區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理

《區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
適應(yīng)對(duì)象：
? 廠家基層銷售人員、剛?cè)肼毜匿N售人員等
培訓(xùn)獲益：
? 了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
? 掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
? 掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
? 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。
培訓(xùn)背景：
? 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
? 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
? 在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
? 在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
? 面對(duì)不同性格的經(jīng)銷商，你有什么絕招與經(jīng)銷商溝通？
? 面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你將如何進(jìn)行完美掌控？
? 面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你是否有一套整體戰(zhàn)略框架？
培訓(xùn)大綱:
第一部分 經(jīng)銷商管理概論
第一講 理清經(jīng)銷商管理的幾個(gè)概念
1. 4P理論
2. 專家觀點(diǎn)
3. 經(jīng)銷商的三種類型
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 國際調(diào)查結(jié)論
6. 影響經(jīng)銷商績效的三大因素
【本講亮點(diǎn)】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經(jīng)銷商作為4P中的最重要的一環(huán)Place，是
企業(yè)獲得持久競爭力的關(guān)鍵要素。同時(shí)，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起
共同成長做強(qiáng)做大。另外，了解經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念
。通過國際調(diào)查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商比廠家更重要。

第二部分 區(qū)域市場開發(fā)
第二講 選擇經(jīng)銷商的四標(biāo)準(zhǔn)
1. 經(jīng)營意識(shí)
2. 經(jīng)營能力
3. 管理能力
4. 合作意愿
【本講亮點(diǎn)】選擇經(jīng)銷商就像找對(duì)象一樣，找錯(cuò)了三輩子都完了。所以，本講給了銷售
人員四個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)于每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用3個(gè)最簡單的行動(dòng)來進(jìn)行認(rèn)，讓銷售人員容
易實(shí)地操作。

第三講 選擇經(jīng)銷商的四大流程
一、資料準(zhǔn)備
二、甄選目標(biāo)候選人
三、制定市場開發(fā)方案
四、簽訂合同
【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。
讓銷售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場
開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。

第四講 經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的4大指導(dǎo)思想
二、商務(wù)談判的3大注意事項(xiàng)
三、商務(wù)談判的7句經(jīng)典話術(shù)
【本講亮點(diǎn)】在指導(dǎo)思想中讓銷售人員了解經(jīng)銷商的一些想法，增強(qiáng)信心。在注意事項(xiàng)
中告訴銷售人員一些談判的注意要點(diǎn)，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤。并通過對(duì)經(jīng)典話術(shù)的分析，讓
銷售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經(jīng)銷商管理
第五講 拜訪經(jīng)銷商的五大要點(diǎn)
一、專業(yè)風(fēng)范
二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點(diǎn)】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細(xì)節(jié)，避免節(jié)外生枝。同
時(shí)，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項(xiàng)原則。

第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式
一、增強(qiáng)互信的溝通模式
二、增進(jìn)感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權(quán)威力的溝通模式
【本講亮點(diǎn)】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷
商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高
溝通效率的同時(shí)，增強(qiáng)你的信心。

第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術(shù)
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點(diǎn)】面對(duì)不同性格的經(jīng)銷商，該如何應(yīng)對(duì)？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的
應(yīng)對(duì)方法，讓你迅速提升溝通技巧，對(duì)不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)自如。

第八講 區(qū)域市場工作的六大要點(diǎn)
1. 近期市場重點(diǎn)工作進(jìn)度分析
2. 下線客戶對(duì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員的反饋
3. 競爭品牌的促銷動(dòng)作
4. 市場機(jī)會(huì)分析
5. 市場秩序信息
6. 訂貨建議
【本講亮點(diǎn)】銷售人員如何與經(jīng)銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經(jīng)銷商明確
的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經(jīng)銷商溝通的六大市場要點(diǎn)，使銷售人員在經(jīng)銷
商的心目中迅速成為座上賓！
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