服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷
服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷詳細(xì)內(nèi)容
服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷
課程名稱: 《服務(wù)系列----基于客戶心里的主動(dòng)『營(yíng)』與『銷』》
課程主講: 王維玲
課程對(duì)象:
■ 一線員工、銷售人員
課程收益:
■ 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了,最佳的銷售是由服務(wù)過(guò)渡而來(lái)
■ 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析,了解服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
■ 提升營(yíng)銷影響力,提升我們的滿意度,從而提升讓銷售,讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
■
結(jié)合服務(wù)的氛圍,做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位,服務(wù)從心開(kāi)始,讓客戶接受你的人,從
而接受你的產(chǎn)品,做到客我雙贏;
授課方式:
■ 講師講述
■ 案例精舉
■ 情境演練
■ 小組討論
■ 視頻與FLASH呈現(xiàn)
■ 團(tuán)隊(duì)游戲
■ 形體訓(xùn)練
■
課時(shí)安排:1-2天(6小時(shí)/天)
課程大綱:
第一模塊:『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路
第二模塊:客戶購(gòu)買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為
第三模塊:主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
第四模塊:營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他
課程要點(diǎn):
馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò):『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍!』如何讓服務(wù)為
銷售保
駕護(hù)航,將銷售融在服務(wù)中了無(wú)痕跡,是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的使命和責(zé)任!
第一模塊:『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路
? 營(yíng)銷解析
? 什么是營(yíng)銷?
■ 營(yíng)是什么?
■ 銷是什么?
■ 二者區(qū)別是什么?
? 營(yíng)銷定義分析
? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素?
■ 產(chǎn)品、銷售人員、價(jià)格?
? 服務(wù)與營(yíng)銷管理分析
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系
? 賣產(chǎn)品不如賣自己
? 賣什么不重要,重要是怎么賣
? 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷售-----
單純的銷售已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了,銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。
? 客戶滿意的效益
? 讓客戶滿意的收益
? 客戶滿意的藝術(shù)
第二模塊:客戶購(gòu)買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為
? 營(yíng)銷不是把產(chǎn)品推出去,而是把客戶引進(jìn)來(lái)
? 營(yíng)銷必備心理學(xué)知識(shí)
? 客戶心里分析
? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
? 如何拉近客戶的距離
? 如何探尋客戶的需求
? 為什么讓客戶100%滿意
? 客戶買的是什么?客戶買的是一種感覺(jué)
? 客戶買產(chǎn)品的三個(gè)理由
■ 第一:沒(méi)有其它選擇
■ 第二:——————
■ 第三:——————
? 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷
? 成為最好的銷售人員的DNA
? 營(yíng)銷必備三種意識(shí)
? 營(yíng)銷中必備的六度
? 營(yíng)銷中必備三種心態(tài)
? 營(yíng)銷中必備三種技能
第三模塊:主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
? 營(yíng)銷八步曲:
? 第一步:設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始
? 第二步:營(yíng)銷準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半
? 第三步:好的開(kāi)場(chǎng)——賣什么不重要,重要是怎么賣
? 開(kāi)場(chǎng)中的溝通中語(yǔ)言藝術(shù):
■ 聽(tīng)的藝術(shù)
← 聆聽(tīng)的層次
← 聽(tīng)的技巧
← 傾聽(tīng)時(shí)的肢體語(yǔ)言
← 互動(dòng):傾聽(tīng)互動(dòng)游戲
■ 說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ)
← 說(shuō)什么話?
← 如何說(shuō),如何站客戶的立場(chǎng)說(shuō)?
■ 問(wèn)的藝術(shù):如何有效發(fā)問(wèn)
← 提問(wèn)的好處
← 如何提問(wèn)
← 引導(dǎo)客戶的思路
? 第四步:診斷客戶的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求
? 第五步:滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
■ FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
? 第六步:排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏
■ 如何解決客戶常見(jiàn)的兩大抗拒:“不需要”與“太貴了”
■ 角色扮演:賣??
? 第七步:達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
? 第八步:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——一次銷售的結(jié)束,是下一次的開(kāi)始
第四模塊:營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他
? 營(yíng)銷中的『知彼』
? 營(yíng)銷的三個(gè)快速
■ 快速識(shí)別客戶群體
■ 快速挖掘客戶需求
■ 快速激發(fā)客戶興趣
? 客戶識(shí)別技巧---滿足客戶深層次需求
■ 物品信息
■ 奢侈品識(shí)別技巧
■ 業(yè)務(wù)信息
■ 家庭信息
■ 單位信息
■ 行為信息
■ 語(yǔ)言信息
? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么?
■ 不同客戶的心里分析
■ 人際風(fēng)格分析—因人而宜
■ 如何感同身受、對(duì)癥下藥?
? “一句話營(yíng)銷”如何做才有效
? 產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)
......
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課程名稱:《職業(yè)素養(yǎng)系列——壓力情緒管理與陽(yáng)光心態(tài)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■管理者/一線員工課程收益:■了解壓力情緒的有關(guān)知識(shí),審視自己壓力的現(xiàn)狀從而了解自己■掌握情緒的疏導(dǎo)方法,利用積極心理學(xué)的工具和方法,學(xué)會(huì)積極面對(duì)生活和工作的壓力■化解不良情緒,提升幸福感,達(dá)到開(kāi)心工作、幸福生活的狀態(tài)。授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FL
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