如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推
如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推詳細(xì)內(nèi)容
如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推
《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》
（主講：王同）
王同老師著有母嬰零售第一本經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)專(zhuān)著《掘金母嬰店》
是“母嬰店百問(wèn)百答百集微課”原創(chuàng)者
已服務(wù)過(guò)伊利、飛鶴、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、英氏、澳優(yōu)、恒安、美太（芭比
娃娃）等眾企業(yè)..
? 課程簡(jiǎn)介：
在母嬰渠道，很多時(shí)候，不是消費(fèi)者要啥他們就賣(mài)啥，而是他們賣(mài)啥消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)啥！
供應(yīng)商能否爭(zhēng)取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個(gè)課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在
供零合作理念、爭(zhēng)取資源主推等方面獲得提升，強(qiáng)化驅(qū)動(dòng)母嬰零售商的生意能力！
? 培訓(xùn)對(duì)象：
1.孕嬰童行業(yè)，運(yùn)作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類(lèi)的廠家；
2.孕嬰童行業(yè)運(yùn)作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商；
3.孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天
? 課程提綱：
課題1.供零關(guān)系定位及如何爭(zhēng)取主推資源？
1. 母嬰渠道主推很重要
2. 我們想要的主推資源是什么？（購(gòu)物清單）
3. 供零合作作的本質(zhì)是什么
4. 你能拿什么來(lái)交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問(wèn)式服務(wù)）
課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣(mài)好？
1. 店主對(duì)新品的態(tài)度
2. 新品運(yùn)作的基本策略
1) 不要過(guò)多在意新品的創(chuàng)意
2) 讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情
3) 讓消費(fèi)者接觸到我們的新品（試用門(mén)檻低、引導(dǎo)試用體驗(yàn)）
1) 公司要集中資源做
2) 爭(zhēng)取門(mén)店配合，做好終端表現(xiàn)
3. 具體措施
1) 她要知道這個(gè)品牌/新品，在思想上充分重視
2) 要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有不錯(cuò)的印象，有信心去推
3) 老板進(jìn)了貨，員工也要愿意賣(mài)
4) 要會(huì)買(mǎi)
課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？
1. 如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動(dòng)銷(xiāo)、聯(lián)合生意計(jì)劃）
2. 聯(lián)合生意計(jì)劃是什么？有什么特點(diǎn)？
3. 步驟是什么？
1) 生意回顧
2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3) 目標(biāo)設(shè)定
4) 實(shí)現(xiàn)途徑
5) 雙方分工/資源投入
6) 目標(biāo)分解
7) 執(zhí)行跟進(jìn)
8) 總結(jié)回顧
9) PDCA。
4. 生意計(jì)劃的賣(mài)入與跟進(jìn)
課題4.政策激勵(lì)、終端拉動(dòng)...如何多維度調(diào)動(dòng)零售商？
1. 渠道激勵(lì)
1) 為什么要做好渠道激勵(lì)？
2) 渠道激勵(lì)方案制定
3) 渠道促銷(xiāo)典型問(wèn)題分析
4) 銷(xiāo)售型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)
5) 營(yíng)銷(xiāo)型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)
1) 新客開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)：新孕婦、新生兒、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員
2) 讓顧客接觸到新品
3) 做好會(huì)員維護(hù)，拉升提量
3. 高效的銷(xiāo)售拜訪落實(shí)客戶管理
1) 拜訪客戶我們都能做點(diǎn)啥？
2) 拜訪客戶的技巧
課題5.如何培養(yǎng)我們?cè)诹闶巯到y(tǒng)的賣(mài)手？
1. 什么是零售系統(tǒng)的賣(mài)手？
2. 如何找到她們？
3. 如何激勵(lì)她們？
4. 如何通過(guò)她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣(mài)好？
課題6.如何通過(guò)打板工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？
1. 打造強(qiáng)勢(shì)終端
1) 門(mén)店的條件決定你的資源投入
2) 位置比陳列更重要
3) 做好終端陳列展示
4) 物料實(shí)現(xiàn)終端攔截
5) 培養(yǎng)系統(tǒng)/門(mén)店的賣(mài)手
6) 靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手段
7) 固定巡訪，維護(hù)終端表現(xiàn)
8) 維護(hù)良好的客情關(guān)系...
2. 打造樣板
1) 為什么要打造樣板
2) 樣板市場(chǎng)打造的六定法則
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；
（以下空白）
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專(zhuān)注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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