營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理
課程大綱：

　　**模塊：營銷經(jīng)理的自我修煉
　　一、角色認(rèn)知
　　1、銷售人員的工作職責(zé)
　　2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色
　　3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
　　應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
　　二、管理技能
　　1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū)
　　2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理的三把利劍
　　3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理的三種境界
　　三、高效團(tuán)隊
　　1、高效團(tuán)隊的七個特征
　　2、打造高效營銷團(tuán)隊
　　應(yīng)用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
　　案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。

　　第二模塊：營銷經(jīng)理的管理技能
　　一、與下屬的溝通技巧
　　1、  具有同理心的溝通
　　同理心溝通的概念與使用原則
　　五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
　　案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意。
　　2、  不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
　?。?）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
　　強勢肯定型員工
　　感覺良好型員工
　　做事小心型員工
　　拒絕排斥型員工
　　（2）銷售團(tuán)隊中四種員工的佳組合方式
　　案例分享：從西游團(tuán)隊看人物性格與唐僧的用人之道
　　二、如何有效地考核下屬
　　1、個人銷售業(yè)績目標(biāo)的制定
　　區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
　　結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定
　　適度的彈性原則
　　應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
　　2、KPI績效考核
　　KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
　　KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
　　3、  營銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績效面談
　　優(yōu)秀的下級；一直沒有明顯進(jìn)步的下級；過分雄心勃勃地下級；沉默內(nèi)向的下級
　　三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
　　1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
　　隨崗輔導(dǎo)的六個黃金原則
　　隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
　　客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
　　門店拜訪基本步驟
　　案例討論： 如何向客戶賣促銷活動？
　　2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會議
　　成功銷售會議的5W1H原則
　　銷售會議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法
　　應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
　　3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
　　集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動員大會
　　集中作業(yè)期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團(tuán)隊目標(biāo)VS個人業(yè)績
　　集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績通報、心得分享、后期跟進(jìn)
　　案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？
　　輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對方進(jìn)行溝通？
　　四、如何有效地激勵下屬
　　1、激勵的心理學(xué)原理
　　馬斯洛的五層次需求理論
　　激勵的雙因素理論
　　案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用
　　2、銷售人員激勵的原則
　　對業(yè)務(wù)人員實施激勵的時間
　　銷售人員激勵的基本原則
　　3、  金錢以外的10種激勵方法
　　案例分享：從個人激勵轉(zhuǎn)向團(tuán)隊激勵，“四小龍”一炮走紅。

　　第三模塊：營銷團(tuán)隊文化塑造
　　一、營銷團(tuán)隊的發(fā)展階段與管理要求
　　1、  識別團(tuán)隊的發(fā)展階段  2、學(xué)會情景化領(lǐng)導(dǎo)
　　二、營銷團(tuán)隊文化的塑造
　　1、不同團(tuán)隊文化的對比
　　造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
　　2、打造團(tuán)隊文化落地行動
　　不斷地強化企業(yè)文化精髓、行動高于一切（冰山理論）、會講故事
　　案例分享： 臺塑集團(tuán)的“精神會師”

 

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)。《銷售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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