區(qū)域開發(fā)與渠道管理《智奪市場》

《智奪三部曲》大客戶營銷系列培訓(xùn)之三
《智奪市場》
區(qū)域市場開發(fā)與渠道管理實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
主講：劉冰

（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)師）
1. 課程背景：(2002年起，歷經(jīng)9年，10次升級改版，持續(xù)打造品牌名課！)
《智奪三部曲》大客戶營銷系列培訓(xùn)之二，是大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘。
9年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過該課程?！吨菉Z
三部曲》是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見效果的高端大客戶營銷培訓(xùn)體系。
2. 基本信息
1. 課程概述：區(qū)域市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作策略方法
2. 培訓(xùn)對象：銷售骨干人員、各級銷售主管、總經(jīng)理等
3.
培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開進(jìn)行）


4.
主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓(xùn)大師）
3. 培訓(xùn)收益
1. 區(qū)域市場開發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略
2. 區(qū)域市場操盤實(shí)戰(zhàn)能力
3. 渠道銷售策略制定策略
4. 經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略
4. 獨(dú)特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）
1. 實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2. 精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪客戶》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過《智奪三部曲》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7. 開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9. 自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)！
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！
5. 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 ）
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動(dòng)：以連續(xù)營銷案例《智奪市場》引出課程主線及互動(dòng)討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄實(shí)戰(zhàn)營銷案例！
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營銷技巧、方法激活！
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
7. 密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
8.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
9. 分組對抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
10. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
6. AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。?br /> 劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模
式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財(cái)害命，沒有落地的培
訓(xùn)最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)
、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！

7. 培訓(xùn)大綱：
第一部分：區(qū)域市場開發(fā)策略與運(yùn)作
1. 區(qū)域市場定位與核心賣點(diǎn)策劃
1. 市場細(xì)分的2把刀
2. 目標(biāo)市場選擇的3只眼
3. 市場的3大定位
4. 客戶需求的2大定位
5. 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)定位方法
2. 區(qū)域市場營銷整體策略
1. 營銷人眼里的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品價(jià)格策略與營銷人職責(zé)
3. 大客戶渠道類型與策略
4. 消費(fèi)品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別
5. 公關(guān)推廣宣傳10種方法
6. 專業(yè)輿論推廣宣傳10種方法
3. 區(qū)域市場四階段營銷運(yùn)作操盤
1. 市場突破切入階段營銷運(yùn)作
2. 市場擠占份額階段營銷運(yùn)作
3. 市場爭奪領(lǐng)導(dǎo)階段營銷運(yùn)作
4. 市場鞏固領(lǐng)土階段營銷運(yùn)作
第二部分：渠道代理商開發(fā)與管理5大策略
1. 開發(fā)（渠道代理商開發(fā)選擇策略）
1. 結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道
2. 開發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素
3. 開發(fā)選擇經(jīng)銷商流程
4. 制定有效代理協(xié)議技能
2. 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升營銷能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路與策略
3. 渠道代理商15種支持的具體方法
3. 激勵(lì)：（渠道經(jīng)銷商激勵(lì)策略）
1. 提升意愿是激勵(lì)渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理意愿的思路與策略
3. 渠道代理商10種激勵(lì)的具體方法
4. 控制：（渠道經(jīng)銷商六大控制策略）
1. 目標(biāo)控制
2. 遠(yuǎn)景控制
3. 品牌控制
4. 服務(wù)控制
5. 客戶控制
6. 利益控制
第三部分：落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經(jīng)落地之路！！
第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）

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