區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行-2天

區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
主講：臺灣劉成熙老師


前 言：
為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧，以及銷售團隊管理與激勵的方
法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一
個正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內的事情做出規(guī)劃。
制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，
要應對各種變化所要達到的目標。
第二階段就是要制定這個規(guī)劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什
么方法來達到這個目標，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要
多個迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic
Planning)是指由高階主管負責規(guī)劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰(zhàn)略，以規(guī)范
達成該組織目標所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標2、環(huán)境分析（包括內部、
顧客與競爭對手的分析）3、戰(zhàn)略的制定4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。有好的戰(zhàn)略規(guī)劃，跟需要的執(zhí)
行力與高效運營，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標的能力
，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個成員具備很強的執(zhí)行力并不意味著整個組織就具備
強有力的執(zhí)行力，也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個人執(zhí)行力的累加，它可以遠遠
的小于或大于個人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內耗或是形成團隊，之所以
這樣，是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調分工等特征。
課程特色：
1. 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3. 授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
4. 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實際工作
經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
課程目的：
1. 掌握區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理的應有認知。
2. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃整體架構，學習戰(zhàn)略規(guī)劃技巧與工具
3. 掌握制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃的方式，學會區(qū)域市場戰(zhàn)略分析技巧
4. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略運營技巧，以及如何控制運營。
5. 掌握區(qū)域市場戰(zhàn)略KPI的制定與分解技巧，層層落實到具體的崗位
6. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行的三大流程（人員，績效，運營）
7. 掌握銷售團隊的管理與人員激勵技巧
課程大綱：（2天12小時）
|單元 |課程內容 |授課手法 |
| |區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃導論 | |
| |變動環(huán)境下主管應有的心態(tài) | |
| |深度思考的三個C | |
| |顧客-客戶(Customer) | |
| |區(qū)域競爭對手(Competitor) | |
|區(qū)域市場|企業(yè)本身(Company) | |
|戰(zhàn)略規(guī)劃|戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃 | |
| |戰(zhàn)略規(guī)劃的整體架構 | |
| |戰(zhàn)略規(guī)劃的方式與實務操作 | |
| |時代在變，環(huán)境在變的趨勢分析 | |
| |未來趨勢，經(jīng)營導向的掌握要領 | |
| |討論:我們的未來共識(區(qū)域戰(zhàn)略的基礎) |(講授法 |
| |我們的使命-我們的事業(yè)是什么? |(案例研討 |
| |我們對未來的愿景規(guī)劃-在未來渴望成為的樣子 |(小組討論 |
| |我們的經(jīng)營目標-中期與長期 |(實務演練 |
| |區(qū)域市場分析技巧 | |
| |市場環(huán)境的本質 | |
| |行業(yè)市場情報收集與分析 | |
| |現(xiàn)有市場競爭分析 | |
| |競爭對手情報收集與分析 | |
| |市場情報的判斷、說明 | |
| |市場情報說明中6P的運用 | |
| |區(qū)隔目標市場 | |
| |產(chǎn)品定位 | |
| |市場細分化和定位 | |
| |產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施 | |
| |行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ | |
| |競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？ | |
| |競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ | |
| |競爭對手可能采取的行動是什么？ | |
| |相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ | |
| |你的公司處于什么樣的競爭地位？ | |
| |思考與討論 | |
| |區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃的方法與工具應用技巧 | |
| |行業(yè)成功關鍵因素KSF | |
| |行業(yè)五力分析 | |
| |行業(yè)集中度分析 | |
| |行業(yè)價值分析 | |
| |企業(yè)資源能力分析 | |
| |SWOT整合分析與對策矩陣 | |
| |業(yè)務優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析 | |
| |基于價值鏈的業(yè)務模型 | |
| |分析公司目前的現(xiàn)狀，進行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。 | |
| |區(qū)域市場戰(zhàn)略擬定 | |
| |多角化的成長戰(zhàn)略 | |
| |垂直與水平整合 | |
| |合作與聯(lián)盟 | |
| |進入新市場的考慮因素 | |
| |市場地位與進入決策 | |
| |區(qū)域市場戰(zhàn)略的執(zhí)行（制定戰(zhàn)略KPI進行分解） | |
| |區(qū)域戰(zhàn)略組織設計 | |
| |塑造自我執(zhí)行的文化 | |
| |戰(zhàn)略績效指標與衡量 | |
| |發(fā)展戰(zhàn)略目標 | |
| |發(fā)展關鍵績效指標-KPI | |
| |評選KPI | |
|區(qū)域市場|區(qū)域市場KPI分解 |(講授法 |
|戰(zhàn)略執(zhí)行|建構KPI的因果關系 |(案例研討 |
| |擬定行動方案 |(小組討論 |
| |分配資源 |(實務演練 |
| |個案分享 | |
| |區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行三大流程 | |
| |人員流程 | |
| |先找對的人上車 | |
| |人員流程的目標與關鍵作法 | |
| |如何具備挑選人才的能力 | |
| |建立對人才的信任 | |
| |策略流程（重點談績效管理） | |
| |戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略與績效管理鳥瞰 | |
| |與部屬溝通部門目標—你多久與部屬溝通你設定的目標 | |
| |分析達成績效的正面因素及負面因素 | |
| |分析加速因子及摧毀因子 | |
| |從組織績效落實至個人績效 | |
| |營運流程 | |
| |檢視計劃和其實行的過程之偏差。 | |
| |控制的原則—掌握執(zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測試、調查、觀| |
| |察掌握現(xiàn)狀與標準的差異性。 | |
| |資源分配與有效協(xié)調 | |
| |銷售團隊模式對管理風格的要求 | |
|區(qū)域市場|銷售模式的核心分類 | |
|銷售團隊|效能型及效率型管理模式 | |
|管理與激|設計和分解銷售指標 |(講授法 |
|勵 |市場劃分的方式 |(案例研討 |
| |工作的流程 |(小組討論 |
| |以目標為導向式的管理 |(實務演練 |
| |目標管理的步驟 | |
| |有效的銷售目標的分配 | |
| |銷售目標達成的管理掌控 | |
| |銷售計劃、指揮與控制 | |
| |行銷與管理的計劃 | |
| |有計劃性管理顧客 | |
| |工作指令的下達 | |
| |工作命令與報告的管理 | |
| |部屬的工作職務分析 | |
| |部屬行動管理與準則 | |
| |部屬的時間管理掌控 | |
| |業(yè)務人員激勵與管理 | |
| |了解激勵本質 | |
| |高績效工作者的激勵因素 | |
| |正面激勵部屬的要點 | |
| |反面激勵部屬的要點 | |
| |激勵管理的特性與功能 | |
| |激勵的程序與障礙 | |
| |預防性激勵技巧 | |
| |有效激勵技巧的特性 | |
| |如何激勵業(yè)務人員 | |
| |如何開好業(yè)務會議 | |
| |如何處理部屬的抱怨 | |
| |銷售部門的組織與領導 | |
| |士氣與斗志的重要性 | |
| |重視非正組織動向 | |
| |部屬心理學的必要性 | |
| |組織士氣的管理 | |
| |提高士氣的具體做法 | |




















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