服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷

  培訓(xùn)講師:王維玲

講師背景:
銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家:王維玲【專家簡(jiǎn)介】:工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀銀行服務(wù)咨詢專家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

王維玲
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服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷詳細(xì)內(nèi)容

服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷



課程名稱: 《服務(wù)系列----基于客戶心里的主動(dòng)『營(yíng)』與『銷』》

課程主講: 王維玲
課程對(duì)象:
■ 一線員工、銷售人員
課程收益:
■ 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了,最佳的銷售是由服務(wù)過(guò)渡而來(lái)
■ 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析,了解服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
■ 提升營(yíng)銷影響力,提升我們的滿意度,從而提升讓銷售,讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航

  結(jié)合服務(wù)的氛圍,做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位,服務(wù)從心開(kāi)始,讓客戶接受你的人,從
  而接受你的產(chǎn)品,做到客我雙贏;

授課方式:
■ 講師講述
■ 案例精舉
■ 情境演練
■ 小組討論
■ 視頻與FLASH呈現(xiàn)
■ 團(tuán)隊(duì)游戲
■ 形體訓(xùn)練

課時(shí)安排:1-2天(6小時(shí)/天)

課程大綱:



第一模塊:『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路
第二模塊:客戶購(gòu)買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為
第三模塊:主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
第四模塊:營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他



課程要點(diǎn):




馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò):『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍!』如何讓服務(wù)為
  銷售保
駕護(hù)航,將銷售融在服務(wù)中了無(wú)痕跡,是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的使命和責(zé)任!




第一模塊:『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路


  ? 營(yíng)銷解析
 ? 什么是營(yíng)銷?
■ 營(yíng)是什么?
■ 銷是什么?
■ 二者區(qū)別是什么?
 ? 營(yíng)銷定義分析
 ? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素?
■ 產(chǎn)品、銷售人員、價(jià)格?
  ? 服務(wù)與營(yíng)銷管理分析
 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系
 ? 賣產(chǎn)品不如賣自己
 ? 賣什么不重要,重要是怎么賣
  ?                                        沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷售-----
單純的銷售已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了,銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。
 ? 客戶滿意的效益
 ? 讓客戶滿意的收益
 ? 客戶滿意的藝術(shù)
第二模塊:客戶購(gòu)買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為


  ? 營(yíng)銷不是把產(chǎn)品推出去,而是把客戶引進(jìn)來(lái)
 ? 營(yíng)銷必備心理學(xué)知識(shí)
 ? 客戶心里分析
  ? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
 ? 如何拉近客戶的距離
 ? 如何探尋客戶的需求
  ? 為什么讓客戶100%滿意
 ? 客戶買的是什么?客戶買的是一種感覺(jué)
 ? 客戶買產(chǎn)品的三個(gè)理由
■ 第一:沒(méi)有其它選擇
■ 第二:——————
■ 第三:——————
 ? 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷
  ? 成為最好的銷售人員的DNA
 ? 營(yíng)銷必備三種意識(shí)
 ? 營(yíng)銷中必備的六度
 ? 營(yíng)銷中必備三種心態(tài)
 ? 營(yíng)銷中必備三種技能


第三模塊:主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗




  ? 營(yíng)銷八步曲:
 ? 第一步:設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始
 ? 第二步:營(yíng)銷準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半
 ? 第三步:好的開(kāi)場(chǎng)——賣什么不重要,重要是怎么賣
 ? 開(kāi)場(chǎng)中的溝通中語(yǔ)言藝術(shù):
■ 聽(tīng)的藝術(shù)
 ← 聆聽(tīng)的層次
 ← 聽(tīng)的技巧
 ← 傾聽(tīng)時(shí)的肢體語(yǔ)言
 ← 互動(dòng):傾聽(tīng)互動(dòng)游戲
■ 說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ)
 ← 說(shuō)什么話?
 ← 如何說(shuō),如何站客戶的立場(chǎng)說(shuō)?
■ 問(wèn)的藝術(shù):如何有效發(fā)問(wèn)
 ← 提問(wèn)的好處
 ← 如何提問(wèn)
 ← 引導(dǎo)客戶的思路
 ? 第四步:診斷客戶的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求
 ? 第五步:滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
■ FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
 ? 第六步:排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏
■ 如何解決客戶常見(jiàn)的兩大抗拒:“不需要”與“太貴了”
■ 角色扮演:賣??
 ? 第七步:達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
 ? 第八步:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——一次銷售的結(jié)束,是下一次的開(kāi)始


第四模塊:營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他


  ? 營(yíng)銷中的『知彼』
 ? 營(yíng)銷的三個(gè)快速
■ 快速識(shí)別客戶群體
■ 快速挖掘客戶需求
■ 快速激發(fā)客戶興趣
 ? 客戶識(shí)別技巧---滿足客戶深層次需求
■ 物品信息
■ 奢侈品識(shí)別技巧
■ 業(yè)務(wù)信息
■ 家庭信息
■ 單位信息
■ 行為信息
■ 語(yǔ)言信息
 ? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么?
■ 不同客戶的心里分析
■ 人際風(fēng)格分析—因人而宜
■ 如何感同身受、對(duì)癥下藥?
  ? “一句話營(yíng)銷”如何做才有效
  ? 產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
  ? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 ......

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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