銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升》課程大綱
[課程目標(biāo)]
? 重塑銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售的理解與認(rèn)識(shí)，建立客戶(hù)服務(wù)理念；
? 建立在客戶(hù)心理學(xué)基礎(chǔ)上的行為分析，提高成交技能；
? 在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)、提問(wèn)和銷(xiāo)售闡述；
? 通過(guò)對(duì)多個(gè)銷(xiāo)售案例的深度講解，診斷錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方案和說(shuō)辭。
[課程對(duì)象]
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等
[課程特點(diǎn)]
銷(xiāo)售案例互動(dòng)討論；顧客心理深度剖析；銷(xiāo)售情景真實(shí)呈現(xiàn)；頭腦風(fēng)暴觀(guān)點(diǎn)博弈。該課
程將銷(xiāo)售中的疑難問(wèn)題一一列出，并引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)小組討論的方式找到問(wèn)題根源和解決
辦法，徹底解決銷(xiāo)售效率不高和銷(xiāo)售人員心態(tài)不佳的現(xiàn)狀。
[課程內(nèi)容]
一、向動(dòng)物學(xué)習(xí)，塑銷(xiāo)售性格
? 像老虎一樣生活——雄心壯志
? 像獵狗一樣警覺(jué)——明察秋毫
? 像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
? 像野狼一樣進(jìn)攻——準(zhǔn)勇猛狠
? 像大象一樣自信——充滿(mǎn)力量
? 像狐貍一樣思考——謀定后動(dòng)
? 像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
? 像螞蟻一樣堅(jiān)持——執(zhí)著頑強(qiáng)
? 像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通
? 像大雁一樣合作——團(tuán)隊(duì)精神
［游戲互動(dòng)］銷(xiāo)售人員特征雷達(dá)分析圖
二、 與客戶(hù)交往的九項(xiàng)原則
? 一切以客戶(hù)為中心
? 不要經(jīng)驗(yàn)主義看人
? 不要受他人影響
? 不要輕易傷害客戶(hù)
? 改變客戶(hù)拖沓的作風(fēng)
? 個(gè)人態(tài)度決定合作關(guān)系
? 創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶(hù)感覺(jué)”
? 凡事總是會(huì)有解決辦法
? 不要傳播任何負(fù)面信息
［案例討論］9個(gè)銷(xiāo)售案例的分析討論
三、銷(xiāo)售中的溝通技巧
1、怎么說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)
? 拒絕的語(yǔ)言藝術(shù)
? 贊美的語(yǔ)言藝術(shù)
? 幽默的語(yǔ)言藝術(shù)
? 論辯的語(yǔ)言藝術(shù)
? 說(shuō)服的語(yǔ)言藝術(shù)
? 溝通中的非語(yǔ)言技巧
2、怎么問(wèn)客戶(hù)才會(huì)說(shuō)
? 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)需要詢(xún)問(wèn)哪些問(wèn)題？
? 客戶(hù)覺(jué)得“價(jià)格貴”，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
? 客戶(hù)不感興趣，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
? 如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
? 向客戶(hù)提問(wèn)的6個(gè)要求
［應(yīng)用工具］《客戶(hù)首次拜訪(fǎng)記錄表》
3、銷(xiāo)售中的傾聽(tīng)技巧
? 積極傾聽(tīng)的4個(gè)步驟
第一步、停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀(guān)察，觀(guān)察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的6個(gè)要求
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思
? 積極反饋的5種技巧
復(fù)述：對(duì)剛剛客戶(hù)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)
感性回應(yīng)：把客戶(hù)的情緒先說(shuō)出來(lái)，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認(rèn)同，再求同存異
假借：用別人的故事來(lái)說(shuō)出自己的意思
隱喻：將所要表達(dá)的意思用比喻的形式說(shuō)出來(lái)
［實(shí)戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷(xiāo)售情景對(duì)話(huà)練習(xí)


 

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零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門(mén)店對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，那么零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘?？《零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課程從零售的變革、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化；

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