《門店銷售動作分解》

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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《門店銷售動作分解》詳細內(nèi)容

《門店銷售動作分解》

（一）破解七個關(guān)鍵問題，快速提升建材門店成交效率！

ü 如何判斷顧客今天買還是不買？

ü 有哪些方法可以刺激顧客今天購買？

ü 如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼？

ü 如何問到顧客的購買預(yù)算？

ü 如何進行有效的產(chǎn)品演示？

ü 如何打電話才能確保顧客二次上門？

ü 如何處理客戶人群之間的關(guān)系？

（二）解析三套管理工具，快速實現(xiàn)建材門店量化管理！

n 潛在顧客購買預(yù)算表

n 重點客戶信息收集表

n 顧客裝修信息分析表

（三）演練五個銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！

1、迎賓時，說什么才能留住顧客？

2、開場時，怎么贊美才能取悅顧客？

3、演示時，說服顧客的八個有效方法？

4、談判時，怎么做才能化解價格異議？

5、送賓時，說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹？

[課程大綱]

一、顧客心理與行為分析

【小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個核心問題重新審視銷售訂單】

1、顧客購買決策過程模型

-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細分

-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

2、顧客建材產(chǎn)品選購知識

-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識

-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接

3、建材行業(yè)顧客選購特點

-顧客在選購建材產(chǎn)品時，形成了“一逛、二比、三買”的消費特點

-針對不同階段的顧客購買特點，門店銷售人員的應(yīng)對技巧

二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客

【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動】

-門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚

-銷售員的大差別就在于待機時間的管理方式

-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進門的有效手段

【案例分享：廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗】

-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托

三、門店銷售動作分解

**步：迎賓

-迎賓時常用的6種錯誤用語

-正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：

這位先生/小姐，您好，歡迎光臨

【游戲體驗：尊重首先從關(guān)注人開始】

第二步：開場

-導(dǎo)購開場的6個佳時機

-導(dǎo)購開場的4種有效方法

-超級贊美之無敵攻略

-正確的開場動作和指導(dǎo)用語：

先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）

【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】

【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】

第三步：識別顧客

-正確的識別動作和指導(dǎo)用語:

先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）

課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】

課程重點2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

課程重點3：刺激無效，如何收集顧客信息？

-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內(nèi)容

-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法

-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧

【小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】

-顧客的性格特點與購買角色分析

課程重點4：三套管理工具，實現(xiàn)門店量化管理

n 《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增

 

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《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)。《體驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)。《銷售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。【課程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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