銷(xiāo)售溝通與談判技巧
培訓(xùn)講師:甘建榮
講師背景:
甘建榮老師(資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,高級(jí)培訓(xùn)師)專(zhuān)業(yè)資歷?美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA?清華大學(xué)MBA客座教授?國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家?中國(guó)教化式培訓(xùn)創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)五步法創(chuàng)始人?中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)?中商國(guó)際管理研究院高級(jí) 詳細(xì)>>
銷(xiāo)售溝通與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售溝通與談判技巧
銷(xiāo)售溝通與談判技巧
課程背景:
沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員是公司最大的成本和損失,可是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員從何從開(kāi)始,首
先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整,其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化,再次就是銷(xiāo)售溝通與談判技巧的訓(xùn)
練了。一個(gè)不懂得溝通的銷(xiāo)售人員,只會(huì)把客戶趕跑,一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷(xiāo)售人
員,只會(huì)讓到手的訂單丟失。
課程大綱:
第一講:銷(xiāo)售溝通前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 1小時(shí)
我們賣(mài)什么?
我們賣(mài)給誰(shuí)?
我們應(yīng)該如何賣(mài)?
什么時(shí)候賣(mài)最合適?
什么能幫助我們快速的賣(mài)?
互動(dòng):以上內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)診斷互動(dòng)
第二講:銷(xiāo)售溝通技巧 3小時(shí)
1. 電話約談客戶的技巧
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類(lèi)別
如何繞前臺(tái)或秘書(shū)
案例:銷(xiāo)售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶接到電話會(huì)煩?
客戶不在乎你說(shuō)什么,而在乎你怎么說(shuō)?
2. 客戶拜訪的溝通技巧
見(jiàn)到客戶談話前的幾個(gè)基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類(lèi)型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶過(guò)去所用的產(chǎn)品
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例:成功銷(xiāo)售機(jī)柜
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶的價(jià)格問(wèn)題
如何解答客戶對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題?
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例:現(xiàn)場(chǎng)取案例,現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果
銷(xiāo)售的四個(gè)大忌
第三講:銷(xiāo)售談判技巧 2小時(shí)
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn):價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧
1)順序介紹
2)對(duì)比洽談
3)排比與類(lèi)比
4)站在客戶的客戶角度陳述
5)歸謬法談判
6)觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7)小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8)快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
案例分析:成功談判墨水
課程方式:現(xiàn)場(chǎng)案例提取直接分析結(jié)果—案例對(duì)比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易
操作—系統(tǒng)靈活
聽(tīng)課人群:公司所有銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間:2天(12小時(shí))
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公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)訓(xùn)練公司總是銷(xiāo)售部門(mén)在應(yīng)對(duì)客戶的投訴和產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)化,內(nèi)部其他部門(mén)好像只是在“等米下鍋”其他一概不知。由于銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的不了解,所以常常會(huì)在轉(zhuǎn)單的時(shí)候就出現(xiàn)了問(wèn)題,導(dǎo)致一大堆的廢品,在服務(wù)客戶的時(shí)候不知道客戶的實(shí)際需求,導(dǎo)致重復(fù)廢品。我們內(nèi)部也沒(méi)有層層營(yíng)銷(xiāo)的概念,許多事情總是認(rèn)為下一個(gè)工序的部門(mén)應(yīng)該如何如何,從而抱怨、推諉、拖延的現(xiàn)象常
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