《快速提升銷量與品牌》

  培訓(xùn)講師：楊旭

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中國十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細>>

楊旭
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《快速提升銷量與品牌》詳細內(nèi)容

《快速提升銷量與品牌》

**部分    影響企業(yè)銷量十大因素

影響銷量因素之一：環(huán)境對銷量影響

1、經(jīng)濟環(huán)境: 經(jīng)濟危機對我們影響有多深？ 

2、市場環(huán)境（成熟度、飽和度、競爭度）

影響銷量因素之二：品牌因素

1、缺少對品牌認識；

2、定位不準（案例分析)

3、品牌缺少個性和價值主張（案例分析）

影響銷量因素之三：產(chǎn)品因素 

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；

2、 產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；

3、缺少明星產(chǎn)品；

4、 產(chǎn)品低檔、低價、低策略（案例分析）

影響銷量因素之四：價格因素

1、價格缺少規(guī)范，比較隨意；

2、價格完全以客戶為導(dǎo)向價格控制力差

影響銷量因素之五：渠道因素

1、過于依靠經(jīng)銷商；

2、渠道掌控能力差；

3、經(jīng)銷商忠誠度低；

4、渠道質(zhì)量較差

影響銷量因素之六：營銷團隊建設(shè)滯后

1、營銷團隊不穩(wěn)定；

2、團隊缺少凝聚力；

3、團隊執(zhí)行力差；

4、重銷售，輕教育

5、企業(yè)文化建設(shè)落后。 

影響銷量因素之七：做市場貪大求全

1、缺少目標市場；

2、缺少精耕細作

影響銷量因素之八：營銷推廣缺少創(chuàng)新

1、促銷手段傳統(tǒng)而落后（如招商政策雷同）；

2、推廣手法模仿、跟隨和克隆

影響銷量因素之九：企業(yè)經(jīng)營者意識因素

1、信心不足；

2、短線經(jīng)營心理；

3、缺少冒險精神；4、觀望跟從心理 

影響銷量因素之十：企業(yè)戰(zhàn)略因素

1、 企業(yè)戰(zhàn)略假、虛、空；

2、企業(yè)戰(zhàn)略不穩(wěn)定；

3、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

第二部分  提升銷量六大營銷策略

提高銷量營銷策略之一：明星產(chǎn)品策略

一、明星產(chǎn)品四個的特質(zhì)

1、品質(zhì)優(yōu)秀；

2、功效良好；

3、賣相獨特（案例分析）；

4、利潤較高（案例分析）

二、市場的“三要”原則

1、市場容量相對要大；

2、市場競爭相對要?。?o:p>

3、市場切入要適當。（案例分析）

三、考慮企業(yè)兩大因素

1、要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度一致；

2、要與企業(yè)的綜合實力要匹配。

四、明星產(chǎn)品開發(fā)策略

1、準確區(qū)隔；

2、挖掘賣點；

3、提煉機理；

4、改造名稱；

5、創(chuàng)新包裝（案例分析）

提高銷量營銷策略之二：市場領(lǐng)先策略

一、領(lǐng)先意味著什么

1、高額銷售和回報；

2、好的廣告效應(yīng)；

3、佳的規(guī)模效應(yīng)；

4、強的討價還價能力；

5、優(yōu)秀的人才

二、如何成為領(lǐng)先者

1、品類創(chuàng)新；

2、概念創(chuàng)新；

3、技術(shù)創(chuàng)新；

4、價值創(chuàng)新（案例分析）

提高銷量營銷策略之三：集中優(yōu)勢策略

一、企業(yè)的集中化策略理念

1、集中優(yōu)勢做好專業(yè)化，在小市場中做強勢；

2、只有集中優(yōu)勢做強才能做出銷量。

3、企業(yè)在市場中四種不同角色；

4、集中化策略的一般競爭戰(zhàn)略關(guān)系

二、企業(yè)的集中化營銷策略

1、消費對象集中：細分市場、準確區(qū)隔（案例分析）

2、產(chǎn)品集中：單品突破、多品跟進（案例分析）

3、目標市場集中：圈定市場、精耕細作（案例分析）

提高銷量營銷策略之四：概念聚焦策略

一、打破營銷中錯誤認識

1、不要迷信于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品榮譽。

2、市場營銷不是產(chǎn)品本身之爭，而是概念、觀念之爭。

3、消費者的觀念很難改變，但不是改變不了的。

 

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營銷溝通技巧   01.01

部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應(yīng)對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀企業(yè)競爭的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認知度2.經(jīng)常性的被消費者使用非產(chǎn)品物理價值:3.消費者對其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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