談判技巧

  培訓(xùn)講師：呂憬芊

講師背景：
呂憬芊LindaLv通用管理/個(gè)人素養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師LindaLv是具備21年銷售管理和12年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)培訓(xùn)師。自1991年開始她就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁 詳細(xì)>>

呂憬芊
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談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判技巧

[談判技巧]
【課程目標(biāo)】
使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:
在觀念心態(tài)方面：
了解商務(wù)談判的理念、價(jià)值
建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果
在談判技能和技巧方面：
調(diào)整個(gè)人在談判時(shí)的行為模式，策略性提升談判成功的機(jī)會(huì)
了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維，引導(dǎo)對手的方法
對談判雙方力量進(jìn)行比較分析并學(xué)習(xí)力量的恰當(dāng)轉(zhuǎn)換運(yùn)用;
掌握談判桌上、下溝通交流、信息交換的技巧，知道哪些當(dāng)講，哪些當(dāng)回避
掌握談判的技巧，包括討價(jià)還價(jià)的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在實(shí)踐方面：
通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員工作談判中的特征和難點(diǎn)，運(yùn)用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運(yùn)用
學(xué)員運(yùn)用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性
直接針對企業(yè)談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運(yùn)用于談判實(shí)踐
【課程大綱】
單元1：了解和認(rèn)識(shí)談判 2hrs
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出個(gè)人在模擬談判過程中會(huì)犯的錯(cuò)誤和毛病,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
從游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維
單元目標(biāo):
認(rèn)知“談判無所不在、談判首先是意識(shí)而非能力”的理念
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
單元2：談判的力量與策略分析 2hrs
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢？
群體談判各角色如何相互借力？
案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元目標(biāo):
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。
單元3：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備 1hr
分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
“設(shè)身處地”地準(zhǔn)備以建立雙贏效果；
為對方預(yù)設(shè)“門縫”
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
單元目標(biāo):
會(huì)談判前的“情勢分析”，
能運(yùn)用“讓步分析工具”
擅填寫“談判清單”。
單元4：談判步驟（二）——信息交流討論 2hrs
公開式、架構(gòu)式、保留式信息交流模式;
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
表面資料、隱含信息、層層遞交、故意披露等信息交流技巧
“找對人、說對話、做對事”的復(fù)雜談判
判斷談判“信號燈”——畫外音、弦外意
案例分析: 說錯(cuò)話的技術(shù)主管, 分析如何從信息破綻中尋找談判契機(jī)，同時(shí)也告誡自我不要成為“被逮住的把柄、被利用的工具”
單元目標(biāo):
知道什么場合該說什么，不該說什么？該給予、該保留什么信息？
分析基于表面立場背后的“利益”
學(xué)習(xí)多人陣容談判下各自的角色功能與協(xié)調(diào)配合。
單元5：談判步驟（三）——提案與評估 2hrs
提案的固定和可變要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）
拓展提案思路
有理有據(jù)的專業(yè)提案
練習(xí): 給你的提案搭柱子；
單元目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
分析評估提案的固定要素可可變要素（彈性應(yīng)變部分）
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”。
單元6：談判步驟（四）——討價(jià)還價(jià)與確定協(xié)議 2hrs
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧
打破僵局與圈套
DESC回應(yīng)異議法
確認(rèn)協(xié)議
案例研討、角色演練:討價(jià)還價(jià)
單元目標(biāo):
學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的戰(zhàn)術(shù)
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學(xué)會(huì)各種制造和應(yīng)對談判“僵局”的方法。
單元7：個(gè)案應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)演練 3hrs
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
針對日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
演練的總結(jié)：結(jié)構(gòu)、風(fēng)格、策略和戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)演練
【時(shí)間安排】
標(biāo)準(zhǔn)版：2天12－14小時(shí)
精簡版：1天6－7小時(shí)（省略或精簡2、7單元）

 

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