導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍
培訓(xùn)講師:劉孝明
講師背景:
劉孝明國(guó)內(nèi)著名業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人、銷(xiāo)量倍增管控模式打造第一人曾為紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)、業(yè)之峰裝飾品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)建材家居行業(yè)唯一貫通廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、家居賣(mài)場(chǎng)、裝飾公司四大領(lǐng)域的咨詢(xún)培訓(xùn)師,擅長(zhǎng)于管控模式課程、區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)提升課程 詳細(xì)>>
導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍詳細(xì)內(nèi)容
導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍
導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍
主講老師:劉孝明
▲課程背景
為什么顧客出招后你破解的效果不太好?
為什么你有好多話語(yǔ)都被顧客堵在嘴里說(shuō)不出來(lái)?
顧客說(shuō)“我隨便看看”,該怎么回答;
顧客不同的場(chǎng)景下說(shuō)貴了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
為什么顧客跟你說(shuō)貴了,轉(zhuǎn)身到別家買(mǎi)了更貴的?
關(guān)鍵時(shí)刻,如何促使顧客才決心購(gòu)買(mǎi)?
如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感信任感?
如何讓顧客松開(kāi)心里的防線?
如何讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣?
如何讓顧客的問(wèn)題不是問(wèn)題?
想提高顧客進(jìn)店后的攔截率?那就學(xué)習(xí)劉孝明老師的《導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍》吧!
▲課程領(lǐng)域
終端營(yíng)銷(xiāo)、店面銷(xiāo)售、導(dǎo)購(gòu)攔截、銷(xiāo)售技巧
▲課程收益
讓學(xué)員熟練掌握銷(xiāo)售攔截的關(guān)鍵流程與話術(shù);
提升學(xué)員的銷(xiāo)售能力與成交率;
▲培訓(xùn)對(duì)象:
導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商
▲培訓(xùn)目標(biāo):
▲提升終端導(dǎo)購(gòu)的快速接近能力
▲提升對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)能力
▲提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)點(diǎn)包裝能力
▲提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
▲提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售攔截能力
▲提高終端店面的客源再造能力
▲適合行業(yè)
終端銷(xiāo)售行業(yè)、建材家居行業(yè)
▲授課形式
思維啟迪+話術(shù)提供+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+游戲引導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+討論分析+工具運(yùn)用
▲培訓(xùn)時(shí)間
2天,12個(gè)小時(shí)左右
課程大綱
課程導(dǎo)言:令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店,他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān):笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對(duì)?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān):語(yǔ)音造就第一感覺(jué)
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷(xiāo)售控場(chǎng)能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō):我隨便看看,接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō):這款多少錢(qián),怎么回答
C、顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話,你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、探需劍:了解或激發(fā)顧客需求才能少做無(wú)用功
為什么十分鐘的價(jià)值塑造,依然是無(wú)用功?
1、了解顧客需求的方法--詢(xún)問(wèn)溝通法
有效了解顧客直接需求與潛在需求的問(wèn)話方法
A、漏斗詢(xún)問(wèn)法
B、連環(huán)歸宗法
問(wèn)話技巧實(shí)戰(zhàn)演練
2、激發(fā)顧客需求的方法--引誘觸動(dòng)法
讓顧客產(chǎn)生興趣、讓顧客潛在的需求變得強(qiáng)烈
A、促銷(xiāo)引誘
B、新奇引誘
C、詫異觸動(dòng)
3、探需話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第四劍、引導(dǎo)劍:一流的高手賣(mài)思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維的關(guān)鍵,打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買(mǎi)思維引導(dǎo)的前提:必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多,但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)
第五劍、價(jià)值塑造劍:讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣
1. 價(jià)值塑造的關(guān)鍵:一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
商品推介的最佳前提:找到顧客關(guān)注的需求點(diǎn)
2、價(jià)值塑造第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
3、價(jià)值塑造第二招--FABE本土化銷(xiāo)售法:孝明五點(diǎn)銷(xiāo)售法
4、價(jià)值塑造第三招--賣(mài)點(diǎn)整合法
賣(mài)點(diǎn)提煉提升的6大切入點(diǎn)
5、價(jià)值塑造第四招--情景化催眠法
銷(xiāo)售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
6、價(jià)值塑造的四步曲
第六劍、信心劍:付出行動(dòng)的前提是信心
1、顧客購(gòu)買(mǎi)的前提條件:產(chǎn)生信心
顧客信心產(chǎn)生的三大支撐點(diǎn)
2、導(dǎo)購(gòu)員如何讓顧客產(chǎn)生信心
6大信心源
3、實(shí)戰(zhàn)演練——顧客信心的表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣訓(xùn)練
你們這品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊 你們售后服務(wù)怎樣?
