小微金融的機遇、挑戰(zhàn)與應對策略

《 小微金融的機遇、挑戰(zhàn)與應對策略》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行網(wǎng)點負責人、小微經(jīng)理、個貸經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：
(領導開訓:強調(diào)訓練的意義和目的)


頭腦風暴：每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍?！?br /> 第一部分：中國經(jīng)濟進入新階段與金融脫媒
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主要模式
A、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主體類型分析
B、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型模式分析
分析：宜信模式分析
融360模式分析
P2P（眾籌）模式分析
3、銀行經(jīng)營模式的4大轉(zhuǎn)變
4、因您而變----三維度調(diào)整
二、利率市場化與金融機構(gòu)轉(zhuǎn)型
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務創(chuàng)新的核心驅(qū)動力
3、業(yè)務策略
第二部分：小微金融營銷策略定位及技巧
一、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的四大關鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
２、由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
３、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行小額信貸市場開發(fā)策略
４、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公
務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
二：剖析篇——小微企業(yè)行業(yè)分析
小微企業(yè)概述
*
提示內(nèi)容：了解小微企業(yè)信貸客戶的范圍，了解發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的必要性，熟悉小
微企業(yè)劃型標準及主要特點。
１、小微企業(yè)客戶范圍
２、小微企業(yè)劃型標準
３、小微企業(yè)總體特點
小微企業(yè)目標客戶
提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同小微企業(yè)特征分析
２、企業(yè)生命周期分析
３、如何解決小微企業(yè)特點中存在的問題
４、目標客戶定位
*
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關的消
費性行業(yè)。
* 遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
* 小微企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
小微企業(yè)目標客戶群
提示內(nèi)容：分析小微企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關系良好，在產(chǎn)品和服務方面具有一定優(yōu)勢，與核
心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
　　科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法
　　節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法

三、客戶需求分析
１　金錢游戲
２　客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
３　目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
四、小微存款營銷技巧
小微企業(yè)貸款客戶的真實需求
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
案例：光彩物流園案例


第三部分：小微金融客戶開拓與交叉銷售致勝
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準目標客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
2. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：校園卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯商城千名小微客戶綜合服務方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會


第四部分、個貸和小微企業(yè)營銷服務技巧和風險防控
一、 個貸產(chǎn)品的營銷服務切入點
個人消費類貸款業(yè)務
個人經(jīng)營類貸款業(yè)務
個人商品房按揭貸款業(yè)務
其他個人信貸業(yè)務
二 個人貸款業(yè)務流程與實踐
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、小企業(yè)授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關鍵詞
? 關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
“高利貸”識別小貼士
案例：多維度分析個貸客戶
案例：葡萄酒與航運油
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