酒業(yè)專業(yè)銷售技巧
酒業(yè)專業(yè)銷售技巧詳細內容
酒業(yè)專業(yè)銷售技巧
《酒業(yè)專業(yè)銷售技巧及實戰(zhàn)訓練》
課程大綱
一、現(xiàn)代營銷理論精要
4PS---
4RS---
4CS---
4VS
整合營銷----
服務營銷----
網(wǎng)絡營銷
二、客戶銷售拜訪的專業(yè)技巧
序言:
專業(yè)銷售的理念與精神
自信/熱情/執(zhí)著
突破/創(chuàng)新/實踐
（一）?尋找客戶
1、客戶意識?
2、市場調查
3、檔案建設
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略?
7、如何把握關鍵人物
市場潛力的考慮方面
目標客戶潛力的考慮方面
目標客戶發(fā)展的三階段
（二）、訪前準備
A、客戶分析：
B、設定拜訪目標（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準備及“Selling?story”
E、著裝及心理準備：專業(yè)化的SR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷售準備
（三）接觸階段 開場白
要素：
準備開場白時,你可以問自己:
目的:????原則：??方式：
注意事項：
良好開端：
可能面對的困難：
最佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設：
如何給客戶留下良好的第一印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則
（四）探詢階段（ 行動的冰山概念
什么是探詢（PROBING）：
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細節(jié)：
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設式提問：舉例
探詢客戶的需求和目標。
（五）傾聽階段 聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧
互動游戲
（六）呈現(xiàn)（推薦、說服）階段
互動：讓學員先推銷一個產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語：
什么時候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求？
顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動機
（七）處理異議
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關心的原因：
推銷人員常犯的錯誤：
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理客戶的反應
客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應：
*如何處理漠不關心：?
互動游戲
對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理：
案例:
練習：
（八）成交（締結）階段
程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系
設法激發(fā)客戶的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動參與
綜合練習：
3組實地演練
（九）跟進階段 1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤：
三.酒業(yè)卓越客服精神與實務
客戶服務的兩個重要概念
達成卓越服務之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。
四、現(xiàn)場提問實際工作中遇到的難題
李大志
2008-9-16
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