第七劍、解疑劍:嫌貨才是買(mǎi)貨人
1、顧客異議的種類(lèi)及處理方法
A、沉默型異議
B、借口型異議
C、批評(píng)型異議
D、問(wèn)題型異議
E、表現(xiàn)型異議
F、主觀型異議
G、價(jià)格型異議
2、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
?實(shí)戰(zhàn)演練:XXXX才多少錢(qián),你們?cè)趺催@么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練:價(jià)錢(qián)太高了,我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練:我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練:送貨時(shí)間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練:雖然你們也不錯(cuò),但我覺(jué)得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練:我買(mǎi)的只要過(guò)得去就行了,你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練:已經(jīng)打完折了,顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn),否則就不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
A、你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲
B、你們的款式(品種)太少了
C、別人都打折,你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?br />
第八劍、留客劍:貨比三家,關(guān)鍵要讓顧客讓住回頭的理由
1、顧客說(shuō)“我們?cè)偃テ渌昕纯窗?!”,你一般怎么送別
“您慢走,歡迎下次光臨”只適合什么情況下用?
2、如何讓顧客走的時(shí)候還要留下來(lái)多說(shuō)一會(huì)
3、如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)
4、如何讓顧客不尷尬的回來(lái)
5、因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)談成,顧客一定要走,怎么辦?
A、第一次來(lái)的顧客
B、已經(jīng)到其它店比較過(guò)的顧客
第九劍、成交劍:臨門(mén)一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3.快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練:如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練:顧客說(shuō):“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多,買(mǎi)個(gè)便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買(mǎi)的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷(xiāo)家具的主要營(yíng)銷(xiāo)手段
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渠道招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理主講老師:劉孝明1、課程主題與領(lǐng)域:渠道招商、渠道建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道管理2、課程背景:一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商過(guò)程中越來(lái)越不靈光、每天加大拜訪量成效依然沒(méi)有多大的好轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)越來(lái)越難做、經(jīng)銷(xiāo)商也越做越痛苦……如何從一個(gè)簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì),深入挖出經(jīng)銷(xiāo)商敏感點(diǎn)興奮點(diǎn)、需求點(diǎn)與核心利益點(diǎn)并找準(zhǔn)銷(xiāo)售引導(dǎo)的切入點(diǎn)?如何
講師:劉孝明詳情
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量倍增智慧與管控模式第一章、經(jīng)銷(xiāo)商為什么很難突破自己的銷(xiāo)售瓶頸?A、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售瓶頸無(wú)法突破的四個(gè)主要問(wèn)題B、制約經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的5個(gè)“三不”第二章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新智慧1、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng)新與突破A、費(fèi)用思路B、價(jià)格思路C、促銷(xiāo)思路D、客源思路2、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷(xiāo)售應(yīng)用創(chuàng)新A、短信營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新B、銷(xiāo)
講師:劉孝明詳情
經(jīng)銷(xiāo)商贏利智慧課程大綱第一章、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)智慧1、科學(xué)的系統(tǒng)思維2、實(shí)效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造A、贏利模式的系統(tǒng)打造B、組織管理系統(tǒng)打造C、正能量高素質(zhì)人員系統(tǒng)打造D、高效執(zhí)行系統(tǒng)打造第二章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新智慧1、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng)新與突破A、費(fèi)用思路B、價(jià)格思路C、促銷(xiāo)思路D、客源思路2、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷(xiāo)售應(yīng)用創(chuàng)
