汽車經(jīng)銷商管理銷售

汽車經(jīng)銷商管理銷售
課程對(duì)象：經(jīng)銷商、汽車4S管理人員、銷售顧問
主講老師：馬誠駿
課程時(shí)間：兩天（12--16課時(shí)）
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討
。
課程背景：
?
隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對(duì)于汽
車的需求也在日益增長(zhǎng)。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人
員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車賣給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需
考慮的問題。這就需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個(gè)很好的調(diào)查。滿足消費(fèi)者
的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。
課程內(nèi)容：
一章節(jié)：汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
1、分析幾種產(chǎn)品的幾種類型（德系、日系、美系、法系車輛的分析）
2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（外觀、價(jià)位、配置）
3、車輛類型的分析（微型車、中級(jí)車、越野車、）
4、怎樣做市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者需求
5、不同車型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
6、城市和農(nóng)村的銷售戰(zhàn)略對(duì)比

二章節(jié)：汽車產(chǎn)品的相應(yīng)消費(fèi)者群體
1、汽車分類和針對(duì)的客戶群體
2、針對(duì)的消費(fèi)者群體（價(jià)格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）
3、消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類（政府、企業(yè)、個(gè)人）
4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求
5、分析消費(fèi)者的價(jià)值觀
三章節(jié)：消費(fèi)者幾種狀態(tài)分析
1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對(duì)銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會(huì)）
3、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）
5、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)
轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）
四章節(jié)：銷售模式的市場(chǎng)分析
1、4S店經(jīng)營(yíng)模式分析
2、自由交易市場(chǎng)模式分析
3、車展和促銷模式分析
4、針對(duì)銷售模式分析消費(fèi)者的心理變化
5、消費(fèi)者最終成交的幾種行為分析
五章節(jié)：汽車服務(wù)企業(yè)管理人員綜合職能提升
一：確立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)
1、調(diào)查汽車行業(yè)在市場(chǎng)中的定位，和消費(fèi)人群的數(shù)據(jù)和心理預(yù)期。
2、如何根據(jù)發(fā)展制定企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
3、如何根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來分解優(yōu)化企業(yè)的短期目標(biāo)。
4、做好目標(biāo)管理的幾種注意事項(xiàng)、年、季、月、周、日計(jì)劃的相關(guān)性。
5、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和落實(shí)源于基礎(chǔ)--------員工的個(gè)人計(jì)劃和目標(biāo)管理。
二：制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)方法
1、國家政策、地域特點(diǎn)、行業(yè)特長(zhǎng)的了解和分析。
2、戰(zhàn)略構(gòu)想要結(jié)合實(shí)際、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略方向，適應(yīng)三到五年的發(fā)展。
4、戰(zhàn)略制定的可行性、綜合型、全面性。
5、戰(zhàn)術(shù)調(diào)整要以戰(zhàn)略發(fā)展為主要依據(jù)，戰(zhàn)術(shù)的階段優(yōu)化。
6、有效地戰(zhàn)術(shù)最能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)更有效。
7、影響戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的幾個(gè)重要因素
三：建立合理的組織構(gòu)架，完善企業(yè)發(fā)展體系
1、建立完善企業(yè)組織機(jī)構(gòu)，明確組織機(jī)構(gòu)圖和人員職能。
2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、調(diào)整部門的合理性，有效地防止斷層。
3、集權(quán)制、分權(quán)制、子公司制、分公司制、連鎖制等模式的特點(diǎn)和優(yōu)缺性的對(duì)比。
4、合理的組織有章可循，有強(qiáng)大的凝聚力，也能建立戰(zhàn)無不勝攻無不克的團(tuán)隊(duì)。
四：做好企業(yè)員工的職業(yè)規(guī)劃
1、了解企業(yè)文化，疏導(dǎo)新老員工的文化、知識(shí)、技能、素養(yǎng)等差異。
2、如何在目標(biāo)板上規(guī)劃自己發(fā)展的曲線圖。
3、指導(dǎo)規(guī)劃員工的價(jià)值觀、員工價(jià)值觀和企業(yè)發(fā)展的同步
4、職業(yè)規(guī)劃對(duì)員工的未來影響和發(fā)展前景的預(yù)知。
5、如何消除員工以離職、跳槽等方式來實(shí)現(xiàn)加薪，升職的心理。
五：樹立領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的人格魅力
1、什么是人格魅力，人格魅力的影響力。
2、人格魅力的測(cè)試方法，如何打造個(gè)人格魅力。
3、實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大人格魅力的前提和方法。
4、習(xí)慣性的行為和言語對(duì)美麗塑造的影響。
5、塑造人格魅力的幾個(gè)重要階段
六：擁有征服員工的特質(zhì)
1、外行人難主內(nèi)行事、樹立個(gè)人的專家典范權(quán)。
2、管理者要成為通才、員工要成為崗位的專才。
3、舉手投足之間，彰顯內(nèi)行的樣子，擁有職業(yè)化的技能水平。
4、避免一將無能累死千軍的尷尬局面。
七：如何輔導(dǎo)和激勵(lì)員工
1、輔導(dǎo)員工的下屬的重要性，建立輔導(dǎo)機(jī)制使員工快速成長(zhǎng)。
2、完善企業(yè)制度，做好發(fā)展的有力保障，有法可依，有章可循。
3、經(jīng)營(yíng)員工的物質(zhì)生活和精神世界，有效激勵(lì)的幾種方法。
4、建立暢通的溝通體系，使上傳下達(dá)政令暢通。
5、有效地授權(quán)，合理的安排人力資源。
八：領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力
1. 領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力在企業(yè)發(fā)揮著怎樣的作用？
2. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的完美不如有效的執(zhí)行（案例分析）
3. 打造執(zhí)行力的原則和標(biāo)準(zhǔn)。
4. 沒有執(zhí)行等于沒有一切。
六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造:
5. 1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)？
6. ※人員的綜合素養(yǎng)匹配
7. ※合理的薪酬和激勵(lì)制度
8. ※團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和思維導(dǎo)向
9. 2、 “狼”性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基因是什么？
10. ※團(tuán)隊(duì)游戲分析
11. ※營(yíng)銷人員的幾種性格培養(yǎng)？
12. ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？
13. 3、 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析
14. ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。
15. ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通
16. ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行
17. 4、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的弊端管理
18. ※什么團(tuán)隊(duì)的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見的共振現(xiàn)象分析。
19. ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個(gè)人妥協(xié)所采用的方法、面對(duì)員工的妥協(xié)我們應(yīng)如何激勵(lì)
20.
※什么是團(tuán)隊(duì)的沖突現(xiàn)象、團(tuán)隊(duì)人員觀念的沖突會(huì)影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)也會(huì)左右團(tuán)隊(duì)的中心
思想和主張、處理沖突

馬誠俊老師的其它課程