優(yōu)秀經(jīng)銷商的精細(xì)化管理
課程大綱：

　　**模塊  修煉智慧  領(lǐng)導(dǎo)智慧
　　一、自我修煉智慧
　　1、擁有令人折服的遠(yuǎn)見和目標(biāo)意識(shí)。
　　2、對此目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全力以赴。
　　3、具備生存的野性和要性
　　二、領(lǐng)導(dǎo)員工智慧
　　1、把全心身都放在公司的發(fā)展上
　　2、經(jīng)銷商不是沒有夢想，而是夢想太多，掌聚焦原理
　　3、經(jīng)銷商是幫助他人實(shí)現(xiàn)夢想，順便成就自己的夢想
　　4、經(jīng)營企業(yè)要大氣，投入與產(chǎn)出成正比
　　5、不輕易給承諾、不輕易給答案，三思而行
　　6、我做什么東西才會(huì)有錢，凡是不賺錢的我一概不做，懂得抓核心
　　【相關(guān)作業(yè)】：激勵(lì)自己奮發(fā)向上的動(dòng)機(jī)---愿景規(guī)劃
　　【學(xué)員討論】：你把專賣店當(dāng)成是你的什么？

　　第二模塊  選人用人  育人留人
　　經(jīng)銷商的人才管理系統(tǒng)必須擁有4種人才：銷售人才 管理人才，策劃人才，培訓(xùn)人才
　　一、如何選適合的基因
　　1、選擇優(yōu)秀人才的9個(gè)硬指標(biāo)排序
　　2、優(yōu)秀人才的15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　3、9個(gè)選人觀念和方法
　　4、選擇與招聘過程中常見的5個(gè)核心問題
　　5、招聘的5步流程
　　1）、面試中1聽2問
　　2）、風(fēng)險(xiǎn)試工做決定
　　3）、入職崗前培訓(xùn)
　　4）、培訓(xùn)考核
　　5）、正式錄用
　　二、用人用資產(chǎn)型 剃除負(fù)債型
　　1、什么是資產(chǎn)型人才?資產(chǎn)型員工特點(diǎn)
　　2、什么是負(fù)債型人才?負(fù)債型員工特點(diǎn)
　　3、成功經(jīng)銷商用人的4大秘訣
　　三、打造屬于自己育人系統(tǒng)
　　1、訓(xùn)練人才的3大標(biāo)準(zhǔn)
　　2、制造困難，提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺
　　3、教而不訓(xùn)，不出人才的團(tuán)隊(duì)就是很差的團(tuán)隊(duì)
　　4、以身作則，言傳身教，多喊跟我一起上，少喊給我上
　　5、訓(xùn)練員工時(shí)刻明確自己目標(biāo)
　　6、把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為訓(xùn)練和要求3個(gè)步驟
　　7、擁有自己訓(xùn)練系統(tǒng)
　　8、讓培訓(xùn)成為一種習(xí)慣5大法則
　　四、留住人才是企業(yè)持續(xù)盈利的基礎(chǔ)
　　1、影響人才流失5種因素
　　1）、投入打折，歸屬感差
　　2）、重復(fù)工作自然倦怠
　　3）、缺乏使命追求個(gè)人利益
　　4）、工作中不快樂
　　5）、上級(jí)是優(yōu)秀員工的殺手
　　2、優(yōu)秀人才復(fù)制的傳、幫、帶(小老師模式)
　　3、留住人才的5個(gè)秘訣
　　【相關(guān)作業(yè)】：激勵(lì)員工奮發(fā)向上的動(dòng)機(jī)---給員工造夢
　　【案例分享】：36大訓(xùn)練模塊的建立
　　【學(xué)員討論】：員工把你當(dāng)成他們的什么？

　　第三模塊  低成高效  推廣品牌
　　一、如何做低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的方法
　　1、明確區(qū)域品牌對自己的好處
　　2、舍得孩子，才能套得住狼
　　3、四方聯(lián)動(dòng)，打造自己核心優(yōu)勢
　　4、低成本高效果推廣的10種方法詳解
　　5、推廣中的11個(gè)核心要點(diǎn)
　　6、如何找到自己的實(shí)效廣告的5大策略
　　【案例分享】：二、三級(jí)市場成功推廣模式
　　【案例分享】：100平米的怎么做到年銷售1000萬的？
　　【學(xué)員討論】：學(xué)員分享成功推廣模式，大家?guī)椭蠹遥?