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業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6S自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)一、數(shù)據(jù)診斷與分析系統(tǒng)1、區(qū)域市場(chǎng)診斷分析2、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)情況診斷分析3、店面業(yè)績(jī)?cè)\斷分析4、產(chǎn)品銷(xiāo)售診斷分析5、店效與人效診斷分析二、思維理念與戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)1.單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝理念業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)在哪,如何確保實(shí)現(xiàn)?2.增效創(chuàng)新思維同樣的付出如何產(chǎn)生更大的效果?3.與時(shí)俱進(jìn)思維4.老大思維5.經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的模版、方法與工具6、成功
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打造銷(xiāo)量倍增的管控模式 09.29
打造銷(xiāo)量倍增的管控模式為什么你的銷(xiāo)量沒(méi)有明確的增長(zhǎng)?因?yàn)槟銢](méi)有建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)套路與模式!為什么你店面員工的能力相差甚遠(yuǎn)?因?yàn)槟銢](méi)有為他們量身打造一套銷(xiāo)售技巧管控模式!為什么你的培訓(xùn)效果不太明顯?因?yàn)槟銢](méi)有建立相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)管控模式!為什么你的銷(xiāo)量經(jīng)理找不到銷(xiāo)量增長(zhǎng)的方法?因?yàn)槟銢](méi)有為他們建立業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管控模式!為什么你的員工心態(tài)與狀態(tài)老是起伏不定?因?yàn)槟銢](méi)有建
講師:劉孝明詳情
高績(jī)效爆破促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行1.促銷(xiāo)引爆點(diǎn)策劃1.主題噱頭策劃A.記憶性噱頭:最后的晚餐B.利益性噱頭2.促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的四性五點(diǎn)3.促銷(xiāo)引爆點(diǎn)聚焦2.爆破促銷(xiāo)的宣傳推廣1、傳播設(shè)計(jì)的原則A、標(biāo)題第一B、量大第一C、視覺(jué)沖擊第一2、傳播組合實(shí)戰(zhàn)原則A、資源利用最大化原則B、外在聚焦與賣(mài)場(chǎng)包圍原則C、高廣深結(jié)合原則D、傳播臨界點(diǎn)原則3、三個(gè)低成本的傳播技巧A、互聯(lián)網(wǎng)傳播
講師:劉孝明詳情
劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?客人進(jìn)店,他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?1、迎賓拉近關(guān):笑容成就印象A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對(duì)?B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練2、迎賓感染第
講師:劉孝明詳情
渠道招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理 01.01
篇:渠道招商,讓經(jīng)銷(xiāo)商從心動(dòng)到行動(dòng)一、準(zhǔn)備充足,爭(zhēng)取武裝到牙齒1、八國(guó)聯(lián)軍攻入京城是多少人,憑什么?2、你拿什么來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談?3、打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商必備的七種武器4、相關(guān)話術(shù)與專(zhuān)業(yè)形象塑造5、相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備二、優(yōu)化統(tǒng)籌,在成功率大的版塊努力1、你所拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中失敗幾率高的是哪類(lèi)?2、為什么拜訪很多經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有結(jié)果?3、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的原則意向型:無(wú)意型:觀望
講師:劉孝明詳情
經(jīng)銷(xiāo)商贏利智慧 01.01
經(jīng)銷(xiāo)商贏利智慧課程大綱章、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)智慧1、科學(xué)的系統(tǒng)思維2、實(shí)效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造A、贏利模式的系統(tǒng)打造B、組織管理系統(tǒng)打造C、正能量高素質(zhì)人員系統(tǒng)打造D、高效執(zhí)行系統(tǒng)打造第二章、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新智慧1、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng)新與突破A、費(fèi)用思路B、價(jià)格思路C、促銷(xiāo)思路D、客源思路2、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷(xiāo)售應(yīng)用創(chuàng)新A
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