)銷(xiāo)技巧
小微企業(yè)貸款客戶(hù)的真實(shí)需求
客戶(hù)典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營(yíng)銷(xiāo)嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
案例：光彩物流園案例


第三部分：小微金融客戶(hù)開(kāi)拓與交叉銷(xiāo)售致勝
1. 個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則
? 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群
? 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
? 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益
一手房的營(yíng)銷(xiāo)策略
? 對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)代理公司的營(yíng)銷(xiāo)
? 對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷(xiāo)
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：校園卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售
5、商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯商城千名小微客戶(hù)綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶(hù)綜合需求引發(fā)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)


第四部分、個(gè)貸和小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧和風(fēng)險(xiǎn)防控
一、 個(gè)貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)切入點(diǎn)
個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款業(yè)務(wù)
個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
二 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開(kāi)突破口
三、小企業(yè)授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
? 關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實(shí)。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實(shí)反映原則。
（二）風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實(shí)地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗(yàn)證原則
“高利貸”識(shí)別小貼士
案例：多維度分析個(gè)貸客戶(hù)
案例：葡萄酒與航運(yùn)油
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