客戶心理學(xué)與銷售溝通技巧

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細>>

李大志
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客戶心理學(xué)與銷售溝通技巧詳細內(nèi)容

客戶心理學(xué)與銷售溝通技巧

《劍指人心—卓越銷售心法》
—— 客戶心理學(xué)精要與銷售溝通技巧——

李大志博士說：
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標準》
三流的企業(yè)銷《服務(wù)》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》
你是否有這樣的經(jīng)歷：
遲遲不能簽單？客戶心里抗拒？業(yè)績不能突破？
本課程即將教會你：
◎銷售成功的秘密——客戶心理學(xué)
◎快速具備超強競爭力——“劍指人心”
◎掌握成為銷售人才的必備溝通知識和技巧
◎打造卓越銷售人員……
　　這個課程可以讓你明白客戶拒絕你真正的原因在那里，也能夠讓你通過客戶語言行
為等因素確認客戶的想法是什么。如果你希望讓客戶很容易的購買你的產(chǎn)品，那么你得
先學(xué)會如何讓客戶一下喜歡你；如果你希望讓客戶持久的信任你，那么你得讓客戶更好
的認同你。銷售的意義在于如何讓在得到更好利潤的同時也能夠讓客戶得到極大地滿足
，這是一個相輔相成的過程而不是一個讓你感覺沖突的過程。銷售是一份能讓你改變你
的一生同時也將成就你的一生的職業(yè)。
　　與其說銷售必修課是一門銷售人員的課程，倒不如說這是一把讓你打開建立人際關(guān)
系大門的絕佳鑰匙。銷售過程其實就是一個溝通與說服的過程。所以你可以使用課程中
的經(jīng)典技巧用于你生活和工作的各個領(lǐng)域。

課程目標：鍛造精英型的銷售團隊，高效提升區(qū)域市場銷售業(yè)績。
課程特色：重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時間：2天
適合學(xué)員：
各級銷售精英；
營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、。

課程大綱

第一篇：《開宗明義》 卓越成交心法基礎(chǔ)篇


什么是“營銷”？ 什么是“銷售”？
什么是“銷售心理” ？ 什么是“銷售技巧”？


李大志博士說：
“
銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造
過程”

“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù)
.”


第二篇：《三綱五常》卓越成交心法信念篇

三綱
突破------（習(xí)得性無助）
創(chuàng)新------ （認知障礙）
實踐------ （習(xí)慣的養(yǎng)成）
五常
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機智

第三篇：《劍指人心》客戶心理學(xué)理論篇
客戶為什么要“購買”？
人本主義需求理論深刻解析與應(yīng)用案例分享
客戶為“什么”購買？
客戶購買動機理論深刻解析與案例分享
客戶“如何”購買？
購買決策理論深刻解析與案例分享
影響成交的“秘密武器”到底是什么？
“超級影響力七大原則”與客戶決策操控技術(shù)解析
面對銷售員，客戶心中到底在想什么？
格式塔主義與客戶心理購買決策流程解析
李大志博士說：
“銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “
“銷售的目的在于競爭的勝利!


第四篇：《不二法門》客戶心理學(xué)應(yīng)用篇
如何有效使用“超級成交七種武器”？
長生劍——訪前準備---<盛神>法五龍（社會心理學(xué)理論應(yīng)用）
碧玉刀——開場寒暄---<分威>法伏熊（身態(tài)語言學(xué)理論應(yīng)用）
多情環(huán)——探詢需求---<實意>法騰蛇（NLP與催眠理論應(yīng)用）
孔雀翎——介紹產(chǎn)品---<轉(zhuǎn)圓>法猛獸（意象對話技術(shù)應(yīng)用）
霸王槍——回答異議---<散勢>法鷙鳥（HBDI全腦優(yōu)勢理論應(yīng)用）
拳頭——締結(jié)成交---<養(yǎng)志>法靈龜（心理操控術(shù)理論應(yīng)用）
離別鉤——訪后總結(jié)---<損兌>法蓍草（競爭性博弈論模型應(yīng)用）


第五篇：《明心見性》 銷售溝通技巧篇
一、 溝通的核心理論
《鬼谷子》縱橫、捭闔、揣摩術(shù)
溝通能力與口才的區(qū)分
口乃心之門戶
高品質(zhì)溝通原則
二、 高效溝通策略
積極:快樂天使，播撒福種
尊重:尊重他人等于尊重自己
體諒:體驗是體諒的開始
欣賞:欣賞為快樂之本
同理:己所不欲，勿施于人

三、 銷售溝通基本技巧
高超的發(fā)問技巧
積極的聆聽技巧
自信的陳述技巧
巧妙的回答技巧
空間的溝通技巧
四、銷售溝通實戰(zhàn)技巧
溝通前的準備工作
怎樣三分鐘看清對方
怎樣找到對方感興趣的話題
如何在溝通中掌握主動
對待沖突的五種溝通策略
溝通! —— 從“心”開始！

 

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