　　第四模塊  規(guī)范管理  提升銷量
　　一、銷售過程細(xì)節(jié)管理
　　1、銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃的管理
　　2、5類客戶管理
　　3、銷售進(jìn)程管理
　　二、店面形象細(xì)節(jié)管理
　　1、樣品的維護(hù)
　　2、飾品的維護(hù)
　　3、店面衛(wèi)生管理
　　4、店面燈光維護(hù)
　　5、店面員工形象
　　6、辦公用品管理
　　7、私人物品管理
　　三、考核激勵(lì)細(xì)節(jié)管理
　　1、銷售人員業(yè)績不好的2大原因
　　2、基本薪酬制度
　　3、新員工激勵(lì)制度
　　4、月業(yè)績英雄激勵(lì)制度
　　5、職稱評(píng)定待遇制度
　　6、額外獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　7、業(yè)績排行榜
　　8、負(fù)激勵(lì)制度
　　四、管人5大實(shí)效步驟
　　1、明確的標(biāo)準(zhǔn)
　　2、合理的制度
　　3、認(rèn)真的檢查
　　4、用心的教育
　　5、工作氛圍的培養(yǎng)

　　第五模塊  促銷政策  營在贏銷
　　一、促銷政策制定
　　1、促銷方案的5要素
　　2、促銷中的跟進(jìn)
　　3、促銷后的收尾
　　4、經(jīng)典促銷的5種方式
　　5、促銷方案模板
　　二、綜合營銷，關(guān)注細(xì)節(jié)
　　1、綜合營銷的10個(gè)關(guān)注點(diǎn)
　　2、營銷的直觀化
　　3、包裝造勢
　　三、主動(dòng)出擊，贏在起點(diǎn)
　　1、我們的客戶會(huì)在那里出現(xiàn)
　　2、什么前題下他們會(huì)購買
　　3、走出去，引進(jìn)來，營銷開
　　【案例分析】：買家具送“充氣”沙發(fā)為什么會(huì)失敗
　　【學(xué)員討論】：專賣店的直觀營銷如何來做？

　　第六模塊  顧客忠誠  贏在售后
　　一、做高價(jià)值高回報(bào)的顧客服務(wù)
　　1、增加業(yè)績的3種方方法
　　1）、增加顧客人數(shù)
　　2）、增加顧客消費(fèi)金額
　　3）、增加顧客銷售購買次數(shù)
　　2、售后服務(wù)解決3個(gè)問題
　　1）、如何重復(fù)買
　　2）、如何相關(guān)買
　　3）、如何推薦買
　　二、客戶資料的整理及利用
　　1、留電話號(hào)碼獲取客戶信息資料
　　2、獲取顧客電話的方法
　　3、客戶信息資料的整理歸類收集
　　4、意向客戶跟蹤
　　5、老客戶的管理維護(hù)和二次開發(fā)
　　6、要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹
　　三、合理應(yīng)對客戶投訴，使其成為忠誠的客戶
　　1、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
　　2、有效處理顧客投訴的技巧:情緒**，問題第二
　　3、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
　　4、投訴應(yīng)對，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
　　1）、適度道歉
　　2）、認(rèn)同客戶
　　3）、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴
　　4）、認(rèn)同客戶感受
　　5）、闡明解決措施
　　6）、表示感謝
　　7）、出乎意料的驚喜（正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠的客戶）
　　【案例分析】：為什么生意沒別人的好（小販的故事）
　　【學(xué)員討論】：如何增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)？

　　第七模塊  組織系統(tǒng)  廠商共贏
　　一、門店成長4階段
　　1、**階段：夫妻單店運(yùn)營
　　2、第二階段：大店運(yùn)營
　　3、第三階段：多店運(yùn)營
　　4、第四階段：公司化運(yùn)營
　　二、廠商共贏4種智慧
　　1、要有廠商長期合作的意識(shí)
　　2、主動(dòng)向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)并實(shí)地參觀取經(jīng)
　　3、關(guān)心廠家的發(fā)展并向廠家及時(shí)提供建議
　　4、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系
　　三、增加利潤8種途徑
　　1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢
　　2、獲得大的返利，賺廠家的錢
　　3、獲得大的批零差價(jià)，賺市場的錢
　　4、把員工培訓(xùn)成行業(yè)講師，賺員工的錢
　　5、開展銷售競賽活動(dòng)，賺活動(dòng)的錢
　　6、增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，賺廠家的錢
　　7、開展促銷活動(dòng)，賺渠道的錢
　　8、大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢
　　【學(xué)員分享】：我是如何實(shí)現(xiàn)利潤的
　　【學(xué)員討論】：我如何做才能獲得廠家支持,談忠誠度？

周立波老師的其它課程