理財經(jīng)理營銷技巧

《對私客戶經(jīng)理營銷技巧》

一、課程目標

1. 了解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型聯(lián)動營銷理念
2. 明確新客戶開拓，特別是潛在中高端客戶開拓模式
3. 掌握VIP客戶關(guān)系服務(wù)、維系技巧
4. 提升對中高端客戶的個金業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷售技巧

二、推薦課程內(nèi)容

時間 第一天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第一單元：主動服務(wù)營銷挑戰(zhàn)與機會
1、銀行客戶期望的變革與銀行個金業(yè)務(wù)營銷面臨的挑戰(zhàn)
1) 客戶經(jīng)理面臨的服務(wù)與營銷挑戰(zhàn)
■ 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系
■ 對中高端客戶的爭奪白熱化
■ 中高端客戶群當(dāng)前特點
2) 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
2、個人金融業(yè)務(wù)的競爭重點
3、銀行聯(lián)動營銷基本理論
1) 何謂聯(lián)動營銷？
2) 聯(lián)動營銷的關(guān)鍵點分析
3) 必備轉(zhuǎn)型
■ 服務(wù)對象的轉(zhuǎn)型
■ 資源配置的轉(zhuǎn)型
■ 業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型

第二單元：客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
■ “輸入—變換—輸出”模式
■ 瓦原特--尼科西亞模式


2. 客戶行為的基本過程
■ 銀行客戶的需求與動機
■ 銀行客戶的態(tài)度與購買行為

時間 第一天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第三單元、日常維系技巧
1、電話溝通技巧
1) 打電話給客戶
2) 接客戶電話

2、電子郵件溝通技巧
1) 一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
2) 格式規(guī)范 內(nèi)容嚴謹 注重結(jié)尾
3) 正文如何讓客戶有感知？
4) 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
3、手機短信溝通技巧
1) 短信溝通關(guān)鍵時機
2) 發(fā)手機短信需注意的4個細節(jié)

4、拜訪客戶技巧
1) 自我介紹
2) 營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
3) 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
4) 重復(fù)+確認
5) 拜訪后處理與跟進

時間 第二天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第四單元：個金產(chǎn)品和服務(wù)的銷售技巧
1、VIP客戶的主動服務(wù)營銷
1) VIP客戶信息收集與檔案管理
2) 識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
3) 四種客戶類型判斷方法與技巧
4) 四種不同類型的理財客戶心理分析
5) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
6) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

2、個金產(chǎn)品銷售技巧
1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2）利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
■ 理財金字塔原理
■ “72”經(jīng)驗法則
■ 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
■ 理財對比法

3）與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
■ 專業(yè)術(shù)語口語化
■ 有效互動
■ 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
■ 過程中讓客戶有成就感

4）標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
■ 建立客戶關(guān)系
■ 分析客戶信息
■ 資產(chǎn)與現(xiàn)金流評估與分析
■ 制訂可選擇理財方案
■ 執(zhí)行客戶選擇的理財方案
■ 跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作策略

5）營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
■ 營造良好的溝通氛圍
■ 有效提問-發(fā)掘客戶需求
■ 準確有效的產(chǎn)品推介
■ 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
■ 行動建議與合適的承諾

時間第二天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法

第五單元：目標與計劃管理
1、計劃管理：有條理更顯專業(yè)
2、目標管理：看得見，摸得著，可以實施
3. 時間管理：不要讓時間成為你的壓力
4. 檢查與反?。撼晒褪遣粩嗟恼页鲎约旱亩棠景?br /> 5. 積極心態(tài)建設(shè)：負起責(zé)任，承擔(dān)責(zé)任，共創(chuàng)和諧

第六單元 客戶活動的設(shè)計實施
1、客戶活動的類型及目的
2、活動的實施及效果
3、客戶維護工作的必備場地條件準備
4、客戶信息的及時記錄 - 客戶維護工作的重中之重
5、有效客戶信息的標準
6、如何讓客戶信息產(chǎn)生效益

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