區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造
區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造詳細(xì)內(nèi)容
區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造
《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》
(主講:王同)
本課程已服務(wù)過好想你、六個核桃、阿道夫、味好美、沁園、艾美特、黑人牙膏......
? 培訓(xùn)對象:銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)
? 培訓(xùn)目標(biāo):
1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法,提振團(tuán)隊(duì)信心,提升企業(yè)業(yè)績;
2、通過打造樣板市場,復(fù)制區(qū)域好業(yè)績的能力
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間: 12小時(shí),即貳天
? 課程大綱:
第一部分:區(qū)域市場業(yè)績提升
一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式(垂直增長、水平增長)
二、區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析:銷量、費(fèi)用…
2、經(jīng)營過程的回顧分析:SKU市場表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫存管理、配送效率、終端
管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競爭應(yīng)對…
3、尋找市場增量的機(jī)會
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品(水平增長)
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品?
案例:娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)(水平增長)
1、市場精耕:獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建(物流、資金流、信息流)
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經(jīng)銷商的資源
五、市場單產(chǎn)提升(垂直增長)業(yè)務(wù)驅(qū)動要素
? 分銷、位置、陳列、庫存、價(jià)格、助銷、促銷…
第二部分:區(qū)域樣板市場打造
一、為什么要打造樣板市場?
1、討論:什么樣的市場才能算得上樣板市場?
2、樣板市場打造遵循的原則:資源聚焦、著眼未來、精耕細(xì)作、滾動發(fā)展
二、區(qū)域樣板市場打造的六定法則
1、定區(qū)域
2、定市場
3、定目標(biāo)
4、定產(chǎn)品
5、定人員
6、定模式
三、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,是樣板市場的基礎(chǔ)
1,多元渠道拓展
2、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
2,經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3,快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)
4,鋪貨的誤區(qū)辨析
五、區(qū)域客戶維護(hù)
1,界定廠商關(guān)系,明確業(yè)務(wù)人員角色定位
2,業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3、提供顧問式服務(wù)
4,渠道推廣的方法及適用條件:返利、贈送禮品
、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補(bǔ)差等
討論:樣板市場客戶激勵有什么特別?
六、終端維護(hù)
1,掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2,終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
七、終端生動化及促銷推廣
1,終端上架率及媒體化
2,消費(fèi)者拉動策略
3、高效的消費(fèi)者促銷
最后,學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享;
(以下空白)
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
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《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場強(qiáng)勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
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做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
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